【培训导言】 | 为企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户,那才是我们企业真正的上帝,既然是上帝就必须要有特殊的对待,针对这类客户的管理与销售无比采取特殊的管理和服务,并且要形成系统化和规划化的运作,这样企业才能长治久安。 |
| 1、拿实战案例、问题演练; 2、现场点评,给出改进方法; 3、指导销售技巧,现场互动。 |
| 1、主题讲授; 2、案例研讨; 3、角色扮演; 4、实操练习; 5、多媒体教学; 6、互动演练等有机结合 7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃 |
| 1、 了解并学会如何管理大客户,掌握针对大客户的销售过程和技巧,学会与大客户 建立伙伴关系。 2、掌握大客户销售流程,学会对大客户进行有效管理 3、有效的收集信息、电话约访、见面谈判,缔结成交 4、项目招标的技巧把握,巧妙进行围标 |
| 序言:销售人员的自我修炼 第一讲:大客户管理 什么是大客户管理? 80/20 原则 大客户销售的方式与特点 寻找真正的利润源 第二讲:客户导向的销售 什么是客户导向的销售 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 客户社会类型测试与分析 不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系 第三讲:大客户的销售过程 大客户信息收集与分类 为大客户制订发展目标 建立大客户管理战略及计划 顾问式的销售行动 成效回顾 案例分析:如何攻下省政府的项目 第四讲:大客户营销流程
1、收集信息,客户评估
2、理清角色,建立关系
3、技术交流,影响标准
4、准备文件,参加投标
5、商务谈判,签订合同
6、合同收款,售后服务 第五讲:大客户的销售技巧 第一步:客户需求分析 1) 作为营销人员你的“钱”在哪? 2) 如何分析客户的需求? 3) 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次 4) 不同性质的客户各层次决策权限分析 第二步:客户访谈 1) 客户信息收集的技巧7法; 2) 约谈客户5招 3) 客户拜访前的准备 4) 如何有效的寒暄 5) 因势利导,扩大客户需求 6) 把握客户的思路 7) 强调利益,克服缺点 案例分享:拜访市建委主任成功签约 第三步:把握潜规则 1) 分析客户决策程序 2) 了解相关产品的影响因素 3) 决策人的性格分析 4) 在潜规则游戏的成本控制 5) 如何提高潜规则的效益 案例分享:如何避免赤裸裸的潜规则 第四步:我们如何让客户成交 1) 正常成交4 步法(方案、谈判、送礼、服务) 2) 规避“四千三转”成交 3) 如何通过客户的客户成交 4) 如何通过相关产品促进客户成交 5) 如何通过客户管理内部矛盾成交 6) 如何通过竞争对手促进客户成交 第六讲:工程项目投标策略 1)工程项目信息把握 2)工程项目客户需求把握 3)工程投标方案设计 4)案例分享:凡事有三拿下江西60%的工程项目 5)如何进行围标 6)工程项目公关策略 案例分享:“野兔”帮忙成交大客户 |
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