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快速建立客户关系的36招 何启智主讲 客户拜访过程中经常出现的问题解析: 1、拜访目的不清晰，导致出现无功而返的问题； 2、拜访时机把握不恰当，导致的拜访效果欠佳； 3、拜访准备工作草率，导致拜访失败； 4、针对不同际风格客户，由于沟通技巧欠缺，导致拜访失败； 5、对客户拜访过程中，由于沟通技巧欠佳，导致拜访失败。 课程对象：市场营销人员、客户经理、大客户经理营销主管等 课程收获：
1.掌握各在拜访中的角色定位；成为优秀的客户问题终结者；
2.掌握拜访的主要标准流程，有序为客户提供标准化营销；
3.掌握产品介绍的标准与现场营销的主要方法，提升销售能力
4.掌握客户满意度管理的系统方法与技巧 课程内容：
第一讲：拜访前准备
一、客户背景及拜访时机
1、隔岸观火： 了解客人需求及工作习惯的分析，拟定拜访时机及线路。
2、擒贼擒王： 了解客户的关键人物，需求、决策、办事关键人。
3、趁火打劫： 了解客户的预算情况，了解决策流程和采购流程。 二、客户拜访可能遇到的问题及解决方法：
4、围魏救赵： 根据人脉关系，了解是否有与客户交情的交叉点？
5、借刀杀人： 如果开发有问题，是否有合适的代理商和分销商？
6、以益代劳： 了解客户个人背景资料，准备合适恰当的见面礼 第二讲：陌生拜访 一、良好心态是陌生拜访的利器
7、狼情怯意 心态上准备好是陌生拜访的前提
8、反思常识 打破固有观念，树立坚定的目标
9、勤能补拙 勤奋永远是打动客户最好的技巧 二、建立良好的第一印象
10、形成说前 初次见面的首因效应和55387法则
11、建立共识 微笑不只是表情，更是一种心态
12、先礼后兵 有礼走遍天下，无礼寸步难行 第三讲，有效沟通拉近彼此距离
一、沟通的目的是激发好感
13.先声夺人 做好首善是良好沟通的开始
14.得心应手 得人心者得天下，换位思考
15.听前顿后 兼听者明，愿听者仁，善听者智 二、陌生、好感、信任的关系递进
16.投其所好 赞美是人类沟通的润滑剂
17.变讲为问 区分好赞美和奉承的不同点
18.抛砖引玉 问得巧答得妙，有效消除顾虑 第四讲、表情述里介绍产品 一、变告知为我发现 19.捷思慢讲 在与客户介绍产品中的中的逻辑思路 20.以点带面 变术语为话语， 21.情理并茂 变功能为体验 二、刹那突出产品亮点、让客户象印话后 22.找魂定魄 产品介绍的开场与収结技巧
23.提问发现 掌握销售中的提问技巧，在提问中让客户发现产品亮点
24.点而不破
把产品带来利益用问句来表达
第五讲、解决客户疑问，投诉和抱怨 一、面对客户疑问的态度与应对；
25.积极回应 现场提高质疑处理的速度 练习：如何迅速转移难以处理的客户？
26.即时给予 讨论：销售员最多遇到的客户疑问及一句话应对
27.自圆其说 当客户产生质疑时，有效扣题回应 角色扮演：遇到这样的情况，你会怎么处理？
二、面对客户投诉和抱怨的化解技巧
28.调虎离山 转移客户投诉聚焦，阐述满足客户的投诉意义 角色扮演：投诉的种类分析与应对
29.引蛇出洞 积极与公司质量、客服、市场等部门的互动 案例：客户因对产品不熟悉，大发雷霆，如何处理？
30.打草惊蛇
投诉抱怨的轻重缓急分析 按投诉抱怨权重处理，降低投诉
第六讲、面对竞争对手化险为夷 一、从管控自我到管控客户 31.笑里藏刀 不要与竞争对手产生正面冲突，在微笑中取长补短
32.顺手牵羊 通过对手了解市场供求与最新信息 课堂练习：SWTO在拜访市场中的应用
33.暗度陈仓 市场竞争中的自我保护，原则与健谈的衡量
二、在拜访营销中的威胁化解
34.远交近攻 竞争意识在实践销售中的落地应用
35.粗枝大叶 当竞争企业试图了解公司情况的应对 案例：葵花药业的市场应对
36.敌意化解 如何有效化解与竞争对手产生的冲突 案例：修正药业的竞争化解7步法
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