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甘建荣:赢在终端——店面管理与销售技巧课程大纲

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赢在终端——
              店面管理与销售技巧课程大纲
  
【培训导言】
  
在终端为王的时代,店面销售尤为重要。而终端销售却问题重重,对客户需求把握不准,对行业市场不熟悉,引导客户消费力度不够;在与客户沟通过程被客户引导,产品展示千篇一律,品牌想象模糊;终端服务水平低,销售技巧缺乏创新,销售方式比较原始。
【课程特色】
1、拿过往经验实战案例、问题演练;
  
2、现场点评,给出改进方法;
  
3、现场解决核心问题,给出创意
【培训技巧】
1、主题讲授;
  
2、案例研讨;
  
3、角色扮演;
  
4、实操练习;
  
5、多媒体教学;
  
6、互动演练等有机结合。
【学员收获】
明确店面销售的重要性,提升店内管理和服务水平,提高营业员销售的技巧推动销售量的提升;明确终端管理与终端销售的重要性,提升终端服务水平,提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升;通过沟通快速把握客户的需求,通过对客户需求的和客户的特征判断,进行顾问式销售。强化终端管理,在营销推广上不断创新。
【课程大纲】
序言: 一流的企业做标准,二流的企业做品牌,三流的企业做产品
  
第一讲:销售管理者的素质与能力要求——将帅无能,累死三军
  
        将才还是帅才?
  
        心态比目标更重要
  
        案例分享:一次巡场的经历
  
        善战者求之于势而非责于人
  
         使命感建立是动力的源泉——武死战!文死谏!
  
        自信的来源——培养自我成就感
  
        铁臂合围——执行目标的明确与分解
  
        过程可控,结果才能可控-工作计划的建立
  
        赏罚分明才能将士用命-执行结果的追踪与反馈
  
         庸者运筹沟壑,强者运筹帷幄
  
第二讲:品牌营销与产品营销的区别——有道之势为远势,无道之势为短势
  
        何为品牌营销?
  
        消费者的消费转变
  
        我们的品牌定位、品牌元素、品牌调性是什么?
  
        现场互动:提炼品牌演绎的方法
  
        品牌营销中的——促销
  
        品牌营销中的——终端建设
  
        品牌营销中的——销售管理
  
        品牌营销中的——销售团队建设
  
        品牌营销中的——市场策略
  
        品牌营销与产品营销的区别与联系
  
        现场互动:“思想”如何销售出去?
  
第三讲:品牌与店面销售——有名之道为畅道,无名之道为荒道
  
        品牌与店面陈列
  
        品牌与店面管理
  
        我们卖什么?
  
        我们卖给谁?
  
        我们应该如何卖?
  
        什么时候卖最合适?
  
        谁能帮助我们快速的卖?
  
        团购我们团住了什么?
  
        案例分析:南京一次大型团购会
  
        如何打造高端团购活动?
  
        对店面周边环境进行销售的系统分析
  
        与时俱进——了解相关政策和法规
  
第四讲:店面推广与资源整合——以正合,以奇胜
  
      案例互动:中央对农村建房的补贴政策
  
      三公里商圈的小区推广与销售拉动
  
      六公里商圈的小区推广与销售拉动
  
      九公里商圈的小区推广与品牌拉动
  
      案例分析:商圈联动
  
      案例分析:中央一号文件对建材类产品的推动
  
      横向资源整合
  
      纵向资源整合
  
      案例互动:倡导公益活动拉升店面形象
  
第五讲:店面运营管理——作势布局方成局势
  
        1、业绩管理——店面管理之本
  
        如何制定销售计划
  
        现场互动:制定一张《销售月计划表》
  
        2、存货管理——店面生存之根
  
        存货管理的目标
  
        如何计算货品的保本期、保本额
  
        加强存货管理,提高的物流营运效率
  
及时处理超期库存
  
处理超期库存需要注意的问题
  
        3、表格管理——店面规划之基
  
        如何设计资金营运周转图
  
        做好销售报表和销售分析
  
        加强月度销售计划与总结
  
        现场互动:制定终端店面管理点检表
  
第六讲:营销团队的建设与管理——单人摧敌,团队拔城
  
       明确销售团队的特征
  
构建销售团队的意愿
  
       销售团队的角色管理
  
       案例互动:你小时候的团队作战
  
       销售团队的规则设计
  
        销售团队的非物质激励
  
        案例分享:一个烧饼的激励
  
        营造团队氛围共同攻克客户
  
        在团队中构建学习型组织
  
        案例分享:每周的互助式学习
【培训对象】
销售主管/经理   经销商老总  店长
【课程时间】
2天(12小时)最好是两天课程

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

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