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甘建荣:卓越项目营销策略及技巧提升课程大纲

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卓越项目营销策略及技巧提升课程大纲
  
【培训导言】
  
项目销售不同于快销品,主要是针对性比较强的面对面销售,在竞争过程中已经无法运用传统的销售方法进行市场推广,项目制销售与顾问式销售逐步被行业推崇。而项目制销售和顾问式销售对营销人员将是一个挑战,如何应对变化,提升自我的销售技能和营销水平,是我们企业也是销售人员自身亟待解决的问题
【课程特色】
1、拿实战案例、问题演练;
  
2、现场点评,给出改进方法;
  
3、指导销售技巧,现场互动。
【培训技巧】
1、主题讲授;
  
2、案例研讨;
  
3、角色扮演;
  
4、实操练习;
  
5、多媒体教学;
  
6、互动演练等有机结合
  
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃
【学员收获】
1、  有效的收集信息、电话约访、见面谈判,缔结成交
  
2、  了解并学会如何管理客户,掌握针对客户的销售过程和技巧,学会与客户建立伙伴关系。
  
3、学会项目制管理,把握项目招标的技巧,巧妙进行围标
【课程大纲】
序言:销售人员的自我修炼
  
第一讲:打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品,只有不好的营销   
  
营销人4个境界
  
说清楚  说明白 说到位   说精彩     
  
认识客户,提炼产品优势
  
营销 销售 品牌的核心基础问题
  
中国市场潜力表现? 机遇是什么?
  
目标市场选择与客户开发标准
  
分析我们的客户
  
重点客户分类
  
重点客户特点
  
如何让客户快速接受你
  
互动:未来中国将构建几大商圈
  
销售人员的自我管理
  
如何提升销售人员的自身素质
  
基本商务礼仪训练
  
第二讲:打造销售冠军路径--提升对客户的位势,主客易位掌握主动                     
  
会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决
  
1、销售业绩无法提升四大原因解析;
  
销售人员销售功力欠缺
  
心态不对信心不足
  
服务意淡漠
  
2、营销人如何提升位势
  
主动为前提
  
  意愿为先
  
  构建自我价值观与企业价值观
  
  营销高手是善于调动自己和客户位势的高手
  
第三讲:打造销售冠军如何弹无虚发,不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析      
  
如何找到客户中关键人物?如何找对人,说对话,做对事?
  
1、   熟悉中国文化拉近客户距离
  
案例互动:一个称呼突破客户壁垒
  
2、客户在哪里?
  
客户的信息收集与有效开发
  
公共媒体的信息
  
互动:十二五规划中规划了什么?
  
经济组织信息
  
互动:从乘用车的大干快干中我们做何判断?
  
3、如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
  
4、客户关系发展的四种类型
  
5、客户跟进与追踪
  
销售机会的积累和补充
  
销售周期判断
  
销售规划与任务分解
  
6、有效项目判断
  
7、客户分析方法
  
建立客户内部的组织架构图
  
如何快速找到关键决策人
  
分析客户内部一般的采购流程
  
8、如何对客户进行收集情报 安插内线
  
完整准确的客户背景资料
  
分析客户内部的角色与分工
  
明确客户关系的比重
  
制定差异化的客户关系发展表
  
建立基本的客户档案
  
分析情报,掌握客户的进展
  
9、如何处理被客户拒绝的心态
  
客户拒绝的原因
  
面对拒绝的信念
  
第四讲:打造销售冠军如何察言观色—自知者明,知人者胜                                 
  
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心变化,发现和满足客户需求。
  
1、理解客户的性格特征
  
  案例互动:四种性格类型应对策略
  
2、   如何根据客户办公室的装修风格判别客户性格
  
3、   如何根据客户办公桌上的摆件了解客户心理
  
4、   观察眼神判别客户心理
  
互动演练:通过眼神了解客户心理
  
5、   小动作隐藏谈判玄机
  
第五讲:项目客户的销售技巧                                                                                    
  
       第一步:客户需求分析
  
1  作为营销人员你的“钱”在哪?
  
2  如何分析客户的需求?
  
3  通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次
  
4  不同性质的客户各层次决策权限分析
  
      第二步:客户访谈
  
1  客户信息收集的技巧7法;
  
2  约谈客户5
  
3  客户拜访前的准备
  
4  如何有效的寒暄
  
5  因势利导,扩大客户需求
  
6  把握客户的思路
  
7  强调利益,克服缺点
  
        案例分享:拜访市建委主任成功签约
  
       第三步:把握潜规则
  
1  分析客户决策程序
  
2  了解相关产品的影响因素
  
3  决策人的性格分析
  
4  在潜规则游戏的成本控制
  
5  如何提高潜规则的效益
  
        案例分享:如何避免赤裸裸的潜规则
  
      第四步:我们如何让客户成交
  
1  正常成交4 步法(方案、谈判、送礼、服务)
  
2  规避“四千三转”成交
  
3  如何通过客户的客户成交
  
4  如何通过相关产品促进客户成交
  
5  如何通过客户管理内部矛盾成交
  
6  如何通过竞争对手促进客户成交
  
第六讲:工程项目投标策略                                       
  
1)工程项目信息把握
  
2)工程项目客户需求把握
  
3)工程投标方案设计
  
4案例分享:凡事有三拿下江西60%的工程项目
  
5)如何进行围标
  
6)工程项目公关策略
  
        案例分享:“野兔”帮忙成交大客户
  
第七讲:项目制管理                                          
  
项目分解WBS
  
项目计划
  
项目人力资源管理
  
项目团队管理
【培训对象】
片区经理,销售主管/经理,销售总监
【课程时间】
2天(12小时)

使用道具

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