销售绩效考核方案设计与实施 课程时间:2天 课程价值 设计销售绩效考核方案,是涉及销售管理与人力资源管理的跨界课题,既需理论又需实践经验,既宏观,又注重细节。要求方案设计人员,具有颇深的实践背景和理论基础。因此,有相当的难度。设计不当的考核方案,可能造成“奖勤罚懒”,不仅有损业绩,还使人心涣散,大大降低生产力。 课程通过系统地分析销售考核对公司业绩达成的意义、误区,为销售考核的合理设计提出了根本、全面的解决方法。案例生动、鲜活,极受那些探索销售管理的企业各级人士钟爱和推崇。有效、全面地解决了销售考核的诸多难题。 课程目标 一、理解销售考核的特点和必须面对的问题 二、了解设计合理销售目标的方法 三、学习分解与执行考核目标的方法 四、学习如何应对销售过程的管理 课程内容 一、销售绩效管理的特点、难点及挑战 1、 什么是销售人员的绩效考核与绩效管理?? 2、 为什么说销售人员绩效考核的重点是目标设计 3、 为什么说销售人员绩效考核的难点是过程管理 案例讨论1:老总介绍的机会提成怎么算? 案例讨论2:提成的比例多少才算合适? 案例讨论3:为什么给的钱多了,销售员的士气反而低了? 案例讨论4:区域潜力差异大的考核办法 二、如何设计合理的销售组织和销售目标 1、 如何实现销售管理的三高终极目标:业绩高、市场占有高、可持续性高 2、 设计有效地调整销售组织架构 3、 如何客观地评估销售员的绩效表现? 4、 经理与员工的考核区别 5、 需要KPI、平衡计分卡(BSC)这些工具吗? 6、 设计的考虑1:长期与短期目标的平衡 7、 设计的考虑2:公司策略与销售计划的平衡 8、 设计的考虑3:客户满意与竞争力的提升 9、 设计的考虑4:平衡定性与定量目标的比例 10、设计的考虑5:团队规模与考核差异化 11、设计的考虑6:市场开发阶段与考核差异化 三、区域策略与执行 1、 如何进行区域评估与划分? 2、 如何解决区域划分的难点:潜力不均 3、 如何制定不同区域的销售策略 4、 如何确定销售员的不同角色和职责 5、 区域分配与销售职业生涯的匹配 案例讨论5:业绩达成了怎么还要被开除? 四、如何有效分解考核目标 1、 销售目标的三个层次 2、 如何从营销策略过渡到销售目标和计划 3、 目标的撰写与说明 4、 目标分配注意事项 5、 注意:销售目标不只是销售额。 6、 工具:销售计划分解流程图 7、 工具:区域销售策略和行动计划表 五、销售过程管理的挑战 1、 时间管理与区域开发计划 2、 区域开发的次序和层次 3、 日常销售管理流程和报表的设计与填写 4、 阶段性的反馈、评估、考核和表彰 5、 市场季节与销售节奏的把控 6、 警惕销售管理的漏洞和陷阱 7、 销售审计:如何从数据发现问题? 8、 目标的修订与反思 六、绩效考核支持系统 1、 业绩评估表 2、 区域管理评估表 3、 绩效考核表 4、 辅导、培训课程的设计与实施
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