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工业品销售的黄金法则 一、 重塑工业品营销的核心——四度理论 Ø 工业品营销的“五唯误区” Ø 工业品与消费品营销的“五大差异” Ø 工业品营销的“四度理论” Ø 职业工业品营销经理的“四个阶段” 二、 工业品销售的第一关键—找对人 Ø 分析客户内部采购流程 Ø 分析客户内部的组织结构 Ø 如何逃离信息迷雾 Ø 客户内部六种买家 三、工业品销售的第二关键—说对话 Ø 发展关系，建立信任 Ø 客户关系发展的四种类型 Ø 客户关系发展的五步骤 Ø 四大死党的建立与发展 Ø 忠诚客户有四鬼是如何形成的 Ø 与不同的人如何打交道 Ø 如何调整自己的风格来适应客户？ 四、工业品销售的第三关键—做对事 Ø SPIN问问题技巧 Ø 销售中确定客户需求的技巧 Ø 有效问问题的五个关键 Ø 需求调查提问四步骤 Ø SPIN问问题的技巧 Ø 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？
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