《营销实战心理学》
【课程背景】
营销实战心理学是一门专门研究市场营销中营销者、竞争者和消费者心理与行为的实用性科学，它是普通心理学原理在市场营销活动中的具体应用。近年来世界上理论界有关营销心理学方面出现了很多的研究成果，更好的诠释了营销者、竞争者和消费者的心理与行为变化规律。
准确、客观地把握自我、竞争者和消费者的心理，是决定企业营销成败的关键因素之一。本课程对三个角色进行了核心层面的分析，并提出了解决具体问题的具体方法。
【课程收益】
掌握心理学如何促进销售的增长
研究行业及产业心理
掌握竞品心理方向及个性化的对策
把握渠道心理
掌握顾客心理
掌握针对产品的心理学销售技术
掌握优秀商务人士的关键心理素质
学习有效的心理学方法
【课程学时】
1-2天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学
【课程对象】
总裁/总经理、营销副总等企业中高级营销领导人员
【课程大纲】
第一部分：需要知晓通用心理学（简）
到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。
n 通用的心理学
n 研究领域及应用领域：
n 行为探究：
n 营销心理学
第二部分：如何有效的运用营销实战心理学
心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向，做到该知道的要知道，该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根本的不同，只有明确个体目的和需求，才能更好的学习和应用。
n 营销实战心理学（详）
u 让心理学成为盈利工具
² 发展的心理学
² 竞争的心理学
² 成交过程的心理学
u 固定领域要成为心理学运用专家中的战斗机
² 成为最了解上司和资源提供者的人
v 企业管理者的三项工作
² 掌握团队配合的支持者
v 名利权的影响
v 常用技巧
² 掌控团队心理动态
v 强权实力对团队的心理影响及相应操作
v 弱权实力对团队的心理影响及相应操作
² 掌控通路核心成员--渠道及合作者
² 成为终端前线的心理专家践行者
v 案例分析
² 营销心理学--心理学的战争
v 赢着为胜--不要为了用而用
v 五行制约--有用的才是合理的
² 营销实战---同竞争对手的心理战争
v 对行业文化分析
v 对自身企业文化的学习
v 对手企业文化分析--企业文化同企业领袖心理的关系
v 对手实权者性格分析
v 对对手的倒推分析
① 通过了解的心理特点分析战略战术
② 通过展现的战略战术分析心理特点
③ 通过基本确定的分析成果进行竞品推测
v 竞品渠道心理分析及对策
v 竞品人员心理分析及对策
v 制定有效的反击策略
v 心理分析的作用--决策者的参考工具
n 理论心理学、应用心理学、实战心理学
u 区分学知识和学经验
u 在战争中学习战争
u 除非特意，不要走向学者领域
n 不让心理学成为绊脚石
u 理论和实际冲突怎么办
u 理论和经验不符怎么办
u 如何对待专家的建议
u 无规矩的规矩才是最好的运用
第三部分：企业营销人员心理资本的提升----PCA（Psychological CapitalAppreciation），
n 企业资本：财力资本、人力资本、社会资本、智力资本、心理资本
u Luthans的心理資本论：希望、乐观、韧性、主观幸福感、情商、组织公民行为。
n 其他：对目标的信心、心理健康度、心态积极性、心态稳定性、
n 企业营销人员心理资本提升的要素点：
u 工作满意度
u 对工作的影响力
u 自评的健康水平
u 发展的可能性
u 前途可预测性
u 工作意义的理解
u 奖励与认可
u 角色清晰度
u 对工作的投入与奉献
u 工作力及领导力
u 社会支持、信任、公平和尊重
u 工作强度、倦怠性
u 工作量要求、压力值、工作节奏
u 工作家庭冲突
u 情感要求
u 不当行为
n 销售人员的关键心理素质
u 解决影响心理素质的可调整因素（HHH理论）
u 好心理素质不是自我欺骗，而是永不松懈的斗志
u 努力坚持不是好的心理素质
u 好的思维模式才有好的心理素质
u 我们的心理其实很脆弱（学会引导）
u 能力对心理的加强作用
u 方法论
u 自信是一切的基础，不盲信
u 把工作融入生活
u 为什么一定要正确理解团队意识
u 积极热情的心态如何打造
u 阻碍成功销售的绊脚石
u 如何突破害怕失败、拒绝
u 自我暗示的力量
u 永不放弃的主动和主动权
u 把勤奋当成一种常态
u 感恩是一种境界，也是一种工具
u 包容、放弃、给予是境界
第四部分：不战而胜的心理战略及战术
n 明确营销心理战的终极目的
n 如何打乱潜在客户的固定心理（颠覆法、覆盖法、尝试法）
n 客户的认知、情感、意志过程的分析
n 冲动型顾客心理：意外、具体、可信、煽情、故事、简单
n 充分利用弱势心理阶段的作用：签订合同—应聘阶段同老员工
n 消费心理：让饥饿的顾客来点菜
n 虚拟营销与消费心理
n 产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好
n 无意逻辑推理：
u 标书的厚度和美观度
u 简历的厚度
u 商品多的有实力，多了总有一款适合我……
n 无意注意：
u 9.99元和10
u 背景的作用
u 广告的作用
n 常用的被信任战术技巧
u 权威
u 被验证、被推荐
u 逻辑信任
u 无意性被验证性信任—骗子
u 感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事
u 做实验：雨衣、安利
u 解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫）
n 创造冲动型成交
u 气氛渲染
u 从众心理
u 规模效应
u 占便宜
u 稀缺效应
u 风险可控心理-无所谓
u 面子心理
n 无碍式沟通：选好沟通的思路（yes、催眠式、环境……）
n 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由：创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由--中南海
n 理性还是感性
u 产品绝对好---引导至理性；产品不好或同类竞争多---引导至感性
u 产品好==理性推理验证===顾客稳定度高，变化性小
u 产品普通===多用感性思维，顾客意愿变化性大。。。临门一脚，快速成交
u 至高境界：实际为感性，表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用
u 理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务
u “感情连带反应”---爱屋及乌
n 对待顾客的异议处理法：
u 态度的专业：回复法、理解法、承诺法……
u 手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法
u 把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容
u 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
u 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要
n 重新认识马斯洛金字塔理论对销售的作用（对人性需要的错误理解）
n 开放式与封闭式提问对客户的心理影响
n 客户成交的时心理活动分析：喜悦、激动、担心、犹豫
n 顾客要的不是便宜，是感到占了便宜
n 同客户讨论价格，更要讨论价值
n 没有不对的客户
n 跳出问题，才能找到最佳答案
n 谈判中关于价格的潜规则：
u 不到万不得已，绝不先开价
u 绝不接受对方的起始条件
n 绝不要相信顾客的拒绝理由
n 把不好卖的货物标成天价
n 零售店的策略
u 用品牌和位置让人进店
u 用品牌和位置带动进店人数数量
u 用专业的促单提成成交率
u 购买后，用专业提升连带率
u 出门后，用服务带动回头率
u 顾客带顾客，模式设计
第五部分：了解自我心理特征
n 自我心理分析
n 明确心理优劣势
n 准确自我定位
备注：最终版本会根据具体课程做必要调整，以调整后为准。
