课程名称:经销商渠道建设与管理 主讲专家:高乐平 天 数:1-2天 培训对象:总经理、营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道主管、渠道销售人员; 培训形式与培训实施: 培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。讲授部分占到1/3,另外或引进PK、游戏、案例互动,现场做作业等多种形式进行。 课程前言: 如何进行经销商渠道开发与维护,打造稳固的厂商关系? 如何有效进行经销商渠道的物流管理与冲突管理? 如何有效管理渠道成员信用与控制风险? 针对以上问题,高乐平老师与我们一同分享《经销商渠道建设与管理》的精彩课程,从经销商渠道概述、开发与维护、管理与风险控制等几方面进行讲述,全方位地帮助您建立管理渠道的思维模式,从而增强渠道对企业经营的推动力! 课程收获: 掌握渠道管理思维,根据自身的战略选择适合的渠道管理方式 获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法 获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的系统工具 掌握防范渠道信用风险的方法,增强化解渠道冲突的能力 课程大纲: 一、经销商渠道管理概述 1、经销商渠道的概念与功能 2、经销商渠道的结构 3、目前经销商渠道开发面临的问题 4、经销商渠道客户关系分类 5、渠道管理的概念与重心 6、小组讨论:二、三线市场渠道管理的特点 二、经销商渠道的开发 1.渠道发展原则 适应客户购买行为和需求的渠道 渠道和产品与服务存在良好的适应性 决策那些渠道能提供最令人满意的经济效果 2、渠道发展方法 ★ 客户推荐 ★ 竞争对手 ★ 广告 ★ 扫街拜访 ★ 电话获取 ★ 网络搜索 3、招商大会演示 三、经销商渠道的管理 1、日常管理的技巧 管理的源泉--升级与淘汰机制 冲突的协商--销售协会 处罚的威力--后返资源扣减 项目冲突---客户沟通求证 独大的制衡--二人双簧布局 队伍的控制--策略同盟建设 资金的风险管理--月对帐 老板的爱好--战斗力的延续 公司的投资--合作的基石 达成销售120%目标的管理技巧 任务的分解--到最终端渠道客户 新客户拓展--增量的来源 周的检查--- 掌控进程 临时的补救--资源运用 公司INSIDE--补位的支持 周的汇报--向上级获取支持 自我学习--提升的基础 2、帮助经销商渠道提高业绩 营销支持 广告补助 店面支持-位置选择与卖场黄金眼抢夺布置 品牌共享的门头--免费的品牌推广 阶段性促销--疯狂的排名 新品的展示--未来的利润 队伍培训--新渠道的源泉 尾货包销--短期的冲刺 队伍奖励--凝聚士气 销售及技术支持 协同客户沟通 协同政府攻关 3、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧 影响客户满意度的因素 提高客户满意度的技巧 客户忠诚的价值 提高客户忠诚度的技巧 客户流失的六个原因 案例分享:如何提升渠道客户的忠诚度 4、信用管理--渠道管理的必然 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理 战略思考:赊销的利弊分析 信用管理部门的合理设置及人员配备 了解对手:如果你是债务人? 产品销售中的4种债务人与3种收款人 渠道商常见拖延借口分析及应对策略 实战演练:渠道货款必收技巧 5、合作的延续--渠道客户的反馈 问卷调查 核心顾问委员会 年度渠道大会
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