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关铮:大客户销售实战策略

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大客户销售实战策略
课程背景:
大客户销售人员在工作上基本上都是自己摸索,所以很多公司的大客户销售经理基本上只能称之为“游击队”或单打独斗的比较多,而真正成为“正规军”的销售队伍并不多。其原因是在对销售人员的考核中,主要以业绩为导向,对于过程的监控和辅导十分欠缺。其实销售和其他技术一样,是有一定规律的,完整地掌握销售中的几大实战策略是很有必要的,也是我们培训销售人员和管理销售人员的重点。
本课程主讲老师关老师,自己本身就是知名企业大客户经理,并逐渐被提拔到销售管理的岗位。可以说对大客户销售的技巧、策略非常清楚。关老师根据自己的亲身经历总结了这门课程,为大家详细介绍大客户销售的四大核心要素和六大销售招式,相信一定能给你带来收益和启发。

培训对象:各个行业大客户销售人员及其管理者
课程收益:
u  掌握大客户销售的方法
u  掌握大客户销售客户关系管理
u  学习有关营销的方法并掌握销售技巧
u  掌握SPIN的技巧,并可以自己设计话术
课程特色:
u  以整个销售流程亲切可见、案例贴近实际情况;
u  关老师都亲身担任过大客户经理和总监职务,对大客户销售了如指掌,课程中的很多案例都是自身经历的体现;
u  关老师改变传统知识灌输的方式,学员亲身演练、案例分析和问题解答为主,互动参与性强,更快的将知识转化为可以实用的工具。
培训形式:老师讲授,演练,录像,案例研讨,结合学员工作实际进行研讨。
培训时间:2
分组要求: 分成4—6组,每组6—8人,总人数在40人以内
课程大纲:
引言:大客户销售的本质与核心
1、游戏:现场交易
2、销售的本质
3、客户经理经常犯的三大错误
片面追求公平
做容易做的事情
迫于压力而忘掉利润
4、大客户销售的四大核心要素
需求
信任
价值
满意
一、大客户销售实战策略之一——信息收集
1、信息收集的内容
2、客户信息收集的六个方面
自然特征
文化特征
行为轨迹
品牌特征
采购特征
影响力特征
3、信息收集的方法
普通法
分析法
内线法
二、大客户销售实战策略之二——客户公关
1、客户是什么?
客户是上帝
客户是恋人
客户是家人
客户是皇帝
定位理论给出的客户的定义
2、客户关系初期的建立
雁过留声
递名片的独特之处
微笑的威力
你真的准备好了吗
应该收集的客户信息
3、客户关系深入的方法
打招呼的方式
朋友
杂学家
持之以恒
患难见真情
及时快速的满足需求
客户深入的四个层面特征(相识、约会、信赖和同盟)
互动练习:客户关系深入的案例研讨
4、       客户决策链分析
5、       客户的分类
性格不同,应对方式不同
花钱办事的分类
集团客户与小客户的二八原则
三、大客户销售实战策略之三——需求分析
1、需求了解:开放型问题与封闭型问题
2、需求挖掘
老太太买李子与超市导购员的故事
需求的五层次结构图
3、需求引导
背景问题
难点问题
暗示问题
示益问题
SPIN案例示范分析
4、模拟演练:根据自己销售的产品,列些SPIN话术,并进行模拟演练
5、互动讨论:
SPIN问题的辨识
SPIN问题的目的
SPIN问题的风险
SPIN技能定级
6、       产品介绍
方案介绍法
FAB法
体验营销FASTR法
7、       分析讨论:销售会谈的四个阶段
订单成交
进展晋级
暂时中断
没有成交
四、大客户销售实战策略之四——竞争策略
1、竞争形势分析
2、竞争策略法
时间进度变化法
决策链有利原则法
高层拜访法
SWOT分析法
3、竞争案例研讨
女主播追求记
DELL公司独特法
国内外电池销售高手
CDMA手机销售的软文广告
五、大客户销售实战策略之五——价格谈判
1、价格谈判中的三个问题
急于成交
率先亮底
轻易让步
2、谈判中的五大压力点
时间的压力
信息权
随时准备离开
热土豆
最后通牒
3、优势谈判专家的特点
4、优秀的谈判专家
六、大客户销售实战策略之六——服务满意
1、服务的重要性
泰国东方饭店案例分析
一组关于服务的数字
2、       客户满意的三个层次
我满意
我满意,我还会来
我满意我会来,我还带朋友来
3、       客户满意的三原则
谨慎承诺
超出预期
浪漫与惊奇

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