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《催款策略及战术技巧》 【课程背景】 资金链的畅通是企业正常运行的第一要素，但是在现今商业环境下，有的企业因为自身经营的原因，有的企业因为市场大环境的原因，还有的企业是为了一己私利的原因，造成了对我们企业资金的大量占用，影响了企业的正常运营。 很多企业的欠款局面有很多自身的原因。现在的时代有其固有的特征，在竞争的环境下，用竞争的思维、竞争的手段去处理商业环境中的问题成了必要的工作。企业不为恶是正道，但阻止恶人为恶也是企业必不可少的工作。 在合适的时间、用合适的策略、采用适当的方法去追讨属于我们合理的资金是本课程的核心内容。 【课程收益】 了解欠款的几种原因 掌握规避欠款的发放 掌握催款要账的策略 明确催款过程中的技巧和方法 学习常用话术和沟通技巧 【课程学时】 1天 【课程方式】 核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 【课程对象】 营销总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业营销人员 【课程大纲】 Ø 第一部分：不让有风险的欠款发生 在商业强烈竞争的环境下，不发生欠款是不可能的事情，如何在风险控制系数之内发生，既然客户感觉到我们懂人性、好说话，又能很好的控制着风险的发生，需要多个因素、多个角度去衡量。是技术，也是艺术。 n 认清欠款性质 l 我们怕的不是欠款，而是风险 l 让无风险的欠款达到风险控制的上限。 l 让有风险的欠款为零，永远占有主动权。 n 情理法道商 l 前期不规范是形成欠款的主要原因 l 如何引导客户按规矩办事： l 如何永保主动权 l 让商场规则起作用— l 留住友情，把握原则的方法-- l 十步台阶法 l 万劫不复的一句话！ l 钉子法则 l 不要产生误会： Ø 第二部分：客户类型和策略方法 用一种武器消灭不了所有类型的敌人，只有明确了客户的实际情况，并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客户催款，才可以既达到催款的目的，又不至于影响客户的长期合作关系。 n 习惯性拖欠 l 表现 l 策略方法 n 误会性拖欠 l 表现 l 策略方法 n 分歧性拖欠： l 表现 l 策略方法 n 资金周转性拖欠 l 表现 l 策略方法 n 亏损性拖欠 l 表现 l 策略方法 n 三角债性质拖欠 l 表现 l 策略方法 n 赖账式拖欠 l 表现 l 策略方法 n 奄奄一息式拖欠 l 表现 l 策略方法 备注：根据学员情况需要做最后调整
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