让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

丁兴良:项目性营销与销售管理

[复制链接]
项目性营销与销售管理
学习对象:
l  销售公司总经理、区域经理、销售经理
l  项目经理、大客户经理、销售技术工程师
问题针对:
Ø  营销目标逐年提升,任务艰巨,我该如何有效分解目标呢?   
Ø  内部分工不明确,职责界定不清,我该如何加强团队配合呢?
Ø  项目周期长,营销人员长期在外,沟通不畅,我该如何对项目进行有效管控?
Ø  客户过分依赖销售,资源都掌握在销售手中,我该如何建立项目团队营销?
Ø  客户要求越来越高,维护成本不断上升,我该如何进行客户二次开发?
解决之道:
一、项目性营销的新模式——“四度理论”
Ø  项目性销售与快消品之间的五大特征;
Ø  项目型营销的新规则—四度理论;
Ø  提升职业化销售人员的四个台阶;
Ø  成为职业化顾问的三大关键
讨论:灰色营销PK信任营销
二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
Ø  分析采购流程及组织结构;
Ø  分析客户内部的六个角色;
Ø  小秘PK线人
Ø  找到关键决策人物
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
Ø  第一部:电话邀约
Ø  第二部:客户拜访
Ø  第三部:初步方案
Ø  第四部:技术交流
Ø  第五部:框架性需求确认
Ø  第六部:项目评估
Ø  第七部:商务谈判
Ø  第八部:签约成交
案例分析:ABB对项目性营销的判断标准,推进成交!
四、项目性销售成功的关键—“九字诀”
Ø 找对人
l 分析客户内部采购流程
l 分析客户内部的组织结构
l 如何逃离信息迷雾
l 项目中期,我该怎么办?
Ø 说对话
l 发展关系,建立信任
l 客户关系发展的四种类型
l 客户关系发展的五步骤
l 四大死党的建立与发展
l 忠诚客户有四鬼是如何形成的
l 与不同的人如何打交道
l 如何调整自己的风格来适应客户?
Ø 做对事
l SPIN问问题技巧
l 销售中确定客户需求的技巧
l 有效问问题的五个关键
l 需求调查提问四步骤
l SPIN问问题的技巧
l 如何让客户感觉痛苦,产生行动?
案例分析:为什么我投入了资源,但是客户选择竞争对手?
五、项目性营销的有效管理——“四大核心”
Ø  如何协助销售人员来提升销售阶段?
Ø  如何分析与诊断销售状态?
Ø  如何利用辅助工具促进项目流程的推进?
Ø  如何做好招投标的前期准备工作?
Ø  怎样确定投标方案、制作投标书?
Ø  项目的可行性研究
Ø  开标、评标与中标
Ø  合同签署与履行
案例分析:施耐德设计地铁项目的投标流程,挺进无竞争领域
课程时间:2天

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表