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付遥:销售谈判和沟通技巧

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课程介绍
名称     销售谈判和沟通技巧
时间     2天
对象     销售人员
         客户经理
         售前技术人员
适用     与大型客户就采购达成协议,签订合同。
目标     成功避免谈判破裂,达成有利合同条款。
简介     了解立场利益,妥协交换,探寻底线,设定谈判目标,让步,中断谈判,达成协议。
建议人数 20-30
学习方式 讲授、角色扮演、分组讨论

背景
进入销售后期,谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件,客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下,销售团队不得不与客户签订城下之盟,接受不合理的条件,侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌,守住公司最基本的销售收入和盈利。
课程提纲
l 案例:使用案例模拟谈判,总结谈判的基本步骤。
l  谈判目标和分工
² 销售谈判中的角色和分工
² 确定报价、谈判底线和谈判目标
² 设置谈判防线
l  立场和利益
² 案例:分橘子的故事
² 确认谈判内容
² 发现谈判筹码
² 妥协和交换
l  让步和探寻对方底线
² 规划让步空间
²  探寻对方底线
²  根据对方态度强硬程度调整
²  确定让步弹性
²  避免暴露自己底线
l  脱离谈判桌
² 脱离谈判桌的目的
² 创造脱离谈判桌的方法
l  达成协议
² 良好谈判习惯
² 记录与巩固谈判成果
l  销售沟通技巧
² 案例分析:对比两种销售方法
² 沟通的四个要素:倾听、提问、介绍和氛围控制
² 开场白
² 倾听技巧
Ø 用目光倾听:交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
Ø 用耳朵倾听:语气、语调和重音
Ø 用心倾听
Ø 鼓励和赞赏
² 提问技巧
Ø 开放式提问与封闭式提问
Ø 上下左右的提问方式
交互式的学习方法:采用定制化的案例,讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。
                             

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