课程17:《做好业绩管理打造高绩效团队——销售管理精英特训营》
一、企业受众:
1、各层级销售团队负责人; 2、有意成为销售团队负责人的业务精英; 二、课程收益: 1、通过培训,使学员掌握销售团队业绩管理的十大法则,增强业绩管理的综合能力; 2、通过培训,使学员掌握中国式管理的真谛,提升管理技能; 3、通过案例分析,使学员学会处理销售队伍常见问题处理措施。 三、授课计划: 1、时长:12h;6h/天×2天 2、授课方式:课堂授课+案例分析+游戏+小组讨论 四、授课大纲 第一部分 认清销售那点事儿 (一)从两个概念说起:销售与营销 1、销售是什么? 2、营销是什么?营销,营什么?销什么? 3、别让销售蒙骗了眼睛:“销”的前提是“营”!!! 【案例分析】: 北人集团如何营造销售氛围,打败一切外来商场与超市? 【课堂思考】: 一个销售团队职场的氛围应该如何塑造? (二)销售的八个“永恒不变的真理” 1、产品或服务必须给客户创造价值。 2、产品不行,服务可以弥补。 3、客户越来越理性,但是决定购买的那一刻,一定是感性的。 4、销售团队随时归零才能“及时革命” 5、销售不是卖产品,是经营人心。 6、精通行业之道方能洞察市场。 7、对企业和产品了解越多,越容易赢得客户的信任。 8、你的形象决定成败。 第二部分 学会管理中国人那点理儿 【案例分析】 1、从肯德基清洁工的辩解,你想到了什么? 2、中国考勤机的五代更迭到制度化管理。 一、从世界三大管理模式看中国式管理 1、美国式制度化管理 2、日本式家族式管理 3、中国式经营人心管理 二、管理中国人的五个核心理念 1、中国人,不靠管,要靠激励。 【案例分析】 厕所文化 2、面子大于一切。 【案例分析】 (1) 惠普的去考勤管理 (2) 某企业白板登记迟到制度 3、信任的力量大于一切。 4、学会绕弯子 5、别忽视私下沟通 第三部分 懂得业绩与执行力的那点儿关系 一、执行力与销售目标的关系 1、三分目标、七分执行 2、执行力直接决定效果 3、不要忽略目标的激励作用 【案例分析】: (1)目标不是数据,是方向。由超级课程表创始人的管理想起的… … (2)制定目标不是目的,解释目标更重要。 4、战略本身也是执行 5、案例分析 二、执行力与员工能力的关系 1、员工能力是基础。没有执行力的员工是业绩达成的桎梏。 2、员工能力需要选拔与维护。 3、员工能力不仅仅是招聘的事情,也是培训的事情,更是激励的事情。 4、员工配置,间接影响执行力。如:男女搭配、老中青搭配等。 三、执行力与员工激励的关系 1、不给票子就给位子 2、不给位子就给面子 3、不给面子就给知识 4、不给知识就给画饼 5、不给画饼就会走人 6、要么给专业支持,要么给温暖;都很重要 四、执行力与团队制度的关系 1、制度是执行力的守护神; 2、制度的严肃性如何建立; 3、制度与文化的关系; 4、制度常见的误区; 5、制度执行的几个常见问题。 6、案例分析 五、执行力常见的错误认识 1、方向大于执行力 先计划再行动,先策划再沟通。 2、执行力是态度问题 (1)管理是盯出来的,技能是练出来的,办法是想出来的,潜力是逼出来的。 (2)速度第一,完美第二;行动第一,想法第二;结果第一,过程第二。 3、执行力文化与奴才文化 4、执行力是领导者的事情 5、案例分析 第四部分 做好业绩管理必备技能之一:留住核心销售员工 一、什么是核心销售员工? 二、留住核心销售人员的13个方法
1、令人兴奋的工作
2、支持的经理
3、认可
4、职业发展
5、工作环境
6、安全稳定的工作
7、公平
8、地点
9、客户
10、产品
11、愉悦的状态
12、收益
13、信赖 第五部分 做好业绩管理必备技能之二:掌握销售管理流程与工具 一、销售队伍的设计——目标管理
1、确定层级责任人
2、目标量化
3、分解细化
4、目标视觉化
二、销售方法的设计——策略
1、与客户多对一洽谈; 2、销售小组对一群客户 3、推销会议; 拉面馆的思考
三、销售团队的管理——团队领导力
1、团队领导人的几种类型
2、做一个有激情的团队领导人
3、做一个有勇气的团队领导人
4、做一个有德有才的团队领导人
四、销售氛围的塑造——团队凝聚力
1、凝聚团队的4 种方法:
逆境 分享 活动 关心
2、团队竞争力—pk到底
内部竞赛的四大要素
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