项目性营销与销售管理 学习对象: l 销售公司总经理、区域经理、销售经理 l 项目经理、大客户经理、销售技术工程师 问题针对: Ø 营销目标逐年提升,任务艰巨,我该如何有效分解目标呢? Ø 内部分工不明确,职责界定不清,我该如何加强团队配合呢? Ø 项目周期长,营销人员长期在外,沟通不畅,我该如何对项目进行有效管控? Ø 客户过分依赖销售,资源都掌握在销售手中,我该如何建立项目团队营销? Ø 客户要求越来越高,维护成本不断上升,我该如何进行客户二次开发? 解决之道: 一、项目性营销的新模式——“四度理论” Ø 项目性销售与快消品之间的五大特征; Ø 项目型营销的新规则—四度理论; Ø 提升职业化销售人员的四个台阶; Ø 成为职业化顾问的三大关键 讨论:灰色营销PK信任营销 二、如何有效的找对关键人——“十五真言” Ø 分析采购流程及组织结构; Ø 分析客户内部的六个角色; Ø 小秘PK线人 Ø 找到关键决策人物 案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子 三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部” Ø 第一部:电话邀约 Ø 第二部:客户拜访 Ø 第三部:初步方案 Ø 第四部:技术交流 Ø 第五部:框架性需求确认 Ø 第六部:项目评估 Ø 第七部:商务谈判 Ø 第八部:签约成交 案例分析:ABB对项目性营销的判断标准,推进成交! 四、项目性销售成功的关键—“九字诀” Ø 找对人 l 分析客户内部采购流程 l 分析客户内部的组织结构 l 如何逃离信息迷雾 l 项目中期,我该怎么办? Ø 说对话 l 发展关系,建立信任 l 客户关系发展的四种类型 l 客户关系发展的五步骤 l 四大死党的建立与发展 l 忠诚客户有四鬼是如何形成的 l 与不同的人如何打交道 l 如何调整自己的风格来适应客户? Ø 做对事 l SPIN问问题技巧 l 销售中确定客户需求的技巧 l 有效问问题的五个关键 l 需求调查提问四步骤 l SPIN问问题的技巧 l 如何让客户感觉痛苦,产生行动? 案例分析:为什么我投入了资源,但是客户选择竞争对手? 五、项目性营销的有效管理——“四大核心” Ø 如何协助销售人员来提升销售阶段? Ø 如何分析与诊断销售状态? Ø 如何利用辅助工具促进项目流程的推进? Ø 如何做好招投标的前期准备工作? Ø 怎样确定投标方案、制作投标书? Ø 项目的可行性研究 Ø 开标、评标与中标 Ø 合同签署与履行 案例分析:施耐德设计地铁项目的投标流程,挺进无竞争领域 课程时间:2天
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