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新形势下集团客户保有与拓展 课程特色： 全部案例都来自于运营商的实际情况； 关老师都亲身担任过集团客户经理和总监职务，对集团客户销售和集团客户拓展与保有了如指掌，课程中的很多案例都是自身经历的体现； 关老师改变传统知识灌输的方式，学员亲身演练、案例分析和问题解答为主，互动参与性强，更快的将知识转化为可以实用的工具。 课程收益： 掌握集团客户关系建立的技巧 掌握集团客户关系保有与拓展的方法 学习有关集团客户信息收集的原则 掌握捆绑销售的技巧与谈判技巧 掌握客户服务的关键加强客户保有与拓展 培训形式：专题讲授，课堂游戏，观看录像，案例研讨，结合学员工作实际进行研讨等。 培训对象：集团客户经理等 培训时间： 2天 课程大纲： 前言、运营商转型带来的机会与挑战 1、转型的几大方面 核心竞争力转型 研发方向转型 涉足领域转型 用户研究转型 产品设计转型 营销方法转型 2、转型给集团客户带来的挑战 集团客户经理成为核心人物 关注技术到关注需求 核心竞争力由硬转软 组织扁平化、管理人性化 转变观念，不断更新 3、集团客户经理应该具备的基本心理与素质 优秀成功客户经理画像 积极心态的培养 多角度思考问题 乐观之歌 关注圈与影响圈 逆商指数提升 一、集团客户市场营销思维的拓展 1、游戏:现场交易 2、销售的本质 3、集团客户经理经常犯的三大错误 片面追求公平 做容易做的事情 迫于压力而忘掉利润 4 集团客户经理销售的四大核心要素 需求 信任 价值 满意 二、集团客户拓展与深入关系的建立 1、客户是什么？ 客户是上帝 客户是恋人 客户是家人 客户是皇帝 2、广泛拓展客户关系建立渠道 头脑风暴 各种拓展关系建立的方法讨论 初期建立客户关系的要求 初期拉近客户关系的方法 名片法、称呼法、认真准备法 3、 客户信息收集促进客户关系建立 客户信息收集对客户关系建立的促进 自然特征 文化特征 行为轨迹特征 采购特征 个性特征 影响力特征 信息收集的方法 普通法 分析法 内线法 4、 客户关系深入的方法 打招呼的方式 朋友 杂学家 借力打力的方法 持之以恒 患难见真情 及时快速的满足需求 客户深入的四个层面特征（相识、约会、信赖和同盟） 互动练习：客户关系深入的案例研讨 5、 客户决策链分析 6、 客户的分类 性格不同，应对方式不同 花钱办事的分类 集团客户与小客户的二八原则 三、方案和产品的捆绑促进集团客户关系推进 1、需求了解 开放型问题与封闭型问题 2、需求挖掘 老太太买李子与超市导购员的故事 需求的五层次结构图 3、需求引导 背景问题 难点问题 暗示问题 示益问题 SPIN案例示范分析 4、模拟演练 根据自己销售的产品，列些SPIN话术，并进行模拟演练 5、互动讨论 SPIN问题的辨识 SPIN问题的目的 SPIN问题的风险 SPIN技能定级 6、产品介绍 方案介绍法 FAB法 体验营销FASTR法 7、 分析讨论：销售会谈的四个阶段 订单成交 进展晋级 暂时中断 没有成交 四、集团客户保有与拓展的竞争策略 1、竞争形势分析 2、竞争策略法 时间进度变化法 决策链有利原则法 高层拜访法 SWOT分析法 3、竞争案例研讨 女主播追求记 DELL公司独特法 国内外电池销售高手 不同制式手机销售的软文广告 五、集团客户保有与拓展的价格谈判艺术 1、模拟谈判演练 2、价格谈判中的三个问题 急于成交 率先亮底 轻易让步 3、谈判中的五大压力点 时间的压力 信息权 随时准备离开 热土豆 最后通牒 4、优势谈判专家的特点 5、优秀的谈判专家 六、集团客户保有与拓展的服务技巧 1、服务的重要性 泰国东方饭店案例分析 一组关于服务的数字 2、 客户满意的三个层次 我满意 我满意，我还会来 我满意我会来，我还带朋友来 3、 客户满意的三原则 谨慎承诺 超出预期 浪漫与惊奇
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