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差异化营销 【授课老师】高海友 【课程背景】 大数据时代，个性化营销已经成了各行各业面临的课题，网络信息时代的各种平台和技术逐渐的打破了信息沟通中时间和空间的限制，消费者不断的被“没有最好，只有更好”的个性服务所吸引。曾经的优势已经未必是明天的优势，曾经的劣势现在有了更多的绝地反击的手段和途径…… 现今商业领域正处于最深刻的变革时代，有的企业正在逐渐的被竞争对手所蚕食而浑然不知，在温水煮青蛙的过程中面临危机；有的企业虽然理念上有更新，但不得要领的操作依然没有改观其“坐门等客”“广而告之”“劳累营销”的局面，一时不拼搏就陷入困境的地步。 本课程深入讲解深度营销中的核心要素。
【课程收益】 使学员深刻学习营销的概念 掌握营销的基本思路 了解营销过程中的关键问题 设计针对自身行业及企业的营销方案 掌握病毒式营销的方法 【课程学时】 2天 【课程方式】 核心法则讲解、案例分析、自我剖析、小组讨论、练习、角色扮演、启发、互动式教学 【课程对象】 营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等 【课程大纲】
第一部分：认识营销 一、认识营销 u 模式设计上营销功能的最大化 u 每一个点上的营销功能穷尽化 二、明确目的 u 轻松营销：让销售只做一次 u 长久营销：终身客户 u 针对所有人，给最个性的营销方案 三、三个动作 u 找到每一个客户 u 提供个性化的产品和解决方案 u 提供家人的服务和关怀 四、认识上的误区： u 营销不是深度服务，不要为了服务而服务 u 营销的第一重点不是品牌建设 u 营销不是重度营销 u 营销不是重金营销
第二部分：营销中的关键要素 一、找到客户 u 固有客户类 u 直接 u 间接 u 主动和被动 u 客户生客户 二、建立最强悍的档案库—个性的基础 u 如何寻找客户信息 u 客户信息档案库的三个特征 Ø 终身性： Ø 变化性： Ø 应用性： u 客户级别设定的AAA法 u 客户资料的积累是一个伟大的工程 Ø 计划要周密：要哪些信息，怎么记录 Ø 系统要可靠： Ø 设定责任人：没有责任就没有一切 Ø 持续： Ø 在运用么：建议+自动 ；个体+主体：个性+共性；感性+理性 三、顾问式营销--提供个性化服务（不要误解了个性化） 四、服务式营销--在老客户上下足功夫 五、把客户接触面用金子做成 六、大产品概念 u 整体解决方案 Ø 整体解决方案是因客户而自由组合的 Ø 服务就是产品 Ø 可以更好的盈利 Ø 屏蔽竞品 Ø 更好的客户忠诚度 u 现代圈子建设术----（羊圈理论—腾讯的体验式营销） Ø 搞定集中营 Ø 搞定散客 Ø 找到了就一辈子别放手 u 让客户认识你而自豪，成为行业内最大、最优秀圈子的领导者 u 羊圈的表现形式： u 成立一个家，我们的责任是父母 Ø 让家成为荣耀之地 Ø 家的竞争不在豪华 Ø 尽到当父母的责任
七、病毒性设计是关键 总有一些人抱有幻想，祈求客户给转介绍客户，当我们的产品是绝世佳品的时候，你挡都挡不住他的分享渴望，但不要期望我们的技术一路都领先。客户永远是自己的利益第一位，如果我们设计的模式是满足客户自身需求的过程中顺带着有转介绍的功能则两全其美，这就是病毒设计的关键。 u 什么是病毒： u 病毒属性的设计 u 病毒的温床 u 那些病毒的主体（八大） u 经典案例 Ø 加多宝的两次捐献效果差别很大（汶川和玉树），病毒需要设计 Ø 传销模式 Ø 饲料行业的病毒性通吃设计 u 学习艾滋病毒- Ø 同人的核心需求捆绑 Ø 终身传染 u 个性化病毒：天花病毒—以儿童为主 u 常规化病毒： u 媒体属性： Ø 根本的趋利性第一而、社会道德第二 Ø 更愿意锦上添花，不雪中送炭 Ø 猎奇性博得眼球，不愿意从老角度重复新闻。 八、把人性需求图真正落地--深入运用马斯洛需求层次理论成果 u 生理需求的满足 u 安全需求的满足—道德加论证 u 社会需求的满足 u 尊重需求的满足 u 自我实现的满足 九、根本的根本 u 产品才是真正长胜的根本之道 u 道德才是长久不衰的根基法宝 u 如何运用技巧 Ø 技巧一定要回到道德本质—不然就是骗（马云的嘴） Ø 不能过多的使用技巧 Ø 不技巧也是一种技巧： Ø 小技巧是当前成功，大技巧是策略。 Ø 使用技巧的几种类型 ² 临门一脚的促单阶段 ² 冲动型消费阶段 ² 极端情况出现（客户的怒气阶段） 十、 常见问题 u 客户数量少 u 美誉度不高 u 知名度不高 u 客户二次购买率一般 u 客户转介绍偏少 u 客户容易转品牌 十一、 保障 u 思维保障 u 执行保障 u 监督保障 u 质量保障 十二、 案例研讨 u 服务行业深度营销案例解刨及分析 u 饲料行业 u 手机行业
备注:内容可能会因具体情况而做相应的调整，以最后调整为准。
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