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行业策划与解决方案式营销 ——解决方案式营销的八大体系
体系一. 行业分析与市场机会 u 行业发展过程和前景预测 u 抑制行业客户发展的障碍有哪些？ u 行业客户需求该如何把握？ u 行业发展的四大核心 u 针对行业需求，行业经理该如何运用？ 案例：行业机会&中国电信的战略转型 体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行 u 从事相关行业的竞争对手在那里？ u 各自的优势、劣势是什么？ u 针对行业竞争对手的SWOT分析 讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略. 体系三. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择 u 参考工具——如何市场细分 u 参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析 u 为什么物美价廉的产品不畅销 u 竞争战备的设计，竞争优势的建立 u 横向透明度与纵向透明度 游戏:协同竞争（进入难度·森林与 树木） 游戏规则（佳能挑战施乐） 体系四. 针对行业进行有效的市场拓展 u 营销新概念 u 4P与4C u 创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头 u 体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助 u 宣传价值---四大拓展方式 u 交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆 讨论:我们公司系列产品的营销组合策略 体系五. 针对行业营销的组织架构 u 企业对行业发展的三-五年战略规划 u 市场部与销售部的分工和关系 u 参考工具—企业行业战略规划的流程 u 组织架构与人力资源管理的运用 讨论：产品*行业*客户经理的角色定位 体系六. 行业性解决方案的六个系统 u 客户内部采购流程的分析 u 客户内部的职能分工 u 项目性销售的推进流程 u 销售里程碑与标准管理 u 销售成交管理系统 u 项目性阶段辅助工具 案例：解决方案式营销的天龙八部 体系七. 行业解决方案推广的技巧 u 产品经理需要经常关注哪些信息和资源？ u 产品经理如何成为客户的贴身顾问？ u 产品客户顾问式销售策略； u 产品经理如何掌控行业客户联络人或关键人？ u 产品经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？ u 产品经理如何引导客户关注产品和价值体现？ 案例分享:产品经理如何塑造产品的“解决方案”? 体系八. 解决方案式营销的工具—“九阴真经” u 展会 u 技术交流 u 电话销售 u 登门拜访 u 测试和提供样品 u 赠品 u 商务活动 u 参观考察 u 客户俱乐部 讨论：我们应该用那及种方式最有效？ 时间: 2天
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