|
双赢谈判与实务 课程背景： 在销售的几个环节中，和客户打交道、客户关系维护、产品介绍、方案展示、价格谈判、竞争分析以及服务满意？你认为哪个最重要？其实哪个都重要。但是价格谈判确实是直接影响成交利润的一环而且用时最短，所以不容小看。实际上，任何时候每个人都需要懂得谈判技巧，因为任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃的讨论一件重要事项时，你就是在进行谈判。如果你不懂谈判，就没有办法开创一个双赢的局面。 本课程将介绍至少15种以上的谈判技巧。比如说为什么第一次报价不要说“yes”,你要不停的谈判，并让对方感到你还要谈判；开价高于实际价格；谈判初期大家最容易犯的一些问题；黑脸白脸策略；如何施加压力给对方还不留后遗症等。 课程收益： 了解谈判发展的三个阶段：开局、中局和终局 了解谈判压力点 了解谈判高手的性格特点 通过谈判达到双赢 培训形式：专题讲授，课堂游戏，观看录像，案例研讨，结合学员工作实际进行研讨等。 培训对象：客户经理、渠道经理、市场管理人员等 培训时间：1-2天 课程大纲： 一、谈判高手的特点 1、 要有勇气找寻信息 2、 要有耐心进行持久战 3、 要有勇气狮子大开口 4、 要讲诚信达成双赢 5、 要成为以为优秀的聆听者 6、 愿意接受不确定性 7、 富有竞争意识 8、 不追求讨人喜欢 9、 谈判是一个双向的过程 10、 谈判是一个有章可循的过程 11、 拒绝只是谈判开始 二、谈判的技巧 （一） 开局谈判技巧 1、 开出高于预期的条件 2、 永远不要接受第一次报价 3、 学会感到以外 4、 避免对抗性谈判 5、 不情愿的卖家和买家 6、 钳子策略 （二） 中局谈判技巧 1、 应对没有决定权的对手 2、 服务价值递减 3、 绝对不要折中 4、 应对僵局 5、 应对困境 6、 应对死胡同 7、 一定要索取回报 （三） 终局谈判技巧 1、 白脸-黑脸策略 2、 蚕食策略 3、 如何减少让步的幅度 4、 收回条件 5、 欣然接受 互动演练：每两个人组成一个谈判小组，进行模拟谈判演练 三、谈判压力点 1、 时间压力 2、 信息权力 3、 随时准备离开 4、 要么接受、要么放弃 5、 先斩后奏 6、 热土豆 7、 最后通牒 四、双赢的谈判思维 互动游戏：红黑大战 1、 正直 2、 成熟 3、 富足心态 谈判演练：互动小组交换谈判位置，最后谈判练习。
| 
