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甘建荣:营销执行与营销绩效管理课程大纲

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营销执行与营销绩效管理课程大纲
  
【培训导言】
  
营销执行是一个老话题,每个企业的营销管理方面都多少存在这方面的问题,尤其是在现代社会,在完全的物质为导向的前提下,营销执行走偏更是常有的事情。而执行是一个系统的工程,而不单单是看基本《致加西亚的信》能解决问题的。
  
我们做每一件事情都需要通过绩效来体现我们的价值,只有通过绩效才能找到我们的差距和需要改进的地方。每一位销售人员除了销售业绩之外,还需要什么来彰显我们的价值呢?只有绩效。
【课程特色】
1、拿实战案例、问题演练;
  
2、现场点评,给出改进方法;
  
3、指导执行与绩效技巧,现场互动。
【培训技巧】
1、主题讲授;
  
2、案例研讨;
  
3、角色扮演;
  
4、实操练习;
  
5、多媒体教学;
  
6、互动演练等有机结合
  
7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃
【学员收获】
1、  理清管理思路,了解绩效管理是管理执行的有效工具;
  
2、  通过梳理内部营销管理流程,分析流程节点,把控节点问题,设置绩效指标;
  
3、  掌握各种绩效管理的工具,灵活运用各种工具进行绩效考核的设计,并有效的渗透到实际工作之中;
  
4、  通过实际案例和现场分析,掌握绩效管理设计的步骤,懂得绩效管理设计的方法,根据公司实际情况进行灵活调节,最后导出一套符合实际的绩效管理体系;
  
5、  分析不同企业,不同阶段的情况,针对这些情况设计不同的绩效推行实施的方法,让绩效管理更有效的为企业和工作效益服务;
  
6、  绩效的目的是为了绩效改进,通过学习了解各种绩效面谈的方法和技巧,挖掘绩效不良的原因,并通过绩效改进指标的设计,给出员工更清晰的目标,提升企业的整体效益。
【课程大纲】
  
第一篇:营销执行力再造
  
序言:如何再造企业营销系统的执行力
  
第一讲:企业营销系统的执行能力层次
  
  
第一层次:言行不一
  
第二层次:说到可以做到
  
第三层次:说到立即做到
  
第四层次:看到可以做到
  
第五层次:看到立即做到
  
第二讲:常见影响营销系统执行的因素
  
领导关注和参与的程度
  
企业内部文化是决定企业长期执行力的基础因素。
  
企业相关系统的完善程度是企业长期执行力的保证因素。
  
企业当期的激励机制是影响其短期执行力的重要因素。
  
第三讲:如何塑造营销系统执行力
  
     思考:不谋全局者不足以谋一域,不谋万世者不足以谋一时
  
     互动:中国经济建设现在处于什么阶段
  
     互动:中国现在布局的国家级的经济区域有多少个?
  
    激活使命
  
     强化目标
  
     构建营销内容荣辱观
  
     做好成本分析和计划管理
  
     营造营销团队氛围
  
     设计营销系统的激励机制和约束机制
  
     提升领导力水平
  
第二篇:营销绩效管理
  
第一讲:绩效管理的价值
  
一、 “管理“之定义
  
二、 营销人员还需要绩效吗?考核业绩就行了
  
三、 营销部门的绩效管理应从何着手?
  
四、 营销部门的绩效应该谁来执行?
  
五、 营销部门的绩效由谁来制定?
  
案例:大连某公司的绩效管理与深圳金利来代理商的绩效考核
  
六、 营销部门制定绩效管理的先决条件
  
七、 营销部门选择绩效考核的方式
  
案例分析:广西柳工
  
不同管理者走入绩效管理的相同误区
  
第二讲:绩效管理的流程管理
  
一、 营销战略管理
  
分析:企业发展战略与营销战略的关系
  
二、 绩效管理流程
  
三、 管理辅导的步骤
  
三、何时需要辅导?
  
四、辅导时工作任务
  
五、提供反馈
  
六、正面反馈
  
七、反馈中的问题
  
八、纠正问题员工错误的步骤
  
案例分析:营销定位是绩效管理的风向标
  
案例分析:不同特征企业营销部门的绩效管理流程管理办法
  
第三讲:绩效管理沟通技巧
  
一、 沟通部门的工作重点   二、与员工达成一致
  
三、沟通前的准备         四、准备指南
  
五、会谈的步骤           六、沟通的过程   
  
七、有效沟通的原则       八、会谈的技能
  
九、沟通过程体语忌讳     十、言词对沟通的影响
  
案例分析:没有沟通就没有绩效!(谁关注,谁着急)
  
擅用沟通技巧达成卓越绩效!
  
第四讲:如何进行绩效诊断
  
一、内部营销流程诊断
  
案例分析:渠道销售;终端销售;混合式销售策略等模式的营销诊断
  
二、岗位设置诊断
  
三、工作流程分析
  
四、薪酬结构与福利分析
  
五、绩效导入效果预测
  
案例分析: 某照明企业绩效诊断方法与技巧
  
提问:营销部门的绩效考核与人力资源部门的关系
  
第五讲:绩效指标的设计
  
一、 绩效考核流程的设计
  
二、 企业的不同绩效考评的工具选择
  
三、 战略执行工具——平衡记分卡(bsc)的考核应用分析
  
四、 平衡记分卡的四个纬度指标的设计
  
五、 平衡记分卡的考核卡设计
  
六、KPI/KRA的考核应用分析
  
七、KPI/KRA指标设计
  
八、绩效考核工具的综合运用
  
九、指标库的设计
  
十、绩效改进指标的设计与运用
  
案例分析:  广西柳工的营销部门指标设计
  
第六讲:如何有效进行绩效考核的推行
  
一、推行前的动员方式选择
  
1)       我们公司老板不重视如何动员?
  
2)       老员工太多、老板裙带关系太多如何动员?
  
3)       我们公司的员工都是老油条,如何动员?
  
4)       对“英雄式”营销人员如何动员?
  
二、绩效推行的方法
  
1)“避重就轻”法;2)“以点带面”法;
  
3)“醍醐灌顶”法;4)“泰山压顶”法;
  
5)“商鞅变法”法  6)“愚公移山”法
  
三、如何做到绩效保持
  
1)        绩效制度的设计
  
2)        绩效指标的调整
  
3)  绩效改进程序设计  
  
4)关键成功因素(CSF)的提炼与转化
【培训对象】
销售人员,销售主管/经理
【课程时间】
2天(12小时)

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

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