序言: 一流的企业做标准,二流的企业做品牌,三流的企业做产品
第一讲:销售管理者的素质与能力要求——将帅无能,累死三军
将才还是帅才?
心态比目标更重要
案例分享:一次巡场的经历
善战者求之于势而非责于人
使命感建立是动力的源泉——武死战!文死谏!
自信的来源——培养自我成就感
铁臂合围——执行目标的明确与分解
过程可控,结果才能可控-工作计划的建立
赏罚分明才能将士用命-执行结果的追踪与反馈
庸者运筹沟壑,强者运筹帷幄
第二讲:品牌营销与产品营销的区别——有道之势为远势,无道之势为短势
何为品牌营销?
消费者的消费转变
我们的品牌定位、品牌元素、品牌调性是什么?
现场互动:提炼品牌演绎的方法
品牌营销中的——促销
品牌营销中的——终端建设
品牌营销中的——销售管理
品牌营销中的——销售团队建设
品牌营销中的——市场策略
品牌营销与产品营销的区别与联系
现场互动:“思想”如何销售出去?
第三讲:品牌与店面销售——有名之道为畅道,无名之道为荒道
品牌与店面陈列
品牌与店面管理
我们卖什么?
我们卖给谁?
我们应该如何卖?
什么时候卖最合适?
谁能帮助我们快速的卖?
团购我们团住了什么?
案例分析:南京一次大型团购会
如何打造高端团购活动?
对店面周边环境进行销售的系统分析
与时俱进——了解相关政策和法规
第四讲:店面推广与资源整合——以正合,以奇胜
案例互动:中央对农村建房的补贴政策
三公里商圈的小区推广与销售拉动
六公里商圈的小区推广与销售拉动
九公里商圈的小区推广与品牌拉动
案例分析:商圈联动
案例分析:中央一号文件对建材类产品的推动
横向资源整合
纵向资源整合
案例互动:倡导公益活动拉升店面形象
第五讲:店面运营管理——作势布局方成局势
1、业绩管理——店面管理之本
如何制定销售计划
现场互动:制定一张《销售月计划表》
2、存货管理——店面生存之根
存货管理的目标
如何计算货品的保本期、保本额
加强存货管理,提高的物流营运效率
及时处理超期库存
处理超期库存需要注意的问题
3、表格管理——店面规划之基
如何设计资金营运周转图
做好销售报表和销售分析
加强月度销售计划与总结
现场互动:制定终端店面管理点检表
第六讲:营销团队的建设与管理——单人摧敌,团队拔城
明确销售团队的特征
构建销售团队的意愿
销售团队的角色管理
案例互动:你小时候的团队作战
销售团队的规则设计
销售团队的非物质激励
案例分享:一个烧饼的激励
营造团队氛围共同攻克客户
在团队中构建学习型组织
案例分享:每周的互助式学习