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高帆:银行理财经理服务营销技巧

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银行理财经理服务营销技巧
课程对象:
银行营销管理干部
银行营销人员、理财经理
课程目标:
银行高端客户开发策略
开发高端客户的步骤和实用工具
开发高端客户的社区营销方法介绍
银行新、老客户的维护

授课方式:
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合

课程大纲:
第一讲 银行高端客户开发策略选择
市场环境分析
区隔目标市场
产品定位
市场细分化和定位
产品计划和市场销售策略实施
1
行业中取得竞争成功的关键因素有哪些?
2
竞争对手的战略和目标是什幺?
3
竞争对手的优势在何处?弱点在何处?
4
竞争对手可能采取的行动是什么?
5
相对于竞争对手,你的优势在何处?
6
你的公司处于什么样的竞争地位?

第二讲 开发高端客户的步骤和实用工具
客户与潜在客户
谁是我行当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
营销透视与管理
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
十市场情报的判断、说明

第三讲 开发高端客户的方法与技巧
开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标,并制定计划
获得见面机会
销售人员的素养与专业形象
以客户为中心的业务开发流程
1
充分的准备
2
人性化的开场白和问候语
3
探询客户的真正需求
4
产品陈述技巧
5
常见的五种拒绝方式及应对技巧
6 SPIN
模型与运用
7 SPIN
与传统销售模式解析
8
问题与对话设计
9
进入推销主题的时机及技巧
开发高端客户的社区营销方法介绍
社区营销策略
第四讲 高端客户开发与管理
选择顾客(SelectCustomers
1
按照特性与喜好,将市场划分成区块
2
目标对准高价值的顾客
3
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
争取顾客(AcquireCustomers
1
客户开发
2
顾问式销售
3
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
4
增购公司的其它产品或服务,产生升级效果

第五讲 高端客户的维护
保有顾客(RetainCustomers
1
持续传送基本的价值主张
2
服务质量保证
3
提供顶级顾客服务
4
创造加值效果的伙伴关系
5
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
1
发展顾客关系
2
提供加值的特色及服务
3
针对目标顾客的需求发展
4
顾客关系管理
5
提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

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