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高乐平:经销商渠道建设与管理

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课程名称经销商渠道建设与管理
主讲专家:高乐平
天  数:1-2天
培训对象:总经理、营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道主管、渠道销售人员;
培训形式与培训实施:
   培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。讲授部分占到1/3,另外或引进PK、游戏、案例互动,现场做作业等多种形式进行。
课程前言:
    如何进行经销商渠道开发与维护,打造稳固的厂商关系?
    如何有效进行经销商渠道的物流管理与冲突管理?
    如何有效管理渠道成员信用与控制风险?
    针对以上问题,高乐平老师与我们一同分享《经销商渠道建设与管理》的精彩课程,从经销商渠道概述、开发与维护、管理与风险控制等几方面进行讲述,全方位地帮助您建立管理渠道的思维模式,从而增强渠道对企业经营的推动力!
课程收获:
    掌握渠道管理思维,根据自身的战略选择适合的渠道管理方式
    获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法
    获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的系统工具
    掌握防范渠道信用风险的方法,增强化解渠道冲突的能力
课程大纲:
一、经销商渠道管理概述
1、经销商渠道的概念与功能
2、经销商渠道的结构
3、目前经销商渠道开发面临的问题
4、经销商渠道客户关系分类
5、渠道管理的概念与重心
6、小组讨论:二、三线市场渠道管理的特点
二、经销商渠道的开发
1.渠道发展原则
适应客户购买行为和需求的渠道
渠道和产品与服务存在良好的适应性
决策那些渠道能提供最令人满意的经济效果
2、渠道发展方法
★ 客户推荐
★ 竞争对手
★ 广告
★ 扫街拜访
★ 电话获取
★ 网络搜索
3、招商大会演示
三、经销商渠道的管理
1、日常管理的技巧
管理的源泉--升级与淘汰机制
冲突的协商--销售协会
处罚的威力--后返资源扣减
项目冲突---客户沟通求证
独大的制衡--二人双簧布局
队伍的控制--策略同盟建设
资金的风险管理--月对帐
老板的爱好--战斗力的延续
公司的投资--合作的基石
达成销售120%目标的管理技巧
任务的分解--到最终端渠道客户
新客户拓展--增量的来源
周的检查--- 掌控进程
临时的补救--资源运用
公司INSIDE--补位的支持
周的汇报--向上级获取支持
自我学习--提升的基础
2、帮助经销商渠道提高业绩
营销支持
广告补助
店面支持-位置选择与卖场黄金眼抢夺布置
品牌共享的门头--免费的品牌推广
阶段性促销--疯狂的排名
新品的展示--未来的利润
队伍培训--新渠道的源泉
尾货包销--短期的冲刺
队伍奖励--凝聚士气
销售及技术支持
协同客户沟通
协同政府攻关
3、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧
影响客户满意度的因素
提高客户满意度的技巧
客户忠诚的价值
提高客户忠诚度的技巧
客户流失的六个原因
案例分享:如何提升渠道客户的忠诚度
4、信用管理--渠道管理的必然
经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
战略思考:赊销的利弊分析
信用管理部门的合理设置及人员配备
了解对手:如果你是债务人?
产品销售中的4种债务人与3种收款人
渠道商常见拖延借口分析及应对策略
实战演练:渠道货款必收技巧
5、合作的延续--渠道客户的反馈
问卷调查
核心顾问委员会
年度渠道大会

使用道具

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