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梁占海《做好业绩管理 打造高绩效团队——销售管理精英特训营》

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课程17:《做好业绩管理打造高绩效团队——销售管理精英特训营》

一、企业受众:
1、各层级销售团队负责人;
2、有意成为销售团队负责人的业务精英;
二、课程收益:
1、通过培训,使学员掌握销售团队业绩管理的十大法则,增强业绩管理的综合能力;
2、通过培训,使学员掌握中国式管理的真谛,提升管理技能;
3、通过案例分析,使学员学会处理销售队伍常见问题处理措施。
三、授课计划:
1、时长:12h;6h/天×2天
2、授课方式:课堂授课+案例分析+游戏+小组讨论
四、授课大纲
第一部分  认清销售那点事儿
(一)从两个概念说起:销售与营销
1、销售是什么?
2、营销是什么?营销,营什么?销什么?
3、别让销售蒙骗了眼睛:“销”的前提是“营”!!!
【案例分析】:
北人集团如何营造销售氛围,打败一切外来商场与超市?
【课堂思考】:
一个销售团队职场的氛围应该如何塑造?
(二)销售的八个“永恒不变的真理”
1、产品或服务必须给客户创造价值。
2、产品不行,服务可以弥补。
3、客户越来越理性,但是决定购买的那一刻,一定是感性的。
4、销售团队随时归零才能“及时革命”
5、销售不是卖产品,是经营人心。
6、精通行业之道方能洞察市场。
7、对企业和产品了解越多,越容易赢得客户的信任。
8、你的形象决定成败。
第二部分  学会管理中国人那点理儿
【案例分析】
1、从肯德基清洁工的辩解,你想到了什么?
2、中国考勤机的五代更迭到制度化管理。
一、从世界三大管理模式看中国式管理
1、美国式制度化管理
2、日本式家族式管理
3、中国式经营人心管理
二、管理中国人的五个核心理念
1、中国人,不靠管,要靠激励。
【案例分析】
厕所文化
2、面子大于一切。
【案例分析】
(1)  惠普的去考勤管理
(2)  某企业白板登记迟到制度
3、信任的力量大于一切。
4、学会绕弯子
5、别忽视私下沟通
第三部分  懂得业绩与执行力的那点儿关系
一、执行力与销售目标的关系
    1、三分目标、七分执行
    2、执行力直接决定效果
3、不要忽略目标的激励作用
【案例分析】:
(1)目标不是数据,是方向。由超级课程表创始人的管理想起的… …
(2)制定目标不是目的,解释目标更重要。
    4、战略本身也是执行
    5、案例分析
二、执行力与员工能力的关系
    1、员工能力是基础。没有执行力的员工是业绩达成的桎梏。
    2、员工能力需要选拔与维护。
    3、员工能力不仅仅是招聘的事情,也是培训的事情,更是激励的事情。
    4、员工配置,间接影响执行力。如:男女搭配、老中青搭配等。
三、执行力与员工激励的关系
    1、不给票子就给位子
2、不给位子就给面子
3、不给面子就给知识
4、不给知识就给画饼
5、不给画饼就会走人
6、要么给专业支持,要么给温暖;都很重要
四、执行力与团队制度的关系
    1、制度是执行力的守护神;
    2、制度的严肃性如何建立;
    3、制度与文化的关系;
    4、制度常见的误区;
    5、制度执行的几个常见问题。
    6、案例分析
五、执行力常见的错误认识
1、方向大于执行力
先计划再行动,先策划再沟通。
2、执行力是态度问题
(1)管理是盯出来的,技能是练出来的,办法是想出来的,潜力是逼出来的。
(2)速度第一,完美第二;行动第一,想法第二;结果第一,过程第二。
    3、执行力文化与奴才文化
    4、执行力是领导者的事情
    5、案例分析
第四部分  做好业绩管理必备技能之一:留住核心销售员工
一、什么是核心销售员工?
二、留住核心销售人员的13个方法
1、令人兴奋的工作
2、支持的经理
3、认可
4、职业发展
5、工作环境
6、安全稳定的工作
7、公平
8、地点
9、客户
10、产品
11、愉悦的状态
12、收益
13、信赖
第五部分  做好业绩管理必备技能之二:掌握销售管理流程与工具
一、销售队伍的设计——目标管理
1、确定层级责任人
2、目标量化
3、分解细化
4、目标视觉化
二、销售方法的设计——策略
1、与客户多对一洽谈;
2、销售小组对一群客户
3、推销会议; 拉面馆的思考
三、销售团队的管理——团队领导力
1、团队领导人的几种类型
2、做一个有激情的团队领导人
3、做一个有勇气的团队领导人
4、做一个有德有才的团队领导人
四、销售氛围的塑造——团队凝聚力
1、凝聚团队的4 种方法:
   逆境    分享   活动    关心
2、团队竞争力—pk到底
   内部竞赛的四大要素

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