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付宁:互联网时代大客户营销

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互联网时代大客户营销
课程大纲
【课程目标】
1.  互联网形势下的客户采购周期五大阶段,解读不同阶段的采购行为;
2.  客户处于不同采购周期的不同阶段时,他们优先考虑的事情是怎样变化的;
3.  互联网形势下的大客户营销流程如何与客户采购阶段配合同步
4.  在整个采购周期中,如何引导采购小组成员,使之达成一致
5.  互联网形势下销售人员在不同阶段,依据客户的行为评估自己的竞争力水平。
【课程对象】
 销售总监、销售经理、主管以及各级销售管理人员。
【课程时间】
  两天(12学时)
【课程大纲】
开篇   销售已进入互联网时代
l  让销售流程成为你的竞争优势并与客户保持一致
l  客户的采购行为是可以预测的
第一章   互联网时代,客户说了算
             1.     采购与销售是一对矛盾统一体
             2.     谁能掌握控制权——大客户眼中的销售人员
             3.     大客户究竟是如何购买的?
第二章   互联网带来的采购革命
             1.     搜索,一切尽在掌握
             2.     社交网络,让采购掌握了主动权
             3.     紧跟客户的采购周期——客户采购五大阶段
第三章    B2B采购周期的五大阶段
第一阶段:觉察销售机会
1)   营销与销售的整合
2)   关注客户的大脑
3)   强行推销,还是耐心培养
4)   激发觉察需求
5)   想客户之所想
第二阶段:用细节赢得调研之战
1)  前互联网时代与互联网时代的调研方式
2)  见招拆招,销售新方法
3)  定位自己,获胜调研阶段
第三阶段:确立采购偏好
1)  采购活动以人为本
2)  确立标准——影响客户的采购偏好
3)  找到自己的个人定位
第四阶段:让客户放心
1)  时限与重要性
2)  再次确认相关调研,再次确认推动因素
3)  销售计划,让客户放心
第五阶段:打消顾虑
1)  B2B采购决策
2)  互联网时代的采购行为
3)  注定失败的销售方案
第四章   建立辅助采购式销售文化
1.  传统销售VS新时期采购
2.  别再当鹦鹉学舌式的销售
3.  渠道供应商的与时俱进
第五章  让销售流程助你成功
             1.     互联网时代的销售环境
             2.     公司高层的支持
             3.     搭建营销体系
             4.     让社交网络成为采购的一部分
             5.     利用客户关系管理体系
             6.     让客户有机会表达意见



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