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专业销售技巧 课程时间：2天 课程目标： 一、了解销售成功的根源和规律 二、掌握核心的战胜对手的方法 三、明白复杂的销售难题的简单解法 四、传授夺取订单的秘密武器! 课程内容：
一、区域目标客户计划 Ø 获得销售最大回报的秘密 Ø 销售策略和潜在客户判断 Ø 七项专业销售道具 Ø 销售拜访活动计划 Ø 辅助工具-销售工具书的制作 二、建立商务基础的客户关系 Ø 专业客户接触秘诀 Ø 专业接触四句话 Ø 成功的业务拜访标准 Ø 介绍的流程和原则 Ø 避免５种错误 角色扮演：初次见面 三、引导出客户真正的期望 Ø 漏斗式聚焦提问法 Ø 探询客户需求的流程 Ø 成功问问题的技巧 Ø 发掘商机方法和陷阱 角色扮演：提问 四、让客户关注产品的方法 Ø 为什么顾客购买我们的商品？ Ø 处理购买者个人和公司的利益 Ø 怎样介绍才能有效切中客户心理？ Ø 挖掘非产品利益的重要性 Ø 销售员易犯的错误 分组讨论：如何针对客户需求介绍产品 五、获得客户信任的方法 Ø 提供什么证据才能打动顾客 Ø 如何编辑利用成功个案与有效示范 Ø 巧妙处理顾客的不安和疑问 六、有效解决方案的内容 Ø 见不到高层怎么办？ Ø 如何唤起客户的强烈期望 Ø 如何做成本分析？ Ø 建议书的结构和样板 七、获取订单 Ø 100%保赢的提问法 Ø 以小窥大的成交洞察力 Ø 显性与隐性的成交提问 Ø 信心倍增的拒绝处理技巧 Ø 达成协议的12种方法 八、附加实用技巧: Ø SPIN说服客户的技巧 Ø 处理拒绝“实用三段论” 练习：克服拒绝
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