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赢在专业--理财经理营销综合提升 培训对象：银行初级、中级理财经理 课程时间：14小时 培训方式：讲授、互动、案例、演练； 课程收益： 理顺理财经理岗位职责，做到工作有方向、有思路、有方法。 学会与不同思维类型和性格类型的客户进行交往，避免因彼此“不搭调”导致的营销失败甚至客户流失。 学习“客户需求与营销”的实际产生流程，对日常工作中的营销提供指导和对比，了解自己营销工作中的不足点并对应的改进。 学习电子类产品的营销，以网银、贷记卡等为例，进行深入学习和现场模拟营销，提升营销能力。 学习理财系列产品的营销，以基金定投、黄金、保险等高难度产品为例，进行深入的产品分析、当前营销态势分析、产品亮点提练、话术设计、营销实操演练等，快速提升理财经理的实际营销能力。 学习客户资产配置，避免资产配置比例不当或盲目营销导致的客户资产大量流失进而引发各种危机。 学会设计一系列的厅堂营销工具，创建和增强营销氛围。 学习岗位合作技巧，以利于日后工作中有有效协调和调动各岗位高效运作，共同完成较大的营销指标，并主导提升整个网点的营销能力。 学习中高端客户的全流程管理，以增加本行客户的忠诚度和产品使用广度和深度。 学会高效沟通方法和技巧，一则利于与客户有效沟通，二则利于与网点内部各岗位如主任、大堂、柜员等进行高效沟通，协同提升整个网点的沟通效率。 课程大纲 一、理财经理综述（30min） 1、从两张考核表说起 2、考核表与相应能力分类归类 3、需要哪些能力来完成这些指标 二、客户思维与性格类型及沟通策略（60min） 1、与客户沟通视频案例 2、思维类型 求同求异取向及沟通策略 价值判定取向及沟通策略 总体细节取向及沟通策略 追求逃避取向及沟通策略 3、性格类型 孔雀型 性格特点及表现 沟通策略 现场演练 猫头鹰型 性格特点及表现 沟通策略 现场演练 鸽子型 性格特点及表现 沟通策略 现场演练 老鹰型 性格特点及表现 沟通策略 现场演练 三、客户需求与营销流程（60min） 1、客户需求的定义 客户有隐性需求的需求发掘案例 客户无需求的需求发掘案例 需求定义 五步营销流程 2、有效提问方式 权利式提问 探索式提问 引导式提问 确认式提问 3、客户认知干预 理清产品特点优先顺序与客户需求优先顺序 调整客户需求的优先顺序 调整的关键在于放大缩小 四、电子类产品营销（60min） 1、电子产品话术设计图片案例 2、话术设计 电子产品FAB话术 网银话术 贷记卡话术 网银营销演练 五、理财类产品营销(180min) 1、基金定投营销 定投原理 定投中长期收益精算 建议定投的情况 不建议定投的情况 定投精细话术 定投一句话营销话术 客户拒绝处理 定投营销实战演练 2、客户资产配置 客户的风险偏好分类及鉴别标准 风险喜好型 风险中性型 风险厌恶型 客户的风险承受能力分类及鉴别标准 风险承受能力强 风险承受能力中 风险承受能力弱 3、保险营销 保险分类 当前国内保险营销现况及突破 保险卖点 官方赋予的卖点 保险营销法则 保险营销精细话术 保险营销一句话话术 客户拒绝处理 保险营销实战演练 六、岗位合作(120min) 1、岗位合作视频案例 2、合作必要性 合作必要性：新客户来源--大厅 外拓 3、合作工具 营销卡 顺势营销牌 8888联动系统或大堂呼系统 小白板 系统短信 4、驱动他人 八手势 员工培训：晨会、班后会等进行一日一产品培训 七、中高端客户全流程管理(六部曲)（120min） 1、中高端客户管理案例 2、了解客户身份 社会身份 家庭身份 个人身份 普适自我身份 3、相应信息反馈 根据不同身份进行相应反馈 建立顾客档案，归纳需要关注领域 4、建立信赖关系 战略伙伴关系 亲人关系 朋友关系 5、挖掘需求，提供产品 根据需求营销产品 切忌一次推荐过多产品 3、持续信息反馈：产品变化、市场变化 产品变化反馈 市场变化反馈 给出适当建议 新的营销机会 4、信赖加深 提高客户转向竞争者的机会成本 增加客户进一步脱离竞争者而更多转向本企业的收益 八、人际沟通（120min） 人际沟通案例 1、沟通组成模块 2、如何表达？ 规避软肋 遵从天性 发现渴望 3、如何倾听 避免自传式回应 使用同理心倾听 4、心理基调 附：理财经理自我保健（10min） 1、预防及处理颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳 2、几条常用健康注意事项
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