序言:销售人员的自我修炼
第一讲:打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品,只有不好的营销
营销人4个境界
说清楚 说明白 说到位 说精彩
认识客户,提炼产品优势
营销 销售 品牌的核心基础问题
中国市场潜力表现? 机遇是什么?
目标市场选择与客户开发标准
分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
如何让客户快速接受你
互动:未来中国将构建几大商圈
销售人员的自我管理
如何提升销售人员的自身素质
基本商务礼仪训练
第二讲:打造销售冠军路径--提升对客户的位势,主客易位掌握主动
会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决
1、销售业绩无法提升四大原因解析;
销售人员销售功力欠缺
心态不对信心不足
服务意淡漠
2、营销人如何提升位势
主动为前提
意愿为先
构建自我价值观与企业价值观
营销高手是善于调动自己和客户位势的高手
第三讲:打造销售冠军如何弹无虚发,不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析
如何找到客户中关键人物?如何找对人,说对话,做对事?
1、 熟悉中国文化拉近客户距离
案例互动:一个称呼突破客户壁垒
2、客户在哪里?
客户的信息收集与有效开发
公共媒体的信息
互动:十二五规划中规划了什么?
经济组织信息
互动:从乘用车的大干快干中我们做何判断?
3、如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4、客户关系发展的四种类型
5、客户跟进与追踪
销售机会的积累和补充
销售周期判断
销售规划与任务分解
6、有效项目判断
7、客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
如何快速找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
8、如何对客户进行收集情报 安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报,掌握客户的进展
9、如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念
第四讲:打造销售冠军如何察言观色—自知者明,知人者胜
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心变化,发现和满足客户需求。
1、理解客户的性格特征
案例互动:四种性格类型应对策略
2、 如何根据客户办公室的装修风格判别客户性格
3、 如何根据客户办公桌上的摆件了解客户心理
4、 观察眼神判别客户心理
互动演练:通过眼神了解客户心理
5、 小动作隐藏谈判玄机
第五讲:项目客户的销售技巧
第一步:客户需求分析
1) 作为营销人员你的“钱”在哪?
2) 如何分析客户的需求?
3) 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次
4) 不同性质的客户各层次决策权限分析
第二步:客户访谈
1) 客户信息收集的技巧7法;
2) 约谈客户5招
3) 客户拜访前的准备
4) 如何有效的寒暄
5) 因势利导,扩大客户需求
6) 把握客户的思路
7) 强调利益,克服缺点
案例分享:拜访市建委主任成功签约
第三步:把握潜规则
1) 分析客户决策程序
2) 了解相关产品的影响因素
3) 决策人的性格分析
4) 在潜规则游戏的成本控制
5) 如何提高潜规则的效益
案例分享:如何避免赤裸裸的潜规则
第四步:我们如何让客户成交
1) 正常成交4 步法(方案、谈判、送礼、服务)
2) 规避“四千三转”成交
3) 如何通过客户的客户成交
4) 如何通过相关产品促进客户成交
5) 如何通过客户管理内部矛盾成交
6) 如何通过竞争对手促进客户成交
第六讲:工程项目投标策略
1)工程项目信息把握
2)工程项目客户需求把握
3)工程投标方案设计
4)案例分享:凡事有三拿下江西60%的工程项目
5)如何进行围标
6)工程项目公关策略
案例分享:“野兔”帮忙成交大客户
第七讲:项目制管理
项目分解WBS
项目计划
项目人力资源管理
项目团队管理