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甘建荣:大客户销售技能提升实战训练培训课程大纲

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大客户销售技能提升实战训练培训课程大纲
  
【培训导言】
  
企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户,那才是我们企业真正的上帝,既然是上帝就必须要有特殊的对待,针对这类客户的管理与销售无比采取特殊的管理和服务,并且要形成系统化和规划化的运作,这样企业才能长治久安。
【课程特色】
1、拿实战案例、问题演练;
  
2、现场点评,给出改进方法;
  
3、指导销售技巧,现场互动。
【培训技巧】
1、主题讲授;
  
2、案例研讨;
  
3、角色扮演;
  
4、实操练习;
  
5、多媒体教学;
  
6、互动演练等有机结合
  
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃
【学员收获】
1、  了解并学会如何管理大客户,掌握针对大客户的销售过程和技巧,学会与大客户
  
    建立伙伴关系。
  
2、掌握大客户销售流程,学会对大客户进行有效管理
  
3、有效的收集信息、电话约访、见面谈判,缔结成交
  
4、项目招标的技巧把握,巧妙进行围标
【课程大纲】
序言:销售人员的自我修炼
  
第一讲:大客户管理
  
什么是大客户管理?
  
80/20 原则
  
大客户销售的方式与特点
  
寻找真正的利润源
  
第二讲:客户导向的销售
  
什么是客户导向的销售
  
客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
  
客户社会类型测试与分析
  
不同社会类型的沟通方式
  
建立客户档案体系
  
第三讲:大客户的销售过程
  
大客户信息收集与分类
  
为大客户制订发展目标
  
建立大客户管理战略及计划
  
顾问式的销售行动
  
成效回顾
  
       案例分析:如何攻下省政府的项目
  
第四讲:大客户营销流程
  1
、收集信息,客户评估
  2
、理清角色,建立关系
  3
、技术交流,影响标准
  4
、准备文件,参加投标
  5
、商务谈判,签订合同
  6
、合同收款,售后服务
  
第五讲:大客户的销售技巧
  
       第一步:客户需求分析
  
1  作为营销人员你的“钱”在哪?
  
2  如何分析客户的需求?
  
3  通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次
  
4  不同性质的客户各层次决策权限分析
  
      第二步:客户访谈
  
1  客户信息收集的技巧7法;
  
2  约谈客户5
  
3  客户拜访前的准备
  
4  如何有效的寒暄
  
5  因势利导,扩大客户需求
  
6  把握客户的思路
  
7  强调利益,克服缺点
  
        案例分享:拜访市建委主任成功签约
  
       第三步:把握潜规则
  
1  分析客户决策程序
  
2  了解相关产品的影响因素
  
3  决策人的性格分析
  
4  在潜规则游戏的成本控制
  
5  如何提高潜规则的效益
  
        案例分享:如何避免赤裸裸的潜规则
  
      第四步:我们如何让客户成交
  
1  正常成交4 步法(方案、谈判、送礼、服务)
  
2  规避“四千三转”成交
  
3  如何通过客户的客户成交
  
4  如何通过相关产品促进客户成交
  
5  如何通过客户管理内部矛盾成交
  
6  如何通过竞争对手促进客户成交
  
第六讲:工程项目投标策略
  
1)工程项目信息把握
  
2)工程项目客户需求把握
  
3)工程投标方案设计
  
4案例分享:凡事有三拿下江西60%的工程项目
  
5)如何进行围标
  
6)工程项目公关策略
  
        案例分享:“野兔”帮忙成交大客户
【培训对象】
片区经理,销售主管/经理,销售总监
【课程时间】
2天(12小时)

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

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