《赢 单 六 问》 ---六招搞定大客户 课程简介: 您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单?搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。 课程亮点: 认识大客户的销售流程 帮助你梳理销售思路 带你认识大客户的决策流程 分析大客户的几种角色 不同的客户类型应当如何沟通 优秀的方案呈现,让你如虎添翼 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等 授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练 课程收益:通过两天的专业销售培训,你将学习到大客户销售的策略和谋略,通过互动,练习,演练。融入实战当中,切身体会大客户销售中的“策略”重要性。识别关键人物,认识客户的不同角色的作用,不同的类型客户,应当注意哪些?如何沟通?如何得到认可?从而顺利拿下项目。 课程大纲: 第一问:理解何为大客户销售? 1、两个问题: 销售是一门艺术,还是一门科学? 逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%? B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”? 故事:三个卖水果的销售 2、两个案例: 某石油公司的失败案例 某石油公司的成功案例 3、总结:大客户销售的特点 周期长,意见多,难控制,决策慢 第二问:知道我的位置在哪? 1、认识客户的购买流程 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用 2、销售流程的天龙八部 3、销售流程一:客户规划 工具:客户规划表 4、销售流程二:访前准备 工具:访前准备清单 5、销售流程三:激发兴趣 工具:激发兴趣模板 6、销售流程四:需求确认 工具:SPIN与发问技术 7、销售流程五:接触决策 8、销售流程六:共创方案 工具:共创方案行动计划表 9、销售流程七:商务流程 10、销售流程八:实施交付 第三问:究竟谁说的算? 1、客户的角色分类 决策者、守门员、使用者、内线coach 工具:客户决策分析表 2、决策者 决策者的定义?拜访决策者遇到的挑战?什么样的人会是决策者?决策者关心什么? 3、守门员 遇到的挑战?守门员迷之自信的特点?与之打交道的注意事项?技术者会关心什么? 4、使用者 遇到的挑战?需求部门的重要性?如何沟通说服? 5、内线,教练(coach) (1).Coach的标准与作用 (2).Coach的种类 (3).如何发现coach (4).如何培养coach (5).如何保护coach 第四问:不同的沟通风格,如何应对? 1、与孔雀型客户的交往 2、与老虎型客户的交往 3、与猫头鹰型客户的交往 4、与考拉型客户的交往 5、不同类型的客户沟通策略 工具:客户性格分析表 6、客户性格对应客户的角色 第五问:当我没有优势时,我该怎么办? 1、常见的几种局式 2、拆局之独孤九剑 打平局 半途而入 预算的约束 停止不进 两三个死敌 领导支持对手 临时换人 低价搅局 见缝插针 3、如何有效的利用资源 4、销售资源的分类 工具:销售资源规划表 5、销售资源的维护 第六问:方案呈现和产品介绍应该如何做? 1、有效呈现的基本框架 2、常见呈现的五种方法 产品介绍法,对比分析法,标杆案例法,参观考察法,数据分析法 如何做标杆案例的呈现 3、产品介绍的法则 FABE法则(产品思维) SPAR法则(场景思维) 4、呈现常范的错误 总结:复盘改善与行动计划
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