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刘飞:解决方案式销售

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解决方案式销售
课程简介:
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
课程亮点:
拜访准备
拜访技巧
SPIN发问技巧与应用
分析大客户的几种角色
不同的客户类型应当如何沟通
掌握顾问式销售技术,让你如虎添翼
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等
授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程收益:通过全天的专业销售培训,你将学习到大客户销售的策略和谋略,通过互动,练习,演练。融入实战当中,切身体会大客户销售中的“策略”重要性。识别关键人物,认识客户的不同角色的作用,不同的类型客户,应当注意哪些?如何沟通?如何得到认可?从而顺利拿下项目。掌握SPIN的发问技巧与案例解析。FABE法则的应用。
课程大纲:
一:销售拜访与信任建立
1、设目标
每次拜访都设定一个拜访目标
客户行动承诺标准   
获得承诺三部曲:检查、总结、进展
四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果
2、列理由:
   客户为什么要见你?
   为什么要有见面的有效理由?
   客户约见的PPP  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
3、荐自己
   如何正确的自我介绍?   
    视频:刘备的自我介绍
   【案例】一个成功的保险推销员
   让客户记住你的名字     
   【案例】涂料经销商王女士
   卡耐基打造人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣;
② 微笑;
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣
客户通常对销售有哪些成见
激发客户兴趣的方法
第三方成功故事的模板和案例
开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】成功的医药代表、泰山石
【案例】“精于算计”的礼品销售员
5、善倾听
   为什么要倾听?
   没有倾听的表现
   倾听的要领
二:顾问式销售的核心
1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析     
   客户的客户,与市场机会有关(例:客户满意度) 【案例】挖需求的案例
   客户的对手,与竞争资源有关(对方做的如何?)  【案例】巧妙推销的福田电工
   客户的企业,与运营效率有关(利润,销售额,事故率降低...)
2、四种类型的客户需求   【案例】从西游记看客户需求
3、顾问式销售的精髓   【案例】久保田的销售策略
4、顾问式销售的四阶段
   开始-调查-显示能力-取得承诺
三:SPIN在顾问式销售中的应用
1、提问的重要性
2、SPIN的起源和三原则     工具:销售访谈表
客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案
3、如何理解SPIN的销售模式
  【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
SPIN是一种销售思维   【案例】威乐水泵的成功销售
4、SPIN运用中的常见问题
SPIN的价值等式
【案例】巧妙转变客户态度的销售员  
  练习:工具:销售访谈表
四:FABE法则的运用
1、为什么要用FABE    【案例】不同人对投影仪的需求   【案例】上海酒店出差
2如何运用FABE    【案例】上海体育中心
   客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟
3、复杂销售的FABE    【案例】阿里斯顿的成功秘诀
4、利益法则应用  
   公司的产品、品牌、售后的优势
   5种个人利益与马斯洛5种需求
   个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
  【案例】某医药公司引领全球市场的秘密
  【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员
五:大客户的权力者分析
1、客户的角色分类
决策者、守门员、使用者、内线coach   工具:客户决策分析表
2、决策者
决策者的定义?拜访决策者遇到的挑战?什么样的人会是决策者?决策者关心什么?  
3、守门员
遇到的挑战?守门员迷之自信的特点?与之打交道的注意事项?技术者会关心什么?
4、使用者
遇到的挑战?需求部门的重要性?如何沟通说服?
5、内线,教练(coach)
(1).Coach的标准与作用     (2).Coach的种类  (3).如何发现coach   (4).如何培养coach     (5).如何保护coach
六:大客户的沟通策略
1、与孔雀型客户的交往
2、与老虎型客户的交往
3、与猫头鹰型客户的交往
4、与考拉型客户的交往
5、不同类型的客户沟通策略
6、客户性格对应客户的角色
七:拆局之独孤九剑
1、常见的几种局式
2、拆局之独孤九剑
   打平局  
   半途而入
   预算的约束
   停止不进
   两三个死敌
   领导支持对手
   临时换人
   低价搅局
   见缝插针
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类   工具:销售资源池
5、销售资源的维护
总结:复盘改善与行动计划

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