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成功职业经理的八项技能 M8—销售管理
第一部分、做一个成功的职业经理 u 努力工作 u 目标和计划 u 培养积极的心态 u 良好的素养 u 善于学习的作风 u 乐观的人生观 u 健康的身体 u 为客户服务的精神 讨论：销售经理的角色定位 第二部分、 职业经理的八项技能 一、销售人才的招聘与甄选技术 u 简历的甄选及记分方法 u 如何寻找合适的的销售人才 u 如何培养销售人员 u 让销售人才有效的发挥其才能 u 如何长期留住骨干员工 案例：我们应该选择什么样的销售人员 二、销售团队的有效训练 u 为什么培训没有达到预期的效果？ u 销售培训的四大误区； u 成人学习的四大效应 三、销售团队的目标的订定及计划的追踪 u 目标管理的方法 u 订定过程与计划 u 工作计划进行步骤 u 考核格式及自我审核 u 计划的落实与追综 询问讨论法：在座哪位计划书制定并实施的最完善？ 四、针对行业进行有效的推广技巧 u 销售经理需要经常关注哪些信息和资源？ u 销售经理如何成为客户的贴身顾问？ u 产品客户顾问式销售策略 u 销售经理如何掌控行业客户联络人或关键人？ u 销售经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？ u 销售经理如何引导客户关注产品和价值体现？ 案例分享:销售经理如何塑造产品的“解决方案”? 五、销售团队的有效激励 u 了解销售人员工作动力的八大动力源泉 u 掌握激励销售团队的技术 u 熟悉销售人员的激励菜谱 u 谁是你团队的业务骨干？ u 留住业务精英的五种重要激励因素 活动：跟我做！ 六、销售团队的绩效管理 u 绩效管理的目的与意义 u 什么是绩效管理 u 绩效管理的原则 u 绩效管理的程序 u 绩效管理流程的注意点 u 如何做好绩效管理的流程控制 举例寻找法：战略加法 七、销售团队的薪酬设计与管理 u 多项绩效指标薪酬方案 u 多项产品奖金方案 u 销售机会不同的薪酬方案 u 销售团队的薪酬方案 u 新进销售人员的薪酬方案 u 销售目标与销售薪酬的结合 八、销售进程管理 u 销售管理系统关键点控制 u 销售流程管理的典型问题 u 销售流程管理的三大成功标准 u 销售流程的管理体系 u 优化并控制销售流程 时间：2天
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