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《经销商建设与管理》 【课程背景】 “借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场，其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源，包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售，已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源，渠道经销商的选择则是关键的关键。 本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的渠道人员从几个关键点处着手，快速建立优质渠道队伍，优化现有代理体系，让优质渠道成为我们的核心优势。 【课程收益】 理解渠道设计思路及特点。 了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。 明确渠道管理的核心要点 掌握让渠道持续优秀的根本方法 【课程学时】 1-2天 【课程方式】 核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 【课程对象】 总经理、营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员 【课程大纲】 file:///C:/Users/010/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image001.gif 前言 u 好的渠道代理商，他会推着你前进。 u 渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中最前言的阵地指挥部 u 我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。 u 抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展 u 竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手 Ø 渠道设计 ★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道最后的表现形式和最终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。 u 如何设计合理的渠道 l 你想让渠道做什么 ² 经销商的基本功能与分类 l 几种典型行业渠道设计 ² 1、 直销、分销、协销、传统承销制、 ² 2、 合适就好--家电行业典型渠道设计：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式 l 渠道形式设计的重点 ² 节约 ² 领导有力 ² 压力分摊-钱在哪心在哪 ² 主动权 ² 个体特色 ² 渠道到底有多少种类型 Ø 渠道开发 ★有了发展方向的渠道开发工作，是执行力的具体表现，是攻坚战，渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让最有资源、最好的渠道成为我们的经销商，是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。 u 如何有效开发经销商 l 认识经销商以及经销商分类 ² 资源型经销商的类型与发展思路 ² 营销型经销商的对厂家的期待 l 寻找经销商的有效途径 ² 需找经销商的八种常用方法 l 必用的几个常用方法 ² 主动权 ² 竞争关系 ² 后备经销商模式 ² 阶段性渠道-诱饵性渠道 ² 循序渐进的压货策略（钱在哪心在哪） l 签订经销商合同注意的思想 ² 合同签订的注意事项 ² 主动权 ² 销售任务的制定 ² 返利政策的制定 ² 营销支持的政策 Ø 经销商日常管理 ★打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。 u 先管理好主管经销商的渠道管理者 l 制度是根本 l 渠道经理的变节 l 防止渠道私人化 l 轮换制度、双管理制度。 l 渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。 l 如何维护好公司老总形象 u 如何做好经销商日常拜访 l 制度规定的例行工作 ² 拜访的规定 ² 工作内容规定 ² 规范化规定 l 深度工作 ² 态度-爱护产品 ² 细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。 u 经销商政策管理与控制 l 建立沟通平台：日常沟通、投诉、技术支持、售后服务（首问负责制） l 核心要的是销量，主抓的是过程。 l 做好精神激励 ² 正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、 ² 经销商是分等级的，区别对待 l 企业文化：企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。 l 如何开展经销商大会 ² 明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决 ² 让大会真正发挥大会的核心价值 ² 明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的，并落实方案。 ² 催化剂、导火索、爆炸点、起点（内部和外部） l 如何进行经销商的掌控 ² 趋利化 ² 无威不立 ² 老虎宠物原则 ² 明确渠道维护的目的 ² 信用额度的使用 ² 用哲学思想、人性理念对待 u 活动、促销与支持 l 促销目的及时机的选择，掌握借力使力 l 分销商促销方式 ² 产品促销 ² 促销补贴 ² 协作性广告 l 选择适合的促销方式 l 厂商支持零售商的方式 u 如何做好经销商的培训 l 培训内容 ² 基础培训 ² 专业技能及专业知识培训 ² 职业素养、企业文化培训 ² 玻璃橱窗原则-透明复制 l 培训形式 ² 上门 ² 集中 ² 远程 l 如何让培训更有质量 ² 高层负责制 ² 重效果 ² 重系统 u 常见问题 l 串货解决 ² 正确认识串货 ² 用哲学思想解决串货问题 l 价格体系 l 网络销售 备注：课程会根据实际情况而做针对性的调整，以最终调整后为准。
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