让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

郭楚凡:狼性营销—银行客户经理特训营

[复制链接]
狼性营销银行客户经理特训营
主讲:郭楚凡
【课程目的】
本课程将帮助您和您的企业:
训练我们的银行客户经理进行销售潜能深化,深刻领悟顾问式销售之精髓
从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意
全面准确了解客户之真实需要,从价值出发使顾客认同我们的产品与价格
使学员具备正确的心态与素质,掌握更多的寻找、开发银行客户的渠道与方法
掌握客户抱怨及投诉处理技巧,全面提升客户经理客户关系维护技巧
缓减员工压力
【适合对象】
银行对公客户经理、银行对私客户经理
银行营销人员

【适合方式】
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
【培训时间】
两天(12小时)
【培训人数】
20—60人左右
【课程内容】
狼性心态篇
一、狼性心态:狼性销售精英九大成功密码
1、成功是因为态度!--成功的思维方式(态度)
2、我是我认为的我—思维方式决定结果(思维)
3、我是一切的根源!--无积极不成功(原因)
4、不是不可能,只是暂时还没找到方法--永不自我设限(方法)
5、山不过来,我就过去--要想成功,先要改变自己(策略)
6、决心决定成功--我一定要,我就一定能(决心)
7、天助自助者--越努力越幸运(机会)
8、太棒了--永远积极主动(韧性)
9、每天进步一点点—积小胜为大胜(行动)
二、狼性修炼:成为优秀的银行客户经理
  1、银行客户经理的自我认知
2、如何为自己而快乐的工作呢
3、优秀银行客户经理的标准
练习:百问不倒
客户销售技巧篇
三、狼性准备:精心准备——是狼就得准备
1、心智准备:愿不愿与敢不敢
目标:从“心”解决员工的原动力问题
注明:阻止骆驼前行的不是沙漠,而是心中没有绿洲
2、知识准备:懂不懂与透不透
◆营销知识:弗洛伊德与营销实践
◆客户心理:AIDMAS理论
◆商务礼仪:销售商务礼仪的精髓
即时训练:人生三件宝
目标:解决员工的专业性问题
注明:专业就是一针见血
3、技巧准备:会不会与熟不熟
◆自我管理客户管理
◆沟通技巧谈判技巧
目标:让员工明白,会比懂更重要
注明:纸上谈兵是迷局
4、工具准备:销售实用工具箱
5、银行客户开发:打开局面有方法
◆开发:十种经典开发策略
◆筛选:不是“MAN” 靠边站
讨论:银行销售人员具备什么最重要?
讨论:如何开拓银行客户最快?
6、实战演练1:制定银行客户拜访准备表
7、实战演练2:制定银行客户拜访工具箱
四、狼性拜访:激起兴趣——一见就要如故
1、拜访的时机和对象
2、首次拜访的目的
3、建立信任的方法
4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离
◆问—销售变被动为主动
◆听—获得信息拉近距离
◆说—光辉前景恐怖故事
5、查—参透四类性格机理
◆软化强势的“曹操”
◆激发内隐的“诸葛”
◆逼迫和蔼的“刘备”
◆  扇动外化的“张飞”
   演练:问、听、说的交流沟通技巧
6、实战演练3:应对不同性格的银行客户
五、狼性挖掘:探寻需求——掏空客户内心
1、客户已经使用银行。一剑封喉,挖出客户需求:NEADS
1、客户没有使用银行。四步递进,创造需求—SPIN顾问式销售策略
◆Situation   -背景问题—扫描进攻方向
◆Problem    -难点问题—确定进攻方向
◆Implication –隐含问题—伤口撒盐,扩大痛楚
◆Need        -示益问题—润物细无声
案例:没有需求,照样购买
2、实战演练4:有效挖掘银行客户需求
3、穷尽客户的需求5W2H
案例:小小问题引出的祸患
4、分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
案例:创造需求的买眼镜故事
讨论:如何消除客户的防备心理?
六、狼性呈现:呈现方案——挑起银行客户欲望
1、呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:银行方案的撰写技巧
2、呈现方式:善用FABE法则
◆F-特点:客户貌似喜欢特点
◆A-优点:客户天生敏感差异
◆B-利益:客户最终在乎利益
◆E-举例:更加希望现实佐证
3、呈现策略:把握呈现时机
◆海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
◆顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
◆关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
4、呈现目标:引发客户幻想
5、实战演练5:一句话有效介绍银行产品或方案
七、狼性排疑:异议处理——化解客户飞刀
1、客户五把异议飞刀:
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
2、化刀五步——异议处理模型LSCPA
细心聆听—听清抱怨事实
分享感受---拉近心理距离
澄清异议----解除客户疑虑
提出方案--具体解决问题
要求行动—求的客户认同-
案例:身价40万的85后姑娘
3、化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
讨论:当客户指责你时,你该如何处理?
4、实战演练6:银行客户常见三类异议有效应对
八、狼性成交:谈判成交——踢好临门一脚
1、谈判的要素:时间、地点、双方、策略
2、谈判策略:开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、               红脸白脸、蚕食策略
3、价格谈判:客户五轮砍价
第一轮:见面就砍
第二轮:就价论价
第三轮:搬出对手
第四轮:请示领导
第五轮:蛋中挑骨
4、谈判诡道;制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑
5、准确把握成交时机:客户的“秋波
成交信号:语言信号、非语言信号
6、射门十种脚法
案例:成交现场的异外
7、实战演练7:每人任选三种成交方法,演练成交
九、狼性维护:客户关系维护(巩固保卫胜利果实,提升客户忠诚度三大思路)
1.明确营销者与客户的关系本质
2.提升客户忠诚度思路之一:服务品质提升策略
3.提升客户忠诚度思路之二:提供独特价值策略
4.提升客户忠诚度思路之三:无法代替思路策略
5.提升服务品质的5大要素
6.提供独特价值的4步思路
7.让客户无法代替的4步思路
*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程

郭楚凡老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表