互联网时代大客户营销 课程大纲 【课程目标】 1. 互联网形势下的客户采购周期五大阶段,解读不同阶段的采购行为; 2. 客户处于不同采购周期的不同阶段时,他们优先考虑的事情是怎样变化的; 3. 互联网形势下的大客户营销流程如何与客户采购阶段配合同步 4. 在整个采购周期中,如何引导采购小组成员,使之达成一致 5. 互联网形势下销售人员在不同阶段,依据客户的行为评估自己的竞争力水平。 【课程对象】 销售总监、销售经理、主管以及各级销售管理人员。 【课程时间】 两天(12学时) 【课程大纲】 开篇 销售已进入互联网时代 l 让销售流程成为你的竞争优势并与客户保持一致 l 客户的采购行为是可以预测的 第一章 互联网时代,客户说了算 1. 采购与销售是一对矛盾统一体 2. 谁能掌握控制权——大客户眼中的销售人员 3. 大客户究竟是如何购买的? 第二章 互联网带来的采购革命 1. 搜索,一切尽在掌握 2. 社交网络,让采购掌握了主动权 3. 紧跟客户的采购周期——客户采购五大阶段 第三章 B2B采购周期的五大阶段
第一阶段:觉察销售机会 1) 营销与销售的整合 2) 关注客户的大脑 3) 强行推销,还是耐心培养 4) 激发觉察需求 5) 想客户之所想 第二阶段:用细节赢得调研之战 1) 前互联网时代与互联网时代的调研方式 2) 见招拆招,销售新方法 3) 定位自己,获胜调研阶段 第三阶段:确立采购偏好 1) 采购活动以人为本 2) 确立标准——影响客户的采购偏好 3) 找到自己的个人定位 第四阶段:让客户放心 1) 时限与重要性 2) 再次确认相关调研,再次确认推动因素 3) 销售计划,让客户放心 第五阶段:打消顾虑 1) B2B采购决策 2) 互联网时代的采购行为 3) 注定失败的销售方案 第四章 建立辅助采购式销售文化 1. 传统销售VS新时期采购 2. 别再当鹦鹉学舌式的销售 3. 渠道供应商的与时俱进 第五章 让销售流程助你成功 1. 互联网时代的销售环境 2. 公司高层的支持 3. 搭建营销体系 4. 让社交网络成为采购的一部分 5. 利用客户关系管理体系 6. 让客户有机会表达意见
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