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甘建荣:经销商管理实战技巧课程大纲

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经销商管理实战技巧课程大纲
  
【培训导言】
  
经销商的主要功能是销售,在自我管理方面比较欠缺,这需要厂家能提供系统的经销商管理。这也是近年来许多大品牌企业比较关注的问题,所以,许多公司都会设计一整套经销商管理手册,给予经销商借鉴使用。我国地域广阔,各地的市场特征千差万别,假如设计的经销商手册不切合市场的特点,经销商也会把它们束之高阁而不采纳。到底经销商最关注的是什么问题呢?
【课程特色】
1、拿实战案例、问题演练;
  
2、现场点评,给出改进方法;
  
3、指导经销商管理技巧,现场互动。
【培训技巧】
1、主题讲授;
  
2、案例研讨;
  
3、角色扮演;
  
4、实操练习;
  
5、多媒体教学;
  
6、互动演练等有机结合
  
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃
【学员收获】
1、指导经销商做好内部流程、人员以及库存管理,制定相应的管理规程;
  
2、掌握团队建设的方式和方法,做好成本管控
  
3整合资源提升经销商在当地的影响力,做好二级分销。
【课程大纲】
序言:作为经销商你了解你所在地的经济发展状况和消费状况吗?
  
第一讲:经销商的营运管理
  
     一、经销商的流程管理
  
如何建立一个有效的销售流程
  
       销售流程设计的注意事项
  
       关注三大流程节点问题
  
       经销商业务员如何做好计划管理
  
       案例分析:销售程序到销售流程
  
     二、经销商的政策制定
  
       销售政策制定前做好沟通工作
  
       经销商的销售政策包含哪些内容
  
       经销商的销售政策制定要注意哪些细节
  
       案例分析:经销商的销售政策与厂家的销售政策有哪些不同?
  
     三、经销商的库存管理
  
       库存管理是经销商运营之根
  
       商品的保本期、保本价、保本额计算方式
  
       如何处理超期库存
  
       安全库存如何设计
  
       案例分析:在你所在的当地从银行取100元钱出来多少周期回到银行?
  
第二讲:经销商的销售团队建设与管理
  
     一、销售团队建设
  
        塑造团队意愿构建团队之基
  
        现场互动:你小时候干过哪些坏事
  
        明确团队核心需求
  
        建立团队规则
  
        团队角色定位与分工合作
  
        销售团队氛围营造
  
        构建团队共创共享氛围
  
        案例分析:如何营销团队氛围
  
二、销售团队的激励
  
    精神激励为主物质激励为辅
  
    案例分享:八个烧饼的激励
  
    精神激励的设计
  
    案例分享:通过精神激励营销快乐的团队氛围
  
    物质激励的设计方法
  
三、销售团队的学习与提升
  
        直销型客户的培训方法
  
        如何进行电话沟通培训
  
案例分析:一部电话一张纸的实战电话培训
  
        每天下班后的模拟培训办法
  
        客户拜访的技巧培训
  
        如何通过观察客户的衣着或办公室摆设调整谈判技巧
  
        陌生拜访的培训
  
        价格谈判的培训
  
        早会怎么做?
  
        每日的总结会怎么开?
  
案例分享:每日的下班之后的碰头会
  
四、销售人员的考核
  
    互动:一线销售人员要不要考核?
  
销售人员的薪酬与佣金设计办法
  
销售人员的绩效指标设计
  
销售人员的动态指标设计
  
新业务员的指标设计
  
老业务员的俄指标设计
  
考核结果如何体现
  
五、销售团队的制度建设
  
销售人员的行为准则
  
销售人员的约束规范
  
如何与销售人员共同制定制度体系
  
案例分享:基层销售员的管理制度
  
第三讲:整合资源构建影响力
  
自然资源的整合方法与技巧
  
政策资源的整合方法与技巧
  
经济资源的整合方法与技巧
  
案例互动:通货膨胀的情况下如何应对
  
文化资源的整合方法与技巧
  
社会资源的整合方法与技巧
  
案例互动:和谐社会的“和谐”理念
  
       如何与竞争对手进行横向联合
  
       如何进行产业链的纵向联合
  
第四讲:经销商如何进行成本管控
  
       互动:你是月光族吗?
  
       不懂成本管理就不懂得做计划
  
       不懂计划无法做好管理
  
       成本管控的常见方法
  
       导入项目管理进行成本分析
  
       成本分析的四种常见方法
  
       成本管控中的时间成本概念
【培训对象】
销售主管、经销商负责人
【课程时间】
2天(12小时)

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

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