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《政府招投标项目战略及战术技巧》 【培训目标】 熟悉和掌握政府招标的流程 明确政府招投标过程中的关键点 掌握投标过程中的核心要素 掌握投标的常用手段和方法 掌握标书制作的核心要素 【培训时间 】 2天（12小时） 【培训对象】 有投标需求的企业营销部门中高层干部，一线经理等 【课程大纲】 第一部分：政府招标的背景、流程和关键要素 不了解招投标的流程和规律，就只能随波逐流的跟着项目的要求走，项目要什么我们提供什么，这在当前汽车行业供求关系的背景下、在当前国内关系营销模式的大背景下，很难有胜算的把我。流程和规律很多是法律强制的过程，很好的掌握，更方便我们采用恩威并重的战术技巧，以赢取胜利。 n 政府采购一般流程 n 采购计划及资金的确认流程 n 政府招标的流程 l 招标项目的产生 ² 计划需求 ² 预算需求 ² 其他需求 ² 提前介入 l 招标： ² 方案确定环节 ² 文件编制环节 ² 核心关键点 l 投标 ² 文件编制 ² 要求响应 ² 事故处理 l 开标 l 评标 l 定标 n 政府采购形式 l 直接购买 l 公开招标 ² 懂得利用原则的力量 ² 明确资金来源 l 邀请招标（选择性招标） ² 条件 l 竞争性谈判 ² 条件 l 单一来源采购（直接采购） ² 条件： l 询价 ² 条件 l 政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。 n 常见名词 l 资格审查 l 投标保证金 l 中标服务费 l 履约保证金 l 流标 第二部分：招投标的战略战术技巧 n 招投标的过程是一场斗志斗勇的过程，是营销战略及战术施展最集中的战场。是人类商业智慧集中体现的重要场所。企业往往把最优秀的人力物力投入到投标战中，为赢得胜利加筹加码。两军对决，没有战略技巧和战术技巧的队伍几乎无胜算的把握。如何充分把握人性的优点和缺点，让所有积极因素为我所用，让负面因素发挥最小作用，是取得胜利的关键要素，更是我们工作必须达到的目的。 n 如何做好战略工作 l 做标准、进目录、要文件、做规定、明意向 l 高层的态度 n 如何搞定采购链要素 l 让领导放心 l 领导关心什么 n 如何让影响链发挥作用 n 打赢投标信息战 l 建立信息通路 l 如何建立内线 l 信息不对称给了施展战术的机会和空间 n 几种情况 l 大领导有不利于我们的倾向怎么办 l 中层领导不利于我们怎么办 l 基层人员不利于我们怎么办 l 专家不利于我们怎么办 l 谁也不认识能投标么 n 投标阴阳术 l 太阳经 l 月亮经 n 不要小看非关键人物 l 庙里再小的也是神仙 l 让所有人都帮你 n 打造宏观和微观的核心竞争力-个性化的系统 n 再论人的需求 l 马斯洛理论新解 l 死党论 n 基础工作极其重要 l 厚度对评委的心理影响 l 细节决定品味 l 让标书成为艺术品 l 给领导帮你的理由 l 常常犯的低级错误 n 走好最后几步 l 中标后实施的过程仍然问题多多 l 争议解决 n 做好安抚和利益分配 合作的同时也就是势力成一边倒的同时，也是利益分配合理的时刻，更是合力形成的结果 n 把中标当成开疆拓土的绝好机会 n 把项目操作过程当成是展示过程 n 屏蔽常用条件： l 授权类：投标人不是制造商的，必须获得制造商或国内总代理针对本项目的直接授权并提供授权书。 l 服务类：投标人必须有较强的本地化服务能力，并配有较强的专业技术队伍，提供快速的售后服务响应。 l 技术类：具备持续的整车技术研发和产品改进能力，设有产品研发机构，近两年企业研究开发费用支出占主营业务收入的比例均不低于3%； l 品牌形象类：诚实守信，自觉履行社会责任，具有良好的品牌形象，近三年内没有重大知识产权纠纷、重大产品质量安全事故及其他严重违法违规行为； l 社会责任类
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