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甘建荣:如何对销售团队进行有效管理课程大纲

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如何对销售团队进行有效管理课程大纲
  
【培训导言】
  
销售团队的管理,归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理,首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用,及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。
【课程特色】
1、拿实战案例、问题演练;
  
2、现场点评,给出改进方法;
  
3、指导销售技巧,现场互动。
【培训技巧】
1、主题讲授;
  
2、案例研讨;
  
3、角色扮演;
  
4、实操练习;
  
5、多媒体教学;
  
6、互动演练等有机结合
  
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃
【学员收获】
1、掌握基层销售团队的管理技巧和实际操作方法;
  
2、学会对业务员的激励办法,把握新时代的业务员的心理状况,有效地进行培训、考
  
   核,并掌握几种常见的一线人员的销售管控办法;
【课程大纲】
第一部分:如何加强内部管理
  
     第一讲:目标与计划管理
  
           目标管理的六个特征
  
           目标管理的SMART原则
  
目标与目的的区别
  
目标与空想的区别
  
理解公司的战略意图
  
           熟悉市场特征
  
只有目标没有计划,目标没有路径
  
           计划的十大好处
  
           制定计划的基本要点
  
           好计划的九个特征
  
           制定计划的常见错误
  
           现场互动:请问你今年的目标和计划
  
目标追踪“追”什么?
  
           目标追踪的五个好处
  
           目标追踪的五个原则
  
           如何进行目标追踪?
  
           目标追踪如何克服下属的抵制?
  
           案例分析:从被动到乐动
  
      第二讲:销售与品牌管理
  
           销售费用分析
  
           销售成本管理
  
           从人均效益到订单平均效益
  
           思考:商业企业中的“平效”“客单价”
  
           从内部建立销售成本分析动力
  
           从成本看客户结构管理
  
           从费用看客户层级管理
  
           案例思考:从中国的“奶慌”看品牌建设问题
  
           品牌能给你厂家带来什么?
  
           案例分析:深圳的钟表行业思考
  
           品牌能给经销商带来什么?
  
           案例分析:许继集团与西门子电梯
  
           品牌能给消费者带来什么?
  
           案例分析:哈雷摩托车的粉丝
  
  
第二部分:如何稳定和激励员工
  
第一讲:如何稳定销售团队
  
                  1、目标明确
  
       2、制度公平
  
       3、分配合理
  
       4、兑现及时
  
       5、团队氛围
  
第二讲:销售团队的激励
  
       1、一线销售团队的物质激励办法
  
       2、一线销售团的客户激励
  
       3、一线销售团对的精神激励
  
案例分析:每天早上出发前的口号“我们要劫富济贫!”
  
       4、一线销售团队的销售技巧激励
  
       5、一线销售团队的“温情”激励
  
案例分享:每天一个烧饼的激励
  
       6、销售规则激励
  
       7、营造团队氛围共同攻克客户
  
第三讲:销售团队培训
  
       1、直销型客户的培训方法
  
       2、如何进行电话沟通培训
  
案例分析:一部电话一张纸的实战电话培训
  
       3、每天下班后的模拟培训办法
  
       4、客户拜访的技巧培训
  
       5、如何通过观察客户的衣着或办公室摆设调整谈判技巧
  
       6、陌生拜访的培训
  
       7、价格谈判的培训
  
       8、早会怎么做?
  
       9、每日的总结会怎么开?
  
案例分享:每日的下班之后的碰头会
【培训对象】
销售人员,经销商
【课程时间】
2天(12小时)

使用道具

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