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致胜销售谈判课程 课程大纲 【课程目标】 l 了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领； l 熟练地掌握销售谈判的竞争策略和合作策略，同时有效地发挥销售谈判的创意思维，创造各种成交的可能； l 深刻认识到哪些是在销售谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以及在实际中应用； l 学会使用销售谈判技巧，提供销售谈判能力。 【目标学员】 企业中业务团队的所有成员，希望提高对外谈判技巧的员工 【课程形式】 2天，课堂讲授、案例讨论、角色扮演、情景模拟等全面互动式培训方式。 【课程提纲】 第一节 销售谈判 l 销售谈判的定义 l 如何成为一个更成熟的销售谈判者 第二节 销售谈判过程 l SECAM销售谈判模式 1. 准备阶段 2. 开局阶段 3. 磋商阶段 4. 成交阶段 5. 后续阶段 l 销售谈判准备阶段 ► 怎样收集处理销售谈判的信息 ► 怎样分析对手 ► 怎样制定销售谈判战略 ► 怎样制定销售谈判计划 l 销售谈判开局阶段 ► 怎样进行销售谈判开场 ► 怎样创造好的气氛 ► 怎样确定谈判议程 l 销售谈判磋商阶段 ► 怎样评估对方底线 ► 怎样做到合理让步和避免折中 ► 怎样打破谈判僵局 l 销售谈判成交阶段 ► 怎样把握签约意向 ► 怎样把握最后的让步 ► 怎样利用场外交易 ► 如何适时结束销售谈判 ► 如何草拟协议 l 销售谈判后续阶段 ► 如何履行协议 ► 如何以后合作建立信任 ► 如何成为谈判高手 第三节 销售谈判的谋略 l 销售谈判风格情景问卷 l 销售谈判风格 l 站在买方的立场 l 销售谈判中的力量来源 l 销售谈判中的战略和战术 l 销售谈判中的情感运用 ► 满足对方的心理需求 ► 与对方累积感情 ► 怎样调动积极情绪 ► 怎样消除敌对情绪 ► 怎样平息对方愤怒 l 团队销售谈判的策略
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