序言:作为经销商你了解你所在地的经济发展状况和消费状况吗?
第一讲:经销商的营运管理
一、经销商的流程管理
如何建立一个有效的销售流程
销售流程设计的注意事项
关注三大流程节点问题
经销商业务员如何做好计划管理
案例分析:销售程序到销售流程
二、经销商的政策制定
销售政策制定前做好沟通工作
经销商的销售政策包含哪些内容
经销商的销售政策制定要注意哪些细节
案例分析:经销商的销售政策与厂家的销售政策有哪些不同?
三、经销商的库存管理
库存管理是经销商运营之根
商品的保本期、保本价、保本额计算方式
如何处理超期库存
安全库存如何设计
案例分析:在你所在的当地从银行取100元钱出来多少周期回到银行?
第二讲:经销商的销售团队建设与管理
一、销售团队建设
塑造团队意愿构建团队之基
现场互动:你小时候干过哪些坏事
明确团队核心需求
建立团队规则
团队角色定位与分工合作
销售团队氛围营造
构建团队共创共享氛围
案例分析:如何营销团队氛围
二、销售团队的激励
精神激励为主物质激励为辅
案例分享:八个烧饼的激励
精神激励的设计
案例分享:通过精神激励营销快乐的团队氛围
物质激励的设计方法
三、销售团队的学习与提升
直销型客户的培训方法
如何进行电话沟通培训
案例分析:一部电话一张纸的实战电话培训
每天下班后的模拟培训办法
客户拜访的技巧培训
如何通过观察客户的衣着或办公室摆设调整谈判技巧
陌生拜访的培训
价格谈判的培训
早会怎么做?
每日的总结会怎么开?
案例分享:每日的下班之后的碰头会
四、销售人员的考核
互动:一线销售人员要不要考核?
销售人员的薪酬与佣金设计办法
销售人员的绩效指标设计
销售人员的动态指标设计
新业务员的指标设计
老业务员的俄指标设计
考核结果如何体现
五、销售团队的制度建设
销售人员的行为准则
销售人员的约束规范
如何与销售人员共同制定制度体系
案例分享:基层销售员的管理制度
第三讲:整合资源构建影响力
自然资源的整合方法与技巧
政策资源的整合方法与技巧
经济资源的整合方法与技巧
案例互动:通货膨胀的情况下如何应对
文化资源的整合方法与技巧
社会资源的整合方法与技巧
案例互动:和谐社会的“和谐”理念
如何与竞争对手进行横向联合
如何进行产业链的纵向联合
第四讲:经销商如何进行成本管控
互动:你是月光族吗?
不懂成本管理就不懂得做计划
不懂计划无法做好管理
成本管控的常见方法
导入项目管理进行成本分析
成本分析的四种常见方法
成本管控中的时间成本概念