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双赢谈判全攻略 培训目标：学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。 一、绪言 Ø -双赢思维—成功谈判的基础 Ø -双方立场及立场背后的利益需求 Ø -谈判的要素、种类对谈判的影响 Ø -谈判的六个步骤 Ø -双赢谈判的几大陷阱 二、分销商初次谈判的准备（系统策划保障） Ø -谈判双方及立场的了解 Ø -个人的8种控制力 Ø 确认我方的目标与对方的需求层级 Ø -四种沟通风格与谈判 l SWOT分析 l 确定人选及自我评估 l 确立自己的谈判目标 l 确定几套备选方案 案例：分销商掌握客户要求多怎么办？ 三、双嬴谈判谈判的五步流程 Ø 掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者 l -有效的准备与计划（评估我方的实力与优势） l -谈判角色的分工与合作（有效的分工策略） l -开场的五个技巧 （探求对方底线与真实的需求） 案例：这样的分销商到底想要什么？ Ø 强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者 l -论证的公式：F-A-B-E（敲山震虎策略） l -强化论证的几个技巧 （ 化解对方的烫手山芋） l 出其不意的让步技巧 Ø 谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者 l -“永远不要在谈判的开始先建议 妥协锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同” l -破解僵局的7个策略 （1， 虚拟高层 2，公司制度强加对方 3，适当拖延答复4，改期在谈 5，改变环境与谈判气氛 6，强调双方的共同点7，更换人员或者领导出面） Ø 识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者 l -谈判对手最常用的圈套（不要主动提折中方案） l -您的应对方法（见好就收 及时签订协议） Ø 防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者 l -防止冲突 l -巩固关系 l -衡量谈判成败的最终评价标准 情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？ 四、谈判对象的风格分析 Ø -四大谈判风格类型 Ø -四大风格的测试与分析 Ø -如何对应不同谈判风格者 Ø -优势谈判比较表 五、超越谈判的障碍与瓶颈 Ø -克服压力警报点 Ø -打破谈判中的冷场僵局 Ø -如何处理价格异议 Ø -如何建立产品优势 Ø -八大权力的运用 情景模拟：合作比例相差太大，怎办？ 六、促进谈判成交的战术应用 Ø -判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？ Ø -判断推进谈判成交的最佳时机 Ø -达到双赢谈判成交的方法 Ø -如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍 Ø -一步步地获得客户对谈判的承诺
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