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狼性营销之—营销主管管理技能特训营 主讲：郭楚凡 【前言】 与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。
其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！
在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！
如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。 作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测 ……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？
本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！ 【培训目标】 1、正确认识销售经理的角色和能力
2、学习如何招聘销售人员的四个原则和有效方法 2、掌握系统培养销售人员的技巧
3、学习如何运用四把钢钩有效管控销售团队
4、随岗辅导，快速培训新人
5、根据销售团队的不同发展阶段，采取合适的管理风格
6、打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力 7、有效激励销售团队的四大原则和10种方法 8、提升团队执行力意识，打造强大执行力 【适合方式】 研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习 【培训时间】 五天（30小时） 【培训人数】 20—60人左右 【课程内容】 案例：华为崛起的秘密 分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢？ 分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼） 一、营销队伍管理的常见问题 分享：华为的营销体系高效运作助力公司成为世界五百强 1、中国企业销售管理的困境 2、中外企业销售管理的差异 3、中国市场的环境的五大特征 4、销售队伍常见的七个问题 5、销售队伍现状的分析 6、效率型销售对管理风格的要求 7、效能型销售对管理风格的要求 案例：蚂蚁军团 二、营销经理的角色认知与职责 1、营销经理常见管理误区 2、业务高手做管理者要突破两大问题 3、 营销经理常见管理误区 4、营销经理角色定位 5、营销经理管理团队的四大原则 6、建设管理高效销售团队的思路 三、团队的概念与特征 目的：团队的组建 案例1、游戏1、游戏2 团队的迷思 团队的基本概念 高效团队的特征 团队成员的角色认知 团队发展的五个阶段 九种团队成员的角色 团队的危险信号 团队游戏：沙漠逃生 四、组建狼群——甄选与招聘 1、招募销售人员的的四个原则 2、效能型销售人员的素质要求 3、效率型销售人员的素质要求 4、把握面试中常用的六类典型问题 5、精通面试中的常见误区 6、应当警惕招聘的四类人 案例：华为公司招聘流程 案例：华为公司对销售人员的素质要求 五、培养狼群——销售经理的辅导技巧实战演练 1、销售队伍训练常见问题 2、销售人员的职业生涯规划 3、销售人员的专业素质培养 4、销售人员的心智修炼 5、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 6、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 7、职场实战训练技巧——实际案例演练 8、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果 分享：华为如何打造销售新兵？ 案例：一个IBM销售人员真实受训经历 六、销售团队的有效管控 1、管理控制的要点 2、管理销售团队的四把钢钩 一）经营管理分析会议 ◆营销例会 ◆早会运作 二）随访、随查 ◆随访的原则 ◆随访的注意事项 ◆随访的技巧 三）述职及工作沟通 ◆业务代表的工作述职 ◆业务代表的工作沟通 四）管理表格的设计与推行 ◆管理控制表格的要点 ◆基础管理表格 ◆行为、过程管理 ◆销售活动管理报表 五）四把利剑的组合运用 ◆三种类型的销售队伍 ◆管理钢钩的使用侧重 七、如何设计销售人员考核指标 1、如何分解指标 2、厘清绩效指标的3种方法 3、达成销售指标的5个关键步骤 4、最为实用的4大类销售绩效指标 八、如何设计销售人员薪酬方案 1、销售人员薪酬设计需要考虑的因素 2、市场策略与薪酬设计 3、销售模式与薪酬设计 4、薪酬体系的适用条件 案例：效能型阵地战销售人员薪酬方案解析 案例：效率型闪电战销售人员薪酬方案解析 案例：华为营销体系绩效指标与薪酬体系 九、辅导幼狼--针对销售队伍实施随岗辅导 1、随岗辅导的重要意义及内容 2、销售动作的随岗训练程序 3、个别辅导和电话辅导 4、 随访观察时的注意点 十、弹性领导团队 1、识别团队的发展阶段 2、团队领导的两种行为 3、四种团队领导方法 4、针对四类销售员的不同管理风格 5、关系导向与工作导向领导 6、驾驭明星员工的技巧 7、正确处理下属问题 8、赢得下属的忠心 9、责备下属的技巧 10、防止销售队员老化的方法 十一、狼型销售团队文化塑造 分享：华为基本法引领华为成为世界级领先企业 分享：华为企业文化生生不息的四大手段 1、十大文化塑造高绩效销售团队 2、文化根植大脑的战略思路 3、文化根植大脑心理规律？ 十二、激励狼群——将你的销售团队成员激励成超人 1、 销售队伍的激励原理与方法 2、员工成长的过程 3、人性需求的五个层次 ◆激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则 ◆金钱以外的10种激励方法 十三、锻造狼群执行力—120%完成销售任务 1、要营造团队执行文化 结果与任务；商业人格；客户价值 2、执行力方法：猴子管理法 3、执行力秘诀：执行的四十八字真经 案例：西点军校执行力 案例：华为执行文化 破冰游戏：目标对提升绩效的显著意义 十四、 目标管理是企业永恒的命题 1．几乎所有企业在经营管理中都面临的重要问题 2. 目标不仅仅是两个字这么简单 ——目标的定义 ——目标与人本性的结合是发展的动力（X理论与Y理论） 分享：不值得定理 体验：死刑犯的心声 3. 目标管理——目标需要管理 ——目标管理：将企业目标转化为人人有责 ——目标管理：将控制型员工转变为承诺型员工 ——目标管理是个过程性循环 分享：GE与IBM的目标管理循环 分享：这个员工该如何评价？ 4. 目标的描述方式(POS)与构成原则 ——目标POS描述 ——目标制定的SMART原则 ——目标设定的公式与窍门 练习：请就您所在公司或部门的某项工作进行POS描述 5. 目标管理在企业中运行的基本流程 十五、 目标管理的有效实践：实施目标规划的流程、模型与方法 1、企业目标管理依赖于科学的目标规划体系 目标规划与目标管理 ——PBO与MBO是企业成功的管理保障 目标规划的流程：企业需要回答的三个问题 ——PBO的构成 ——企业各层级搭建PBO的结构 2、目标管理，从战略层出发 企业战略目标设定的参数 ——企业远景、使命、价值观对战略目标设定的影响 分享：不愿意增加销售额的机电设备供应商 分享：数家著名企业的使命与愿景 ——外部环境分析对战略目标设定的影响 ——内部环境分析（产品、业务分析）对战略目标设定的影响 3、制定企业战略目标的常用工具 ——平衡计分卡BSC ——标杆管理法寻求突破目标Benchmarking ——总结与归纳的KSF 分享：某信息软件公司的平衡计分卡 分享：某著名高科技集团战略目标规划 分享：某著名外资公司的战略平衡记分卡 4、从战略目标向管理层目标分解 分享：某公司目标体系分解图 4.1 从企业事件管理模型看待目标的分解与执行 4.2 将整体目标逻辑性分解，并赋予策略的OGSM模式 练习：选择进行OGSM或BSC表格填写 4.3 利用BSC+KPI确定各单位年度目标 ——各类指标库示例 ——企业KPI目标设计原则 分享：某著名企业部门层级KPI目标体系图谱 4.4 以项目化运作的方式将KPI目标变为行动 ——年度工作目标与管控的MBP模式 ——根据目标制定年度项目列表 ——年度项目列表审核要点 分享：某集团以项目化工作支撑目标落地 5. 个人层面目标设定及管理方法 5.1 每位管理者都应该为下属的目标制定负责 ——制定目标时来自本身或下属的阻力 ——解决目标管理阻力的方法 分享：如何应对自设的过低目标 5.2 以标准化表格将目标变为管理手段 分享：管理者业绩合同 分享：建立个人目标工作承诺表PBC 案例：华为技术经理PBC 5.3 达成组织目标与个人目标一致的有效方法：W&DP(working &development planning) 十六、 目标管理的实施——计划的制定与执行 互动：计划特点小测试 1、理解工作计划 工作计划的三要素 工作计划的内容结构 2. 制定工作计划需要关注的要点 分享：管理者通常在计划上失败的原因 3、工作计划的制定方法与工具 年度经营计划的整体结构 分享：企业年度经营工作计划制定的3Ａ模式 制定年度工作计划的原则 职业人士应具备的计划体系 4. 以项目计划方式来制定优秀工作计划 4.1 项目计划的构成 4.2 以项目分解来保障计划的完整性要求 ——计划的WBS ——WBS的类型与原则 —— 计划任务的完整性完善：mindmanager帮助完善WBS 互动：MECE原则检查计划内容的系统完整性 演练：针对XX目标进行工作内容设定 4.3 计划的时间设定原则与方法 ——PERT法则估计工作任务时长 4.4 计划要体现实现目标的路径，并可调节 ——工作任务之间的四种基本关系 ——优化工作计划的好工具：关键路径法（CPM-Critical PathMethod） —— 对计划各任务设定时间及进度安排：网络图＋甘特图 演练：针对XX项目进行路径制定 4.5 计划中的人员安排：计划再完美，还要靠人来完成 ——计划不能忽略干系人 ——计划中的工作委派与责任角色：责任矩阵 演练：针对XX项目进行责任矩阵设定并进行原因阐述 4.6 计划的良好实施还需要两个附属计划：风险计划与沟通计划 ——风险计划与经验总结 ——沟通计划增强目标实现概率 互动：不能说“我” 5. 日常自我管理的计划工具：周/月度计划的制定 分享:周计划与日审视 6．计划的实施需要良好的团队氛围与积极心态 分享：《伤心的故事》与自我激励二十法 十七、 目标与计划的控制——实现结果的闭环评估与改善 分享：月月迟交的目标责任书 1. 目标及计划实施要关注的问题 2. 目标管理一定不能少了绩效考核 分享：华为公司引入PDCA理念进行目标绩效管理 3. 目标绩效考核的等级与比例 ——等级与比例参考表 ——团队评估的比例分布法 ——考核的优先排序原则 4. 绩效考核常见问题与修正措施 分享：华为公司的考评假设 ——绩效考核常见问题与修正措施 5. 有效的绩效面谈对目标管理下一步循环至关重要 ——绩效面谈的目标 ——作为上级在面谈前的准备工作 ——成功绩效面谈的十步走 6. 评估结果在管理上的用途 分享：目标绩效改进计划 十八、 营销管理技能提升工作坊 各组运用行动学习的工具，检讨和分析自身工作能力、团队管理上的问题，找出问题发生的原因，运用行动学习工具，采用ORID、头脑风暴、世界咖啡、思维导图等工具，提出今后的改进计划，并汇报呈现。 *注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程
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