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付刚《大客户销售技巧》

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《大客户销售技巧》
课程时间:1-2天                                
课程对象:公司销售总监、销售经理、销售人员
课程说明 :市场竞争日趋激烈的今天,作为销售和销售管理人员面对大客户寻单、切单、打单、抢单、控单的能力急待提升,而很多销售人员面对大客户却无从下手,不能有效完成大客户的开发、服务、维系工作,经常遇到这样的问题:
●  电话中如何突破“障碍”的阻碍?
●  如何获取相关负责人的信息,如名字、电话等。
●  找到了相关负责人,却不能和相关负责人通上话。
●  如何约到更高质量、更有影响力的客户?
●  相关负责人通上话了,但却很快地被匆匆挂掉,如何取得约见的机会?
●  和相关负责人第一次沟通后,下一步不知如何跟进?
●  明明客户同意我见面,但却又经常反悔,怎么办?
    本课程通过对大客户的行为分析、解读,帮助销售人员走出面对大客户的误区,并通过提升销售技能快速切入客户,快速成单。                    
课程内容
一、大客户销售的概述和发展
1、什么是重要客户(重要客户的定义)
2、为什么进行大客户管理
3、什么是大客户管理
4、大客户管理发展模型及阶段
         5、大客户销售的误区
二、确定目标大客户及建立相应的策略和计划
1、如何确定我们的目标客户
2、大客户销售的误区
2、制定合理、有效的大客户拜访计划
三、如何分析你的大客户
1、客户分析
2、确立客户采购程序
3、客户组织架构分析
3、购买者压力分析
4、社会风格类型
四、大客户销售技巧――销售六阶段
1、准备阶段
A、首次拜访前准备(形象,资料,物品,问题,心理等)
B、如何有备而战 (项目分析,决策链,提高拜访效率)
C、销售工具准备 (问题,亮点准备,资料三步法,如何打动客户)
2、拜访阶段
A、拜访阶段注意事项
B、处理客户冷漠,拒绝,质疑技巧 (如:回马枪)
C、电话沟通及预约技巧(如:二择一法则)
D、挖掘客户多层次多元需求
E、明确拜访目的
3、接触阶段
A、如何判断挖掘关键人
B、如何点面结合
C、如何推进项目进展
D、如何促使客户需求紧迫
E、第一需求不满足,如何扩大第二需求
F、接触阶段销售技巧(如:戒定愚)
4、展示阶段
A、FAB法则
B、三段论法则
C、产品展示演讲技巧
5、决定及异议处理阶段
A、客户需求总结
B、如何促使客户决定
C、异议处理基本原则(如:价格,不满,突发事件,额外要求等)
6、成交阶段
A、如何识别购买信号(口头性,非口头性)
B、成交并不意味项目结束
C、成交阶段技巧
D、如何快速成交
五、大客户销售技巧――客户的性格分析
1、望闻问切
A、观察技巧 (如:通过环境、家具摆放等判断性格)
B、提问技巧 (如:激励式提问)
C、聆听技巧 (如:用对方的料作对方想吃的菜)
2、客户性格分析及应对
A、自我性格测试
B、老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型性格分析
C、不同类型客户行为清单(如:办公室布置、说话特点、沟通方式、决策方式等)
D、和不同类型客户打交道注意事项(禁忌和投其所好)
3、客户期望值管理
A、客户期望曲线
B、满足“DELIGHTERS”
C、避免“MUST BE”
D、提高资源效率,管理客户期望



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