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大客户销售团队的建设与管理 【课程背景】 从销售到管理，这是很多销售管理者需要补充的知识结构。在销售技能方面，不仅仅是自己掌握一些简单的销售技能，更重要的是如何将这些有效的销售技能传授给你的下属，提升团队的销售技能。这其中的员工辅导、员工沟通、员工激励、员工授权将显得尤为有用。所以对销售管理者初期的素质转型必然有基本的要求。 本课程讲师有着多年片区销售总监的实际工作经历，在自己的经历中也完成了从销售到管理的角色转换，将自身销售管理的转变经历渗透到课程中，并通过调研采集了大量一手案例资料。关老师积极参与课程开发，很多内容让学员感到耳目一新，尤其是销售的四大核心要素和六大销售招式，给销售团队的管理者带来极大启发。课程密切联系实际情况，生动活泼、深入浅出，相信会给销售管理者带来很大的收获。 【课程收益】 了解销售团队管理者的素质要求 了解并掌握销售的本质和四大核心要素 梳理销售的六大招式 总结销售团队中经常出现的问题 掌握SPIN的技巧，并辅导下属设计话术 掌握时间管理的基本技能 掌握目标管理技能 掌握管理者的沟通技能 掌握管理者的授权管理 【课程特色】 前期项目调研，保证项目有较强的针对性； 关老师都亲身担任过片区销售总监职务，对区域销售及管理了如指掌。课程中的很多案例都是自身经历的体现； 关老师改变传统知识灌输的方式，学员亲身演练、案例分析和问题解答为主，互动参与性强，更快的将知识转化为可以实用的工具； SPIN的案例集和问题解答在培训结束后一并提交给学员，让课后依然有收获。 【培训对象】销售团队经理、区域经理、县分老总、地市市场部中基层管理者等 【培训形式】专题讲授、分组演练、互动游戏，观摩录像、案例研讨、结合工作 实际答疑等 【培训时间】2天 【课程大纲】 一、销售团队经理的基本素质 1、销售团队经理的挑战 2、销售团队经理应具备的良好心态 积极主动 乐观阳光 影响圈 坚持到底 二、销售团队中流程梳理及问题分析 1、互动参与——现场交易 2、销售的本质和流程 价值的交换 信息收集 客户公关 需求分析 竞争策略 价格谈判 服务满意 3、销售团队中的四种不良定式 关系型 低价型 权威型 被动型 4、销售团队中经常犯的三种错误 片面追求公平 做容易做的事情 由于时间压力而忘掉利润 三、销售团队经理的管理艺术 1、从销售到管理——销售团队经理对于管理角色的理解 看电影学管理：《兵临城下》 2、销售团队经理的时间管理 3、销售团队经理的沟通管理 向上沟通 向下沟通 平行沟通 4、销售团队经理的目标管理和绩效考核 目标管理的重要性 目标分解的原则 案例研讨：如何进行销售目标的分解 5、销售团队经理对客户经理的辅导 辅导的重要性 游戏：神秘T字 辅导的原则 6、销售团队经理的激励与授权 激励的种类 激励在工作中的应用 授权的重要性 授权的步骤 看录像学授权 7、团队建设与掌控 团队建设的重要性 团队执行 团队的监督与评估 8、案例与练习 案例1: 和汽车维修工的握手 案例2: 比尔的推销物 案例3: 大马力的汽车销售 案例4: 政府公关不一定靠关系 9、SPIN练习题剖析 案例1：沟通案例研讨 案例2：看电影学授权 案例3：神秘的T字
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