|
《独孤求“拜”》 --销售拜访与沟通技巧 课程简介： 您在拜访客户时有以下困惑吗? 约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任？不知道如何向客户进行提问？不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？不清楚客户的性格特点和沟通风格。 课程亮点： 拜访准备 拜访技巧 SPIN发问技巧与应用 不同的客户类型应当如何沟通 掌握顾问式销售技术，让你如虎添翼 课程时间：1天,6小时/天 课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等 授课模式：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练 课程收益：通过全天的专业销售培训，你将学习到如何约访客户？如何高质量的拜访，通过互动，练习，演练。融入实战当中，不同的类型客户，应当注意哪些？如何沟通？如何得到认可？从而顺利拿下项目。掌握SPIN的发问技巧与案例解析。FABE法则的应用。 课程大纲： 一：销售拜访与信任建立 1、设目标 每次拜访都设定一个拜访目标 客户行动承诺标准 获得承诺三部曲：检查、总结、进展 四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果 2、列理由： 客户为什么要见你？ 为什么要有见面的有效理由？ 客户约见的PPP 目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处） 3、荐自己 如何正确的自我介绍？ 视频：刘备的自我介绍 【案例】一个成功的保险推销员 让客户记住你的名字 【案例】涂料经销商王女士 卡耐基打造人际关系的三法宝 ① 真诚地对别人感兴趣； ② 微笑； ③ 记住别人的名字。 4、激兴趣 客户通常对销售有哪些成见 激发客户兴趣的方法 第三方成功故事的模板和案例 开场寒暄的关键因素 成功销售的IQ/EQ/AQ 【案例】成功的医药代表、泰山石 【案例】“精于算计”的礼品销售员 5、善倾听 为什么要倾听？ 没有倾听的表现 倾听的要领 二、四种类型的客户需求 1、雪中送炭—客户着急使用方案 问题比较多，找出痛苦链 案例：出差买裤子 2、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案 差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求 3、无欲无求—客户对方案不感冒 客户害怕改变：案例营销发、带他去客户企业参观、邀请参加活动 4、自以为是—认为自己做的很好，压根不需要 策略：Pmpmp 适当放弃，考虑时间成本 5、挖需求之提问方法 a.一分法 b.二分法 c.三分法 三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗） d.四分法 工具：SPIN S-现状 P-问题 I：影响 N：解决方案 GROW：G-目标 R-现状 O-改进机会 W-怎么做 工具：SPIN发问技巧与案例解析 工具：销售访谈表 【案例】从西游记看客户需求 【案例】善于引导客户的数据库系统销售员 三：大客户的沟通策略 1、与孔雀型客户的交往 2、与老虎型客户的交往 3、与猫头鹰型客户的交往 4、与考拉型客户的交往 5、不同类型的客户沟通策略 6、客户性格对应客户的角色 四：FABE法则的运用 1、为什么要用FABE 【案例】不同人对投影仪的需求 【案例】上海酒店出差 2、如何运用FABE 【案例】上海体育中心 客户关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟 3、复杂销售的FABE 【案例】阿里斯顿的成功秘诀 4、利益法则应用 公司的产品、品牌、售后的优势 5种个人利益与马斯洛5种需求 个人利益解读——从生理、归属感到自我实现 【案例】某医药公司引领全球市场的秘密 【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员 总结：复盘改善与行动计划
| 
