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销售沟通技能进阶 课程大纲 【课程背景】 以往的销售人员培训重点在于：强化销售人员在销售流程与环节上的技巧应用，希望销售人员顺利地拿到订单，进而推动整个企业产品在市场的竞争力。但这样的销售培训过后，销售人员面临客户时依然会面临如下三大问题—— A. 见到客户，如同翻棋谱一样照搬所学销售技巧，甚至回到自己所习惯的往日思维模式； B. 见到所谓“准客户”后，不知从何说起，担心说错话和做错事，反而使自己在客户面前变得缩手缩脚，甚至是前功尽弃； C. 遇到有经验的客户，往往不知所措，出门后要么抱怨客户“不可捉摸”，要么抱怨自己“入错了行”，造成每日陷入“不得不去做”的怪圈 当今市场竞争激烈，多变的市场同时衍生多样风格的客户风格;反之,正是因为客户有风格的不同，才会延伸出多变的市场。如果能够把握客户的风格，那么做业务就变得更加轻松——针对不同风格的客户，梳理不同的应对策略，“道”、“法”、“术”三者结合，使销售工作变得更加顺畅。 【课程目标】 通过本课程的学习，接受系统的客户认知和自我改善为核心的销售技能进阶提升。在建立“懂客户，拿订单”的理念同时，能够—— l 学习并掌握根据不同客户需求、风格进行的客情关系处理技巧； l 掌握在销售流程中运用针对不同阶段的实战技巧及有效应对方法； l 在学习中改善行动,为下阶段个人工作效能提升作出针对性改善计划; 【课程特色】 以讲师讲授、双向互动营造良好的课程氛围，采取讲授、交流、分享、案例分析、学员实践等相结合的培训方式，启迪思维，学以致用。 【课程时间】 2天，12学时 【课程人数】 30人以内 【课程大纲】 一、销售之“道” 1、个人影响技能——成就销售的关键 2、个人影响力强化——层次与结构 3、重新理解销售工作 4、销售人员常见误区 二、销售之“法” 1、核心技能一 功力在业务之外——自信 2、核心技能二 见人说人话——灵活性把握 3、核心技能三 观察与记录——客户与自己 4、核心技能四 交流与共振——轨迹重叠 5、核心技能五 主导与引导——三方领袖 6、核心技能六 公司与个人——产品、服务的呈现 三、销售之“术” 1、过目不忘——打好个人的“烙印” ¨ 善用自己的长处——成为受客户欢迎的销售人员 ¨ “礼多人不怪”——销售人员必备商务礼仪 ¨ 一切从赞美开始——销售人员最容易忽略的基础技能 2、贴好标签——识别客户 ¨ “贴好标签”的重要性——懂客户是拿订单的前提 ¨ 有效识别客户——客户“素质”与风格象限 ¨ 有效应用——素质、风格象限对沟通效果的影响 3、反客为主——应对客户 ¨ 垫子与迎合——回答客户的异议 ¨ 典型异议应对实例 讲师总结\点评
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