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《谈判“胜”经》培训大纲 课程时间：2天 课程说明：高端商务时代已经来临，如何在竞争激烈的现代商业环境里立于不败之地，谈判技巧已经是销售人员、销售经理、商务采购等人员的必修课。通过课程理论讲述、案例分析讨论，情景模拟演练多种形式结合的授课方式，让学员了解谈判的真谛，并能够在实际的工作中得到应用。 课程内容： 一、商务谈判的概述（了解谈判的基本定义） 1、 商务谈判的定义 2、 商务谈判的四大特征 3、 商务谈判的四大构成要素 A、谈判主体 B、谈判客体 C、谈判方式 D、谈判约束条件 4、谈判的四个基本原则 5、谈判行为分析——四种动物的类型 二、商务谈判的四个阶段 1、谈判准备—有备无患（通过案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果） A、 收集谈判信息 B、 谈判的人员准备 C、 谈判计划的准备 D、 谈判目标的制定 E、 谈判时间安排的原则 F、 谈判地点的选择 G、 确定谈判议题 H、 谈判的座次安排 2、谈判开局--会穿，会笑，会报价 A、开局良好印象的营造 B、建立不同的开局方式 C、开局谈判议程制定 D、细节议题的顺序安排方法 E、谈判议程的时间安排 3、谈判摸底（通过一对一的案例演练让学员相互探底，并了解期望值的确立方式） A、谈判摸底的目的 B、探测对方信息的方法 C、谨防对方窥测的方法 D、防止落入场外陷阱 4、谈判磋商——会听，会说，会想，会让步 A、报价与还价 B、对抗与让步 C、谈判僵局的处理 (安排中型谈判演练，学员将被分为两组，按照老师给出的不同筹码和案例背景，制定策略、计划，安排谈判人员，在经过三轮的谈判后老师将予以点评，通过演练学员会更加深入了解谈判四阶段中的重点技巧应用) 三、商务谈判的小技巧 1、开局谈判 A、开出高于预期条件 B、不接受第一次报价 C、学会感到意外 D、避免对抗性谈判 E、做不情愿的卖家和买家 F、钳子策略 2、投石问路，谈判桌上“推”的功夫 A、什么叫“推” B、“推”的时候如何出牌 3、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫 4、谈判语言，回复技巧 A、谈判金言 B、谈判总结 5、辨析谈判风格（通过测试让学员了解自己的性格特质，不同性格在谈判中表现出的不同行为举止，以及辨析谈判对手的谈判风格） A、谈判成员的五种性格 B、谈判关系六貌 6、落笔与文字的谈判成果 A、合同语言的要求 B、合同语言的二十六个书写原则 四、谈判人员应具备的六大谈判素养 A、远 见 (Purpose) B、自 信 (Confidence) C、热 情 (Passion) D、果 决 (Decisive) E、坚 韧 (Relentless) F、宽 容 (Catholic)
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