《针对医药代表的辅导技巧》 第一单元 销售辅导与跟进—销售经理重要的职责 ·有效的销售管理系统 ·业绩提升与人员发展 ·医药代表基本能力的改善与辅导 ·高效能的医药代表管理循环 ·辅导与跟进的重要性 第二单元:不同个性风格下属的管理与辅导要点 ·如何建立团队成员之间的信任与尊重 ·人际之间误解的产生根源分析 ·行为方式与价值观 ·了解团队成员的心理需求 ·不同人际风格下属的辅导与管理 第三单元:不同发展阶段下属的管理与辅导要点 ·销售管理系统—建立专业化推广模式 ·医药代表基本能力的改善与辅导 ·专业化医药代表的行业行为标准 ·各阶段销售代表需求特征分析 ·不同发展阶段代表的辅导与管理要点 ·案例分析与讨论 第四单元 专业销售过程中的辅导要点 ·销售辅导自测问卷 ·辅导者的任务及角色 ·协同拜访的种类及销售辅导的流程建立 ·销售拜访辅导中观察要点及评估标准 ·评估下属的表现及存在问题的诊断 ·辅导计划与跟进计划的制订 ·活动:协同拜访情景演练及点评 第五单元 辅导面谈及意见分歧处理的技巧 ·辅导面谈的原则及谈话结构 ·对改进意见达成共识 ·辅导面谈中意见分歧的处理 ·辅导面谈练习与实践 第六单元 改进计划的执行及业务跟进 ·销售会议与辅导跟进 ·制定改进行动计划书 ·如何建立长期辅导计划 ·如何指导对医院市场/目标客户潜力的分析 ·增加销售业绩的跟进策略 ·市场推广活动设计与实施的跟进
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