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《卓越大客户销售技巧》 【课程背景】 绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。 如何寻找大客户？如何获得大客户？如何让大客户成为我们铁杆支柱？为何销售人员业绩总是不理想？为何重点客户总是遭遇拒绝？如何才能得到客户的信任和好感？如何才能创造骄人的业绩？如何让我们的业务成为卓越的超级业务？ 本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。 【课程收益】 打造金牌商务销售人员； 提升个体销售实力及整体水平； 掌握大客户开发、维护、管理的技巧； 解决困扰销售人员的瓶颈问题 了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。 【课程学时】 1-2天 【课程方式】 核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 【课程对象】 营销副总/总监、销售经理、销售骨干、精英人员、客户服务人员、市场经理、大区经理、区域经理及总代理、经销商等。 【课程大纲】 第一部分：影响大客户销售的要素 ※世上无难事，只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样，无从下口，但是如果细细的分解出来，这个看似很难的困难，可以分解成若干块，每一个快都可以很好的解决，解决了组成部分，整体自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。 u 如何建立大客户销售队伍 ² 情商第一原则 ² 精英人才的搭配 ² 善用妖刀人物 ² 毒药的作用 u 客户识别 ² 别找错客户 ² 阶段性的大客户 ² 大客户的划分及业务对接体系 u 大客户的决策体系 ² 制度 ² 决策者 ² 影响者 ² 操作者 u 销售工具如何配置 ² 让没一点都精彩 ² 即使怀疑业务，也不能怀疑企业 ² 名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频…… ² 成功案例 l 实力和实例比让客户更放心 l 口碑是造出来的 4:6原则 l 围魏救赵：积攒下每一个客户案例（合同、照片、视频……） u 营销模式如何设置 ² 以我为主的销售模式 ² 注重双赢的营销模式 ² 放长线的营销模式 ² 个性化的营销模式 ² 创新思维原则+原则的原则 u 对大客户本身的理解和了解 ² 大客户的通性特点 ² 共性及个性的特点 ² 善于发现有意及无意的隐藏 u 了解需求- 马斯洛需求层次理论 ² 生理需求 ² 安全需求 ² 社交需求 ² 尊重需求 ² 自我实现需求 ² 岗位需求 l 满足：不违背原则 l 安全：无风险原则 l 口碑：不要让对方不仁不义 l 提升：贴金 l 私利：看似最不在意 第二部分：知己知彼百战百胜 ※一个舞者竭尽全力的表演，却没有得到应有的掌声回报，因为观众是盲人。我们无论做什么事情，必须了解对方（行业、目标、对手等），才可能有的放矢的做应该做的事情。 u 了解行业及行业通行规则 u 产品学习无止境 ² 产品本身 ² 专业扩展 ² 优势及劣势 ² 竞品特点 u 了解大客户 ² 核心了解要素 l 现在用什么产品 l 用的怎么样 l 满意在哪里、问题点在哪里 l 谁管他、谁影响他 l 爱好什么、忌讳什么、不在乎什么 l 如何能让他接受我们 ² 途径和方法 l 直截了当往往更有效 l 发展内线的作用 l 资料及周边现象分析推理 u 了解对手 ² 要比对少还了解对手 ² 找到对方弱点是关键 u 人际关系的利用 ² 第一个目标 l 让关键当事人之一成为我们的主推者 ² 了解与分析 l 全面了解 l 对结果持怀疑态度 ² 如何应付大客户群体内的人际斗争 l 如何站队 l 学会装糊涂 第三部分：攻单策略与技巧 ※好的方法，会形成销售人员自身的特点，会给其赢得无限的利益，炉火纯青的掌握几个自己的方法和战术，形成自己的“一指禅”功夫。 u 攻单方法 ² 太阳经 ² 月亮经 ² 维护技巧四大要素 ² 法无定法 u 无力度，不攻坚 ² 人员质量和数量 ² 顾问式销售 ² 快速反应是一种态度 ² 让他吃惊和不好意思 ² 完美的销售工具 ² 经济的销售政策 ² 销售策略的制定 ² 资金投入 u 销售难点 ² 找不到 ² 找到联系不上 ² 联系上不感兴趣 ² 感兴趣不采购 ² 采购无利润 ² 有利润拖欠款 u 策略、技巧和误区 ² 找错了客户---要了解自身实力，确定属于自己的大客户 ² 两极化--投入过大或过小 ² 客户公司化：如何解决客户私人化的问题 l 公司化制度 l 双线原则 l 回访制度 l 企业客户关怀 ² 得分不得势留有核心主动权 ² 内线的法则 ² 一锤定音与循序渐进 l 争取小的机会 l 学会表现 l 把我机会，一锤定音 ² 别放弃自我，保持个性，更值得尊敬 ² 决不让步 ² 用当前养未来 ² 正确理解客户是上帝 ² 如何看待关系唯上论 ² 陌生拜访的比例 ² 销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。。。 ² 客户分类 l 等待型客户 l 主攻型客户 ² 销售不辩论。 ² 退路-不要把命运发在一个大客户身上 ² 病毒式人脉营销 ² 如何防止大客户离去 l 千丝万缕难挣脱 l 把产品的因素降至最低 l 产品之外：标准、服务、整体化等 u 创造高忠诚度的大客户 ² 基本质量保证 ² 企业文化 ² 竞争对手分析 ² 提供顶级服务 ² 创造1=1＞2伙伴关系 ² 快速响应大客户的需求 ² 提供特色服务 ² 提供顾问服务、解决大客户问题
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