解决方案式销售 课程简介: 您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。 课程亮点: 拜访准备 拜访技巧 SPIN发问技巧与应用 分析大客户的几种角色 不同的客户类型应当如何沟通 掌握顾问式销售技术,让你如虎添翼 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等 授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练 课程收益:通过全天的专业销售培训,你将学习到大客户销售的策略和谋略,通过互动,练习,演练。融入实战当中,切身体会大客户销售中的“策略”重要性。识别关键人物,认识客户的不同角色的作用,不同的类型客户,应当注意哪些?如何沟通?如何得到认可?从而顺利拿下项目。掌握SPIN的发问技巧与案例解析。FABE法则的应用。 课程大纲: 一:销售拜访与信任建立 1、设目标 每次拜访都设定一个拜访目标 客户行动承诺标准 获得承诺三部曲:检查、总结、进展 四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果 2、列理由: 客户为什么要见你? 为什么要有见面的有效理由? 客户约见的PPP 目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处) 3、荐自己 如何正确的自我介绍? 视频:刘备的自我介绍 【案例】一个成功的保险推销员 让客户记住你的名字 【案例】涂料经销商王女士 卡耐基打造人际关系的三法宝 ① 真诚地对别人感兴趣; ② 微笑; ③ 记住别人的名字。 4、激兴趣 客户通常对销售有哪些成见 激发客户兴趣的方法 第三方成功故事的模板和案例 开场寒暄的关键因素 成功销售的IQ/EQ/AQ 【案例】成功的医药代表、泰山石 【案例】“精于算计”的礼品销售员 5、善倾听 为什么要倾听? 没有倾听的表现 倾听的要领 二:顾问式销售的核心 1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析 客户的客户,与市场机会有关(例:客户满意度) 【案例】挖需求的案例 客户的对手,与竞争资源有关(对方做的如何?) 【案例】巧妙推销的福田电工 客户的企业,与运营效率有关(利润,销售额,事故率降低...) 2、四种类型的客户需求 【案例】从西游记看客户需求 3、顾问式销售的精髓 【案例】久保田的销售策略 4、顾问式销售的四阶段 开始-调查-显示能力-取得承诺 三:SPIN在顾问式销售中的应用 1、提问的重要性 2、SPIN的起源和三原则 工具:销售访谈表 客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案 3、如何理解SPIN的销售模式 【案例】善于引导客户的数据库系统销售员 SPIN是一种销售思维 【案例】威乐水泵的成功销售 4、SPIN运用中的常见问题 SPIN的价值等式 【案例】巧妙转变客户态度的销售员 练习:工具:销售访谈表 四:FABE法则的运用 1、为什么要用FABE 【案例】不同人对投影仪的需求 【案例】上海酒店出差 2、如何运用FABE 【案例】上海体育中心 客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟 3、复杂销售的FABE 【案例】阿里斯顿的成功秘诀 4、利益法则应用 公司的产品、品牌、售后的优势 5种个人利益与马斯洛5种需求 个人利益解读——从生理、归属感到自我实现 【案例】某医药公司引领全球市场的秘密 【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员 五:大客户的权力者分析 1、客户的角色分类 决策者、守门员、使用者、内线coach 工具:客户决策分析表 2、决策者 决策者的定义?拜访决策者遇到的挑战?什么样的人会是决策者?决策者关心什么? 3、守门员 遇到的挑战?守门员迷之自信的特点?与之打交道的注意事项?技术者会关心什么? 4、使用者 遇到的挑战?需求部门的重要性?如何沟通说服? 5、内线,教练(coach) (1).Coach的标准与作用 (2).Coach的种类 (3).如何发现coach (4).如何培养coach (5).如何保护coach 六:大客户的沟通策略 1、与孔雀型客户的交往 2、与老虎型客户的交往 3、与猫头鹰型客户的交往 4、与考拉型客户的交往 5、不同类型的客户沟通策略 6、客户性格对应客户的角色 七:拆局之独孤九剑 1、常见的几种局式 2、拆局之独孤九剑 打平局 半途而入 预算的约束 停止不进 两三个死敌 领导支持对手 临时换人 低价搅局 见缝插针 3、如何有效的利用资源 4、销售资源的分类 工具:销售资源池 5、销售资源的维护 总结:复盘改善与行动计划
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