让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

刘飞《赢单六问》---六招搞定大客户

[复制链接]
《赢 单 六 问》
             ---六招搞定大客户
课程简介:
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单?搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
课程亮点:
认识大客户的销售流程
帮助你梳理销售思路
带你认识大客户的决策流程
分析大客户的几种角色
不同的客户类型应当如何沟通
优秀的方案呈现,让你如虎添翼
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等
授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程收益:通过两天的专业销售培训,你将学习到大客户销售的策略和谋略,通过互动,练习,演练。融入实战当中,切身体会大客户销售中的“策略”重要性。识别关键人物,认识客户的不同角色的作用,不同的类型客户,应当注意哪些?如何沟通?如何得到认可?从而顺利拿下项目。
课程大纲:
第一问:理解何为大客户销售?
1、两个问题:
销售是一门艺术,还是一门科学?
逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?
B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?
故事:三个卖水果的销售
2、两个案例:
某石油公司的失败案例
某石油公司的成功案例
3、总结:大客户销售的特点
   周期长,意见多,难控制,决策慢
第二问:知道我的位置在哪?
1、认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表
4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单
5、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板
6、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术
7、销售流程五:接触决策   
8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表
9、销售流程七:商务流程
10、销售流程八:实施交付
第三问:究竟谁说的算?
1、客户的角色分类
决策者、守门员、使用者、内线coach
工具:客户决策分析表
2、决策者
决策者的定义?拜访决策者遇到的挑战?什么样的人会是决策者?决策者关心什么?  
3、守门员
遇到的挑战?守门员迷之自信的特点?与之打交道的注意事项?技术者会关心什么?
4、使用者
遇到的挑战?需求部门的重要性?如何沟通说服?
5、内线,教练(coach)
(1).Coach的标准与作用     (2).Coach的种类  (3).如何发现coach   (4).如何培养coach     (5).如何保护coach
第四问:不同的沟通风格,如何应对?
1、与孔雀型客户的交往
2、与老虎型客户的交往
3、与猫头鹰型客户的交往
4、与考拉型客户的交往
5、不同类型的客户沟通策略     工具:客户性格分析表
6、客户性格对应客户的角色
第五问:当我没有优势时,我该怎么办?
1、常见的几种局式
2、拆局之独孤九剑
   打平局  
   半途而入
   预算的约束
   停止不进
   两三个死敌
   领导支持对手
   临时换人
   低价搅局
   见缝插针
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类      工具:销售资源规划表
5、销售资源的维护
第六问:方案呈现和产品介绍应该如何做?
1、有效呈现的基本框架
2、常见呈现的五种方法
   产品介绍法,对比分析法,标杆案例法,参观考察法,数据分析法
   如何做标杆案例的呈现
3、产品介绍的法则
FABE法则(产品思维)
SPAR法则(场景思维)
4、呈现常范的错误
总结:复盘改善与行动计划

刘飞老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表