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销售渠道管理 u 学习目标： 1、 渠道结构的分析与规划； 2、 对渠道开拓与发展的四个步骤； 3、 对渠道进行有效管理的措施； 4、 对渠道有效扶持的手段与方法； 5、 建立分销商关系并发展分销商的忠诚度； u 学习大纲： 第一篇：渠道策略篇 第一单元 全面认知行业渠道市场 A. 渠道管理发展的历程与4P； B. 市场“赢销”的关键因素是什么？ C. 渠道的定义与建立的四项原则； D. ·渠道的价值分析 E. ·各种成功的渠道运作模式 案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来 脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ 第二单元 分销商对渠道的影响力 A. 上下游关系：谁是谁的衣食父母？ B. 20/80法则与分销商管理； C. 分销商在企业的定位与选择； D. 我们和渠道商之间必须要有分工 E. 分销商在企业是赢利的动力； 游戏体验：80万向谁借？ 第三单元 进行渠道规划与发展是关键 A. ·渠道结构的设计 B. ·渠道层级的设计 C. ·渠道成分的设计 D. ·渠道职能的设计 E. ·渠道的评估系统 ·案例分享：方正的渠道建设 第四单元 对分销商的渠道发展策略 A. 分销商的分析 B. 建立分销商的档案 C. 用SWOT分析你的情况 u 分销商 u 集成商 u 自己 D. 制定行动的计划 u 销售人员的自我管理 u 销售人员的方正分销商管理 u 销售人员的销售技能 讨论：SWOT工具的运用 第二篇 分销商开拓篇 第一步 拟定分销策略 u －影响分销商选择的因素分析 第二步 挑选与审核分销商 u 选择分销商时要了解的基本问题 u 分销商的五项选择管理 u 分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？ 第三步 识别分销商 u 识别适当的分销商时的表格运用 u -分析分销商的需求在哪里？ 第四步 达成合作关系 u 制定及运用贸易条款 u 一般情况下给予的信贷 u 如何提供信贷便利 u 合同样本 u 分销商的筛选过程 第三篇 分销商管理篇 第一单元 对分销商的管理 A. 为什么要把业务转交给分销商 B. 分销商的看法与供应商的局限 C. 分销商眼中的好厂商及合作伙伴 D. 分销商是如何看待供应商的销售人员 E. 定期审核方正分销商的方法 第二单元 对渠道的扶植与发展 A. ·分销商是如何赚钱的？ B. ·如何能够使他们赚钱更快？ C. 我们为渠道商提供的服务清单 D. 对渠道的促销组合 E. 市场代表如何培训渠道商？ F. 基于片区制的区域营销服务一体化 G. 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标 H. 渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图 第三单元 典型的渠道冲突与价格 A. ·渠道冲突的类型 B. ·如何有效遏制价格竞争 C. ·有效避免恶性串货的六种方法 D. ·如何评价塞货的优劣 第四单元 提升沟通能力促进市场份额 A. -分销商关系发展的四种类型 B. -分销商关系发展的五步骤 C. -四大死党的建立与发展 D. -忠诚分销商有四鬼是如何形成的 E. -销售风格的测试与解说 F. -如何调整自己的风格来适应方正分销商 第四篇：渠道服务篇 第一单元 渠道的服务 A. 渠道分销商需要的服务 B. 服务带给分销商的价值在哪里？ C. 我的选择：绩效与满意度 D. 二者之间的关系 第二单元 渠道对企业绩效的分析 A. 对销售的贡献 B. 对利润的贡献 C. 分销商的能力 D. 分销商的服从度 E. 分销商的适应能力 F. 分销商对增长的贡献 案例：绩效分析的方法 第三单元 渠道成员服务水平顾客满意度评估 A. 顾客满意的重要意义 B. 决定顾客满意度的因素 C. 解决现有经销问题的策略 D. 保持通路成员的忠诚度 讨论：满意度与忠诚度之间的关系 第四单元 如何与分销商建立伙伴关系 A. 管理分销商的五条原则 B. 供应商的销售人员所需的技能 C. 分销商的销售人员所需的技能 D. 如何为分销商的业务增值 E. 改善分销商关系的有效途径 课程时间：2天
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