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樊付军《销量Ⅳ—销售渠道建设与管控》

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中国成长型组织必须修炼的销售人员核心培训课程
《销量Ⅳ—销售渠道建设与管控》
——樊付军老师主讲——

【课程背景】 :
在市场竞争日益激烈的今天,销售渠道的建设与管理已成为企业取得竞争优势,提高谈判能力的重要砝码。正因为如此,越来越多的企业将销售渠道的建设与维护当作大事来做。销售网络作为企业最重要的资源之一,其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现,销售网络的重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基,营销网络是企业的生存之本。建立一个有效的销售网络,是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出,并持续、稳定发展的关键因素之一。
    销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道,其重要性是不言而喻的。对多数企业而言,在窜货、资金无法回笼、渠道商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下,又要面对终端的格局演变,可谓形势迫人。
    本课程系统介绍了销售渠道的设计方法、销售渠道的开发策略以及终端销售运作策略与技巧,本课程将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局,结合大量案例,关注实战,为企业渠道创新与管理提供建设性的指导,帮助您掌握销售渠道建设与渠道管理的方法及技巧。
【老师简介】 :
广州培训师联合会会长
华为管理模式资深研究者
国内知名实战派营销专家
新快报企业沙龙战略合作讲师
总裁培训网特聘专家
广东培正学院客座教授
中国人力资源开发研究会特聘专家
【授课风格】 :
樊老师的课程激情洋溢、互动性强、案例丰富,非常贴近学员的实际情况,能够根据学员的情况深入浅出、逻辑性强,培训过程中能够为学员号脉,解决学员实际工作中的难题,樊付军老师拥有极高的授课技巧,授课如行云流水,大气磅礴,众多案例信手拈来,内容精彩纷呈,他善于运用启发式授课风格,注重实战、实用和实效性,拒绝空洞的说教与虚华,语言幽默风趣,富有激情、现场感染力极强,全力以赴,把培训视为一种使命!所到之处,学员们无不被他“用生命的激情和力量做培训”所震憾和感动,好评如潮。
【课程时间】 :实战版2-4天 (每天6小时)  
【参加对象】 本课程适合于企业各层级,总经理、营销总监以及中高级营销管理人员
【授课模式】 :

【课程大纲】 :
导言、关于学习的效率及学习方法分析
前言:渠道市场的规划
一、你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润”
结论:国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?
二、如何做好你的区域市场规划
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、快速打造出一个样板市场?
4、面对通街同质化的品牌,做好渠道创新与规划
5、制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》
案例:区域经理市场规划六步法
第一章、渠道选择——寻找最佳产品通道
第一节,选对渠道,做好销售
前言:优质渠道商的战略意义
一流的产品+ 二流的渠道商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的渠道商 = 一流的市场
一、渠道设计准备的4个步骤
1、寻找和鉴别市场机会
2、了解和分析消费者需求
3、挖掘竞争对手的渠道软肋
4、选择最佳营销渠道的思想基本原则
² 畅通高效
² 适度覆盖
² 稳定可控
² 发挥优势
案例讨论:企业淡季渠道设计之道
二、五步构建分销渠道结构
   1、渠道设计决策的需求
2、建立和协调分销目标
3、明确渠道任务
4、设计分销渠道结构
5、选择最佳渠道结构方案
案例讨论:伊人净在上海的销售渠道结构设计
第二节  渠道成员的选择
一、渠道成员的角色定位
1、渠道成员的类型
2、中间商的角色
3、中间商的类型
二、渠道选择的四大原则
1、相互认同原则
2、目标实现原则
3、产品销售原则
4、形象匹配原则
三、渠道选择的四个步骤
1、获得潜在渠道名单
2、鉴定潜在渠道成员
3、评估潜在渠道成员
2、签约渠道成员
四、选择渠道应注意的四个问题
1、双方满意为标,大小合适为准
2、必要时得从内外的角度看
3、不能够急功近利,眉毛胡子一把抓
4、数量并非越多越好
案例讨论:选择一个经销商还是多个经销商?
第二章、中国式客情关系管理(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。
前言:讨论?
“三天不喝酒,客户就搬走”
“三天不桑拿,业绩往下滑”
一、客户关系的基础   
二、客户关系发展的四种类型
   红色性格的客户(猫头鹰型)
   蓝色性格的客户(孔雀型)
   黄色性格的客户(老鹰型)
   绿色性格的客户(鸽子型)
三、三大客户关系的意义与识别
(亲近度,信任度,人情)
四、做关系的总体策略
五、建关系的技巧(建关系的核心在于从无到有)
六、做关系的技巧(做关系的核心在于提升加深)
七、拉关系的技巧(拉关系的核心在于拉来拉满)
八、用关系的技巧(用关系的核心在于借用资源)
实战练习:建立有效的大客户的信息档案
第三章  渠道开发——打通产品流通脉络
第一节、梳理渠道产品线
一、突出产品的渠道竞争优势
1、明确产品定位
2、塑造产品差异
3、导入产品品牌
   二、将心产品纳入渠道成员的经营组合
    1、鼓励渠道成员参与心产品构想
     2、加强渠道成员对新产品的认可
     3、对渠道成员进行新产品培训
三、制定产品经销政策
   1、排他交易
2、搭售
案例讨论:燕京啤酒与经销商的排他性交易
四、怎样有效运作与管理销售网络  
1、 设计良好的价格结构体系
2、 确保价格结构体系相对稳定
3、 广告支持
4、 市场区域管制
5、 提供市场支持
6、 完善售后服务
7、 严格结算制度
五、渠道开发的三道防线和四大问题
(一)、人与人打交道都有三道防线,依次为:
1、情感防线,如何突破?
2、利益防线,如何突破?
3、品德防线,如何突破?
(二)、“四大问题”解决
1、四大问题:
问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
问题2:“你们的产品一般,没竞争力。”
问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
问题4:“你们的品牌没有知名度。”
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
第二节:启动渠道价格引擎
一、渠道价格结构分析
1、渠道价格对渠道的重要性
2、渠道价格结构分析
3、发展有效渠道定价决定的方针
工具:制定价格的三个要求
1、零售价格要有竞争力
2、中间环节的利润分配要合理
3、厂家要有基本的生存空间
二、渠道定价的基本方法
1、成本导向定价法
2、消费者导向定价法
3、竞争导向定价法
三、渠道产品定价策略
1、心理定价策略
2、折扣定价策略
3、地区定价策略
4、新产品定价策略
5、产品组合定价策略
工具:新产品高价撇脂策略测试表
案例讨论:美味陈皮酥的定价策略
第三节、抢滩登陆渠道终端
一、终端铺货的6个步骤
1、建立铺货的组织机构
2、划分铺货区域
3、为铺货造势
4、制定方案
5、二次铺货
6、终端维护
案例讨论:华龙面打入河南市场的策略
二、化解铺货阻力的6种方法
1、铺货前做好市场调查
2、赠送铺货样品
3、抓标杆,立典型
4、巧搭顺风车
5、撬动客户杠杆
工具:铺货标准化的内容
三、渠道建设应注意的5个细节
1、找准产品最佳陈列点
2、调动终端积极性
3、做好对终端的监督
4、掌控终端
5、规避终端的四大误区
  A、战略误区
  B、执行误区
  C、成本误区
  D、关系误区
工具:终端掌控主要内容一览表
第三章  渠道维护——保证渠道恒久畅通
第一节:渠道成员这样管
一、渠道成员管理心诀:推+拉
1、推动渠道成员的策略
A、    免费样品
B、    销售竞赛
C、    管理支持
D、    津贴推广
   
2、拉动渠道成员的措施
A、商业广告
B、公益广告
工具:商业广告常用的广告媒体及其优缺点
二、 销售渠道的大客户管理
1、ABC客户分析法
工具:ABC客户分类图
2、提升大客户的竞争实力
A、    帮助大客户发掘潜在市场机会
B、    发掘市场潜在机会的条件与准则
3、斩杀不良大客户
4、避免大客户成为企业的软肋
   三、客户关系维护。
    1、跟踪制度
    (1)通过走访、电话等途径与客户保持联系;
    (2)向客户提供及时有用的各类信息
    (3)在向客户提供产品过程中进一步提升服务质量与工作效率
    (4)对客户决策者的经营状况以及财务运行状态进行定期的调查与监测
    2、产品及服务更新
     (1)诚意待客,恪守信用。
    (2)创新产品,更进服务。
    (3)深入调查,及时反馈。
    3、机制创新与维护。
(1)、通过建立信用社与客户之间的双向沟通机制
       (2)、“以诚待人”、“一切以客户为中心”
(3)、“亲情维护”是最有效的工作营销方法。
(4)、尊重客户
三、渠道窜货管理方法
四、渠道冲突管理方法
短片观看及案例分析:企业的渠道销售人员考核为什么会流产
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束:
一、重点知识回顾
二、互动:问与答
三、学员:学习总结与行动计划
四、企业领导:颁奖
五、企业领导:总结发言
六、合影:集体合影

使用道具

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