序言:话说《孙子兵法》
第一讲:兵者圣经——《孙子兵法》
《孙子兵法》为何能流芳千古?
《孙子兵法》在企业管理中的应用
《孙子兵法》与营销战略与策略
《孙子兵法》在市场扩张中的应用
案例分析:日本企业在营销中的孙子兵法
第二讲:始计第一——营销人才结构设计
孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。
一曰道——营销意愿和团队凝聚力建设
二曰天——经济、政治、技术环境研究
三曰地——市场分析也市场结构层次划分
四曰将——智、信、仁、勇、严也
案例分析:将帅无能,累死三军
五曰法——营销管控与营销规划
第三讲:谋攻——营销战略规划
上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法,为不得已
谋攻六计——胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计
案例一:谋攻之胜战计——借刀杀人
人民币升值;设置贸易壁垒等
案例二:谋攻之敌战计——无中生有
保健品的营销策略;房地产的刚性需求
案例三:谋攻之攻战计——擒贼擒王
华为与全国各数据通讯局的合作;大雁策略
案例四:谋攻之混战计——远交近攻
中国与欧洲国家的贸易等
案例五:谋攻之并战计——反客为主
初来乍到、请多关照;**年**城最**客户行为
第四讲:军行——营销的市场推广与扩张
兵法:一曰度,二曰量,三曰数,四曰称,五曰胜
不可胜者,守也——建立革命根据地
案例分享:摒弃行政区域划分,进行扇形扩张
可胜者,攻也——林彪的大包围、大联合
故举秋毫不为多力,见日月不为明目,闻雷霆不为聪耳
案例分析:大家都知道的市场空间还叫市场吗?
善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政
案例分析:联合推广,借势造势
第五讲:兵势——市场推广策划
凡战者,以正合,以奇胜。
一、市场策划——借势
1) 1)自然资源的借用方法与技巧
2) 政策资源的借用方法与技巧
3) 经济资源的借用方法与技巧
案例互动:通货膨胀的情况下如何装修房子
4) 文化资源的借用方法与技巧
5) 社会资源的借用方法与技巧
案例互动:和谐社会的“和谐”理念
二、市场策划——造势
6) 借助新闻事件造势
案例分享:唯独我们没有跑赢CPI
7) 借助热门议题造势
案例互动:CPI上涨幅度节节攀升
8) 借助关注话题造势
案例互动:我们都是80后
9) 借助灾难事件造势
案例互动:陈光标的慈善捐款
10) 自我营造事件造势
案例分享:人的好恶心议题
三、市场策划思维训练
故善动敌者,形之,敌必从之;予之,敌必取之。以利动之,以卒待之。故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。任势者,其战人也,如转木石。木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。
第六讲:虚实——销售策略设计
孙子曰:兵无常势,水无常形
一、规避常规销售策略
如何规避“四千三转”销售
与时俱进把握客户心理
与时消息建立客户关系
二、动态策略设计,销售无常势
故五行无常胜,四时无常位,日有短长,月有死生
动态渠道建设
动态终端建设
构建销售队伍变革的尺度
故策之而知得失之计,作之而知动静之理,形之而知死生之地,角之而知有余不足之处。
思考:动态的市场需要有动态的思想