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《从销售到管理的转变》 第一单元：销售主管的生存之道 1．当今区域销售经理面临的挑战； 2. 超级销售代表是否等于优秀的销售经理？ 3. 销售经理与销售代表的区别； 4. 管理的四个基本职能； 5. 从销售岗位走向管理岗位的两种形式； 6. 新官上任的五点备忘； 7. 合格基层主管的三个条件； 8. 基层主管的三项修炼。 第二单元：自我管理技能 1．认知的转变－管与被管的差异； 2. 角色的转变－销售经理的六大角色； 3．职责的转变－销售经理的岗位职责； 4. 能力的转变－销售经理应具备的四大技能； 5. 心态的转变－销售经理的三项基本素质； 6. 基层主管的角色总结。 第三单元：人际管理技能 1．有效沟通； l 沟通与信任的重要性 l 如何处理主属紧张关系 l 沟通的障碍与鼓励沟通的方法 l 主属尊敬与信任的建立 2．激励员工； l 销售代表工作态度与个性心理需求的关系 l 销售代表个性心理需求测试工具 l 六种可被激励的基本个性心理需求 3. 教导部属； l 教导下属的回报 l 做教练的四种方法 l 四种不同的协访教导方式 l 医药代表的不同教导类型 4. 团队建立； l 巔峰销售团队的特征 l 销售团队发展的各阶段 l 团队技能发展模型 l 领导在团队发展各阶段的角色与工作重点 第四单元：绩效管理技能 1. 绩效的管理循环 2. 如何做绩效目标规划 3. 如何做绩效面谈改善业绩 4. 如何做绩效评估 5. 如何处理绩效管理面谈中的棘手问题
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