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甘建荣:突破赢利——终端运营大成之法课程大纲

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突破赢利——终端运营大成之法课程大纲
  
【培训导言】
  
此次课程围绕店面管理、店面推广、店面销售、店面陈列等方面进行流程话、规范化、标准化、生动化进行展开。对店面主导品牌进行渗透和贯彻这个店面的运营过程。通过对店长的职能强化,对店面生动化、软装的指导以及营业员销售技巧的强化,提升店面的运营能力,同时,通过资源整合、对店面人员的强化,扩大店面的影响力。解决各品牌店面管理的误区,衔接过去店面指导的断层,有效的做到品牌提升,管理下沉,厂商共赢,合作共享。
【课程特色】
1、   解决店面管理的盲区,提升店面的形象
  
2、   解决千篇一律的陈列模式,导入品牌文化体现品牌店面要求
  
3、   强化店面操作,提升店内营业员的销售技巧
  
4、   整合资源,让店面销售从坐商变成行商
  
5、提升店面营运水平,做到小店面大运营
【培训技巧】
1、主题讲授;
  
2、案例研讨;
  
3、角色扮演;
  
4、实操练习;
  
5、多媒体教学;
  
6、互动演练等有机结合
  
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃
【学员收获】
1、   明确店面销售的重要性,提升店内管理和服务水平,提高营业员销售的技巧推动销售量的提升;
  
2、   明确终端管理与终端销售的重要性,提升终端服务水平,提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升;
  
3、   通过沟通快速把握客户的需求,通过对客户需求的和客户的特征判断,进行顾问式销售。强化终端管理,在营销推广上不断创新。
  
4、   学会终端库存管理,让营业员掌握产品介绍和方案营销,同时提升终端营业员的销售技能;
  
5、学习终端店面拉动,以及团购活动的组织和管理,学会终端陈列技巧,规避陈列同质化,让终端店面在批发市场或者商业街脱颖而出。
【课程大纲】
序言:顾客从什么地方真正了解一个品牌                  
  
第一讲:终端销售前应掌握的几个要素                  
  
        我们卖什么?
  
        我们卖给谁?
  
        我们应该如何卖?
  
        什么时候卖最合适?
  
        谁能帮助我们快速的卖?
  
        了解产品特征
  
        深刻理解产品品牌内涵
  
        对店面周边环境进行销售的系统分析
  
        与时俱进——了解相关政策和法规
  
第二讲:店长的角色认知与角色定位               
  
        店长即“家长”
  
        店面管理“管”什么?
  
        店长的三项工作内容
  
        店长的核心工作——带动团队
  
        店长的角色认知
  
        店长的心态管理
  
        互动:如何塑造店内灵魂
  
第三讲:店面销售人员销售技巧训练                  
  
        当店内没有顾客的时候你应该做什么?
  
        当顾客进店的时候你应该做什么?
  
        当顾客在浏览商品的时候你该做什么?
  
        当顾客产生兴趣的时候你应该做什么?
  
        当进行团购销售的时候,你应该做什么?
  
        如何同时接待两批顾客,你的困难度是什么?
  
        如何与客户进行价格洽谈
  
       现场互动:价格谈判
  
第四讲:店面陈列与店面形象生动化                  
  
       店内品牌形象的塑造
  
        陈列中如何导入品牌文化
  
        陈列的立体效果展现
  
       店内软装的要求与品牌的衔接
  
        品牌管理的环节与销售拉升
  
第五讲:店面推广与资源整合                           
  
      案例互动:中央对农村建房的补贴政策
  
      三公里商圈的分析与拉动
  
      六公里商圈的分析与拉动
  
      九公里商圈的分析与拉动
  
       案例分析:商圈联动
  
      如何借用资源进行销售
  
      横向资源整合进行销售推广
  
      纵向资源整合进行销售推广
  
      资源如何进行外延
  
      周边店面的竞争与合作
  
      通过与社区街道办等进行有效沟通提升品牌形象
  
      案例互动:倡导公益活动拉升店面形象
  
第六讲:顾客心理与销售技巧                           
  
顾客的五大需要
  
五大需求心理——求实、求新、求美、求廉、求癖
  
常见五大购买心理分析——自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全
  
      从购买心理设计销售服务程序
  
      通过购买行为分析进行服务跟进
  
      购后拉动服务
  
      如何快速掌握顾客需求
  
      如何与顾客互动
  
      顾客需求挖掘
  
      如何进行情景销售
  
第七讲:店面管理                                   
  
      店面形象管理
  
             塑其形、造其魂、练其神!
  
      店面人员管理
  
             度人——自然人到社会人
  
             化人——社会人到企业人
  
             炼人——企业人到岗位人
  
      店面营运管理
  
             业绩管理——店面管理之本
  
             存货管理——店面生存之根
  
             表格管理——店面规划之基
  
      店面的客户管理
  
              客户类别管理
  
              客户层次管理
  
              客户关系管理
  
      店面的创新管理
  
      店内文化与品牌文化渗透
  
      现场互动:制定终端店面管理点检表
【培训对象】
终端销售人员
【课程时间】
2天(12小时)

使用道具

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