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大客户战略营销四大宝典
Ø 20%的客户创造80%的利润； Ø 针对营销老总, 如何经营好这20%的客户？ Ø 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧； Ø 世界500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！ 1. “大客户营销的四大宝典”体系是整合了国外500强企业中的成功法则与国内实务经验而开发的，系统化课程分为营销、管理、服务、技能四大版块,每一个版块都有各自的特色课程，同时适合各个阶层人士的总裁 、营销总经理、副总经理等学习和使用。 2. “帕雷托法则”：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。 系统课程的特色： 1. 针对大客户，特别是工业品行业（工业电气自动化、工程机械、工业原材料、暖通设备与中央空调、建筑及安装工程、数控设备、客车及商用车系、环保科技等大额产品）； 2. 大客户的四套秘笈，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案---实际运用---提供工具； 3. 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训； 4. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等； 5. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先； 6. 针对大客户的课程——已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作； 7. 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）； 8. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放； 9. “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；
第一部：开山劈石大客户战略营销 Ø 大客户营销的五大特征 Ø 大客户营销战略的新模式——“四度理论” Ø 大客户激励的四大宝典 Ø 提升职业化营销精英的四个台阶 案例分享：工业企业的4E模式 第二部：九阴真经 大客户战略管理 A．前言：大客户管理是一个团队工程 Ø 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础 Ø 制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划 Ø 大客户销售经理与技术服务之间的配合 Ø 建立大客户高效团队的四个阶段 案例分享： XX公司营销中心大客户中心部的团队 B．大客户销售管理的四大系统 Ø 大客户内部流程的管理系统 Ø 大客户内部职能分工流程体系 Ø 销售里程碑与标准管理 Ø 销售成交管理系统 第三部：小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀” A、找对人比说对话更重要——客户采购流程 前言：客户采购流程的“天龙八部” Ø 分析采购流程及组织结构 Ø 分析客户内部的五个角色 Ø 找到关键决策人 Ø 如何逃离信息迷雾 Ø 项目中期，我该怎么办？ Ø 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子 B、说对话——是发展客户关系的润滑剂 Ø 客户关系发展的四种类型 Ø 客户关系发展的五步骤 Ø 四大死党的建立与发展 Ø 忠诚客户有四鬼是如何形成的 Ø 与不同的人如何打交道 Ø 如何调整自己的风格来适应客户 案例分享：客户关系发展的二十五方格模型 C、需求调查——是做对事的成功因素 Ø 销售中确定客户需求的技巧 Ø 有效问问题的五个关键 Ø 需求调查提问四步骤 Ø 隐含需求与明确需求的辨析 Ø 如何听出话中话？ Ø 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ Ø SPIN运用的四步流程 案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求 第四部：化骨绵掌 大客户战略服务 A、建立客户服务的五步曲 Ø 客户服务五步曲——步骤一：对顾客显示积极态度 Ø 客户服务五步曲——步骤二：建立服务的标准化体系 Ø 客户服务五步曲——步骤三：个性化服务 Ø 客户服务五步曲——步骤四：确保你的顾客成为回头客 Ø 客户服务五步曲——步骤五：战略性服务 B、建立客户的个性化服务 Ø 个性化服务是趋势 Ø 以客户为导向，重新制定体制 Ø 以需求为目标，精心制定服务 Ø 以沟通为纽带，建立客户资料 案例分享：拒绝服务这样的客户？ C、维持并发展客户的忠诚度 Ø 何谓客户的忠诚度 Ø 顾客忠诚度的价值 Ø 实施有效的顾客忠诚度管理 Ø 开展顾客忠诚活动的策略 Ø 顾客忠诚度的评估 Ø 从顾客槽中得到经验 Ø 客户回报率，客户盈利性指标 案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀 课程时间：2天
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