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《销售特种兵训练营》 ——樊付军老师主讲——
【课程背景】 ： 十个失败的领导九个不会激励部属； 十个倒闭的企业九个不会打造团队。 在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。本课程是中国营销实战派专家樊付军老师潜心开发的精品课程，它结合樊老师多年来为企业提供培训、咨询和落地辅导的经验，尤其是美的、华为内部建设销售团队的核心理念和经典套路，旨在为 帮您解决以下困惑： 1、如何打造您企业销售团队？让销售团队士气高涨？ 2、如何建立机制，激励销售人员达成公司的设定业绩目标？ 3、如何优化销售人员的薪酬体系和晋升机制？ 4、如何建立新人招聘、新人培训、日常培训的体系？ 5、如何通过跟踪辅导系统，使销售人员学会自我操练、自我成就，持续日精进，业绩倍增？ 6、如何通过统一全员思想，使销售团队自动化运转？ 本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。 【课程定位】 ： 帮助企业打造“思想统一、上下同欲、业绩倍增、团队配合”的超强战斗力团队，帮助企业业绩提升，帮助员工实现梦想，帮助企业家既赚钱又洒脱！ 【课程目标】 ： 培养企业营销精英人才，传播精英思想，孵化有责任感的企业和商业人才，实现“让企业业绩提升，帮员工实现梦想”的纲领，致力于“培养商业人才”，和众多中小民营企业一起，“为员工请命”，健康、快乐的互相成长，获得人生事业的成功！ 【老师简介】 ： 广州培训师联合会会长 华为管理模式资深研究者 国内知名实战派培训专家 新快报企业沙龙战略合作讲师 总裁培训网特聘专家 广东培正学院客座教授 中国人力资源开发研究会特聘专家 【授课风格】 ： 樊老师的课程激情洋溢、互动性强、案例丰富，非常贴近学员的实际情况，能够根据学员的情况深入浅出、逻辑性强，培训过程中能够为学员号脉，解决学员实际工作中的难题，樊付军老师拥有极高的授课技巧，授课如行云流水，大气磅礴，众多案例信手拈来，内容精彩纷呈，他善于运用启发式授课风格，注重实战、实用和实效性，拒绝空洞的说教与虚华，语言幽默风趣，富有激情、现场感染力极强，全力以赴，把培训视为一种使命！所到之处，学员们无不被他“用生命的激情和力量做培训”所震憾和感动，好评如潮。 【课程时间】 ：实战版3天2夜 (白天6小时、晚上3个小时) 【参加对象】 ：本课程适合于企业营销总监、营销经理、营销专员等销售岗人员 【课程六大特点】： ² 理性与感性相结合 ² 讲授与分享相结合 ² 听课与训练相结合 ² 课内与课外相结合 ² 激励与技巧相结合 ² 个人梦想与团队目标相结合 ² 【授课模式】 ：
【课程大纲】 ： 导言、关于学习的效率及学习方法分析 第一章、状态决定成败，销售精英须具备的六大狼道精神 市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！ 一、 危机意识 1、成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识 2、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀” 二、 坚定目标 1、目标与人生的关系（哈佛大学的调查） 2、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题 3、合理目标的5个条件 三、专注执着 1、欧派的专注精神 2、专注的力量 四、乐在工作 1、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好 2、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作 五、永不言败 1、销售精英的信念——永不言败 2、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态 3、视频分享 六、决不放弃 1、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃 2、销售精英需要决不放弃的信念 3、视频研讨／分享 第二章、销售团队必备的八大功力 一流的销售高手到底需要具备哪些能力？本内容结合樊老师十几年实战销售经验，以及培训过2万多名销售人员，深入研究过100多名顶尖的销售高手，密切接触几十位亿万富豪，总结提炼出，一流的销售高手必须具备的八大能力。这八大能力不仅仅是一名顶尖的销售人员必须具备的，也是作为一名优秀的管理者必须具备的。 一、强者论得失，弱者论对错 1、关注什么就得到什么 2、市场经济不讲道理，只讲结果和得失 3、销售人员应当认清自己在市场经济中的角色定位和地位身份 二、顶天“力”地--销售力 1、销售=收入 2、每一个企业家和亿万富翁都具备营销思维 3、随时随地销售自己的公司 4、绝对销售代表（案例：终端赢家---董明珠） 三、“力”足之地-洞察力 1、如何做到察言观色 2、FBI心理学背后折射出的心理战术 3、洞察客户的性格类型（见人说人话） 4、洞察客户的心动按钮（掌控销售主动权） 5、洞察客户心理需求（销售不是卖产品） 表演：男女演练，考验男士洞察力 四、太极之“力”--引导力 1、杜绝消防员式销售人员 2、客户希望自己做决定 3、如何引导客户思维，顺利达成成交 4、分类逻辑 5、引导式发问 训练：扑克牌发问引导技术训练 五、领袖之“力”--说服力 经典：不是因为有业绩所以有说服力，而是因为拥有了说服力，所以才有持续的业绩 1、7分钟提高说服力1-3倍的秘诀 2、100%说服客户的诀窍 3、说服力提升的关键环节 4、说服的真正目的不是让对方认同 六、智慧之“力”--整合力 1、格局决定业绩的结局 2、销售高手懂得运筹帷幄--身边的一切资源都为成交服务 3、别人是你的一把枪，学会借枪杀单 模拟演练：领导你的领导 七、影响之“力”--感染力 1、影响力决定事业的高度 （案例：马云） 2、销售高手要懂得提升自己的个人魅力和影响力 3、如何培养瞬间感染和带动别人的能力 4、积极、乐观、激情、自信 视频分析：公众道德力---马云年轻时 八、大成之力“力”--亲和力 1、人最重要的能力是获得别人信任的能力（案例：政治领袖与商界翘楚） 2、关系=关联+联系 3、信任的基础是关系，关系的基础是关联，关联的基础是共同点 （实战互动：现场演绎陌生开发客户） （模拟演练：微笑、着装、肢体） 九、速成之“力”--行动力 1、杀死懒惰和拖延才能拯救命运和未来 2、激发客户的行动力才能真正解除抗拒，达成成交 3、如何激发个人行动力，让自己克服拖延，马上行动 案例分析：华为何以成功？狼性营运管理 海尔何以强大？高标准严要求 第三章、如何打造狼性销售团队 一、高效能销售团队的八大特征 （一）明确而坚定的目标 （二）成员角色明确且技能互补 （三）规模适中且绩效最佳 （四）成员分担责任且齐心协力 （五）成员平等交流且相互尊重 （六）个人贡献得到认可和赞扬 （七）向心力强，团队精神激昂 （八）团队内部求同存异又有共同规范 二、狼性销售团队需要学习狼的十五大特点 （一）、八大精神： 1、领袖魅力2、众狼一心 3、团结合作4、目标专注 5、必胜信念6、谋后而动 7、自知之明8、卧薪尝胆！ （二）、三大纪律： 1、坚决服从 2、步调一致 3、决不放弃！ （三）、四大品格： 1、言传身教 2、表里如一 3、狼亦钟情 4、血浓于水！ 三、设定销售团队合理的目标 （一）明确团队使命，制定清晰目标 1、明确性 2、衡量性 3、可接受性 4、可实现性 5、时限性 （二）聚焦——目标成功的保障 （三）坚定忠诚地执行目标和计划——让目标渗透人心 （四）分工明确，紧密合作，实现共同目标 （五）、目标管理的效果评估：KPI指标评估法、结果导向评估法、过程导向评估法 四、营销实战---狼性销售团队目标100%精准执行的九大事项 1、优秀营销人的精准定位----定位决定地位 2、顶级营销精英必备的五颗红心 3、实现销售业绩倍增的三大核心策略 4、营销精准执行管控的三大关键步骤 5、如何拿下大单的四大基本策略 6、如何既保证销售业绩又能顺利收款的基本原则 8、从销售菜鸟到销售精英五句经典话术 9、细节决定成败！---一言一行皆销售！ 案例分析：三只鬣狗和一匹大斑马 五、塑造销售团队的文化 （一）建立团队的价值观 1、如何建立团队使命感 2、如何建立团队价值观 3、如何在实践中贯彻团队价值观 （二）建立团队文化的四个关键词 1、协作 2、激情 3、公正 4、责任 （三）宽容失败 1、成功者与失败者的不同之处 2、允许失败，就允许成功 3、允许不是——正确看待失败 4、转败为胜——越挫越勇 案例分析：马云的失败观 四、拒接平庸 （一）平庸之徒的典型特征 1、借口很多 2、经验主义 3、容易满足 4、不断抱怨 5、思想消极——我觉得我无能为力 （二）如何克服平庸 1、注重结果，拒绝借口 2、打破经验主义 3、数一数二和20-70-10曲线 4、立即行动 5、拒绝抱怨 案例分析：华为：团队激励与绩效考核案例 第四章、狼性销售团队打造 一、汲取狼性精华，打造狼性销售团队 （一）、 狼性意识就是强者意识 1、坚决吃肉，决不吃草的食肉意志 2、忠爱同伴、同进同退的团队精神 3、顽强执著、绝不言败的进攻精神 4、永不自满、不断成长的进取精神 5、所向披靡、战无不胜的进攻艺术 6、斩草除根、干净利索的行事风格 （二）、狼道，是以弱胜强的不败之道 1、道是理想： 2、道是规律： 3、道是原则，狼道三原则： （1）、对内管理，诱之以利，驱之以法，优胜劣汰，适者生存； （2）、对外进攻，围而攻一，以攻为守，歼敌必灭，百折不挠； (3)、对己：断腿强身，危机强志，尝胆强心，全力以赴而强力。 (三)、狼性销售团队的目标打造 1、紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗 2、坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础 3、团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始 4、狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休 导入：销售的四大特点 二、狼性销售团队如何开展工作 （一）、转变销售思路 1、做销售，跟着时代走 2、别把营销当推销 3、客户的感受最重要 4、既要“推”，又要“吸” 5、带着狼性这把剑上战场 （二）、狼性销售增添三大流 1、信息流：快餐时代，我们要快 2、信用流：有信用才有稳定 3、情感流：感情是要培养的 （三）、应如何开展销售 1、销售要找对路子 2、时而要快，时而要稳 三、如何管理狼性销售团队 （一）、狼性销售团队的管理铁律 1、管理不能心慈手软 2、距离产生管理美 3、管理要站得高，看得远 （二）、不同团队管理要点 1、管效率型团队的四个要点 2、管效能型团队的四个要点 （三）、如何让销售人员具备狼性 1、不经历风雨，怎能见彩虹 2、鼓励是最好的强心剂 3、适当考核才能激发潜力 （四）、一手抓机制，一手抓文化 1、机制漏洞，不可不抓 2、有文化才是硬道理 四、激发下属狼性，打造进攻型业务代表 （一）、强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子 1、狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺 2、积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我 3、积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念 4、不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做” 5、不做无用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。” 6、 “重视过程，结果自然产生”：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待 （二）、建立狼性成长环境 1、狼的危机意识在于：再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击。 2、弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群。 （三）、打造业务代表的进攻性 1、这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意 2、进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会 3、羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首吃肉，见到猎物奋起进攻 （四）、狼性进攻的六拼法则 ² 拼力量整合，不拼力量本身 ² 拼速度，不拼规模；拼完美 ² 不拼数量；拼团队 ² 不拼个体；拼猛烈 ² 不拼时间；与更猛的敌人相拼 ² 拼韧性，而不拼猛烈 如何制定进攻的具体实施细则，以确保业务代表的进攻“到位” 五、利其器，狼性销售总动员 准备一：产品特性利益化 准备二：公司介绍优势化 准备三：有效论证产品的九种工具 准备四：竞争对手调研与分析， 准备五：客户分析： 准备六：年收入六位数的行销谋略 六、打造销售团队的狼性文化 （一）、团队文化——团队内部的精神契约 拒绝那些空洞的口号，不能被员工认同的一切口号都是笑柄 增强团队内部的精神契约 （二）、 如何面对内部的矛盾和冲突，如何对待那些比较”自我“的员工？ （三）、倡导为学习型团队——你可以拒绝学习，但是你的对手不会 如何制定内部的激励政策 （四）、如何才能实现团队合作，团队“竞争而不斗争”的机制探索 案例：提倡什么、反对什么，建立团队的正气 （五）引导队员进行团队心态整合：个人离开团队，就是孤家寡人 1、以全局为重：大事讲原则，小事讲风格 2、主动争取别人的帮助和支持，主动与别人相融合 3、帮助别人做得更好： “一名伟大的球星，最突出的能力，就是让队友变得更好。”——迈克尔•乔丹 4、成功共分享，不要吃独食 结束语：我是精英.我要奋斗! 课程结束： 一、重点知识回顾 二、互动：问与答 三、学员：学习总结与行动计划 四、企业领导：颁奖 五、企业领导：总结发言 六、合影：集体合影
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