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渠道管理者“ 八员”技能综合训练 课程背景： 电信重组全业务运营使通讯运营商越来越重视渠道的建设，强势品牌希望借渠道强化优势，劣势品牌则希望从渠道上冲出重围。谁拥有了渠道谁就拥有了市场与客户，社会渠道的建设也便成为了重中之重。而通讯运营商的渠道建设与管理又不同于快速消费品、家电的渠道，既无前车之鉴又无经验借鉴。 全业务运营渠道建设与管理的重点在哪里？ 社会渠道如何选点拓点？选择什么样的代理商？ 全业务政策如何在区域市场的渠道落地执行？ 如何处理自有渠道与社会渠道的冲突？ 如何在不提高佣金的前提下，提升代理商推广数据业务的积极性？ 为什么，渠道人员抱怨店老板只爱钱，只重短期利益，没有资源就不配合？ 为什么，渠道人员跑的很勤快，关系却没有进展？ 为什么，渠道终端的店面宣传看不到本品牌的产品资料？ 为什么，代理商不愿意发放产品宣传单页？ 为什么，合作厅、专营店有大量的本品牌宣传却不起作用？ 渠道督导拜访渠道不知道做些什么，渠道走访质量不高，怎么办？ 渠道督导按照渠道考核规范指导代理商管理，代理商却不配合，怎么办？ 营业员不了解产品，吸引不了客户，怎么办？ 共享渠道的营业员喜欢推竞争品牌的产品，怎么办？ 渠道督导垂头丧气，缺乏工作积极性，怎么办？ 面对竞争对手高补贴策反渠道代理，怎么办？ 课程收益： 使学员建立全业务竞争环境下的渠道理念和规划建设思路 使学员掌握代理商选择与掌控的方法 使学员熟悉一套专业化区域化营销思路，了解操作方法和工作重点 使学员能掌握渠道管理的手法和技巧，以提升自身区域化营销的运作能力 使学员掌握提升渠道终端销售能力的方法和技巧 学得一套渠道管理及区域化营销的思路，整理出此思路下的操作步骤、方法和技巧 整理出渠道主管应落实的过程管理责任及行为 相互学习到实战的区域营销方案执行策略及方法 学习到渠道终端活化与现场促销及培训方法 培训形式：专题讲授，课堂游戏，观看录像，案例研讨，结合学员工作实际进行研讨等。 培训对象：各级分管渠道的管理者、区域主管，渠道管理员 ，渠道督导， 销售助理等 培训时间： 1-3天 课程大纲： 引言：运营商重组后的渠道转型解析 什么是渠道经理“八员”定位？ 一、 当好渠道的拓展员 1、四个方面强化渠道建设 2、全面梳理对手渠道，合理规划布局 3、渠道规划五大原则 4、渠道布局规划的分析要素 5、优质代理商的要素分析 6、选择经销商的4个现实操作 分享：优秀学员对渠道有效拓展的经验 二、当好渠道营销员 1、理清区域化渠道营销运作思路 2、如何调研及解析区域市场特质 3、策略：依据区域市场特质，拟定方案执行策略 4、布局：团队共同规划将策略转化为行动 5、落地渠道的行动过程管理 三、当好服务检查和指导员 1、服务检查的日常管理技巧 2、渠道拜访的准备 3、渠道拜访路线设计 4、渠道经理管理水平: 三定、三备、三处理、三查 5、规范走访与《渠道走访手册》 6、服务检查工作中的时间管理 探讨：服务检查工作中的难点与对策 四、当好渠道信息收集和分析员 1、渠道督导应关注的市场信息内容 2、片区市场重点分析的内容 3、片区市场相关指标应关注的频度 4、渠道信息来源 5、信息收集与分析工具的应用 现场探讨：分组代表对“信息的有效收集流程”作出阐述，讲师点评 五、当好渠道宣传员 1、以客户为中心的思维 2、顾客购买模式分析 3、渠道广告宣传的“四流三率” 4、人流变为顾户流的宣传促销技巧 5、顾客流转为业务流的渠道终端展陈 六、当好渠道的促销培训员 1、渠道管理员现场教练的关键 2、现场教练的方法与技巧 3、渠道商培训后的跟进 4、公司渠道政策、业务知识的解读技巧 现场Q&A：学员提出培训工作中容易出现的问题，讲师为学员解答 七、当好投诉处理员 1、服务业的五大怪 2、影响服务品质的六大短板 3、投诉产生的原因分析 4、需要的不是经济学，而是心理学 5、投诉处理风险防范 6、『换人』存在的风险 7、投诉处理的有效话术 案例分享：如何应对智能手机费用高？ 八、当好渠道的客情维护员 1、与代理商的关系定位 2、了解渠道代理商 3、掌控维系渠道客情关系的六个维度 4、与四种色彩性格的代理商做朋友
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