打造精英销售团队 课程背景: 俗话说:“兵熊熊一个,将熊熊一窝”!团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。 为什么有那么多的销售经理个人能力很强,但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属? 领了销售目标,不知道如何分配下去? 你是否清楚如何选拔人才?如何识别人才?如何用好人才?如何激励人才! 你是否清楚一个新销售入职,会经历哪4个阶段,不同的阶段他们的关注点是什么,作为领导如何在不同的阶段培养人、用人、留人! 销售领导如何自我管理,修炼个人魅力! 课程亮点: 销售管理者的四大管理思维 销售管理者的自我修炼 慧眼识英雄,识别真正的销售天才 销售团队管理的常见问题 销售团队的激励技巧 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:销售主管,销售经理,销售管理人员 授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练 课程收益:识别自己、识别团队、识别人才、识别方法 课程大纲: 第一讲:销售管理者的四大王牌 1、选人—组建团队 西游记的团队 人才的真相 人才的要素 2、指向—界定结果 如何界定结果 没有过程的结果是垃圾,没有结果的过程是放屁 3、激励—发挥优势 木桶理论—人无完人、各有所长 马斯洛需求理论在销售团队中的应用 4、培养—因才适用 人才培养的4台阶:培训、训练、练习、职涯规划(大H理论) 案例:乔杰拉德 第二讲:销售成长的四部曲 1、索取期 2、贡献期 3、稳定期 4、成长期 第三讲:销售管理者的自我修炼 卡曼尼效应 1、角色认知 2、信任力 上阵父子兵、打虎亲兄弟 3、责任力 责任多大、事业多大 案例:马云的视频 4、影响力 5、道德力 第四讲:销售团队的激励技巧 1、销售人员的十大痛苦 2、不同销售人员的需求 3、销售性格特质分析 4、销售的工作状态分析 第五讲:销售管理的六脉神剑 1、销售目标管理 周会,月度会,例会管理 2、陪访管理 3、问题员工管理 唐僧型员工、孙悟空型员工、猪八戒型员工、沙僧型员工、老油条员工 4、销售人员的薪酬与激励 5、危机管理 6、销售工具管理与应用 第六讲: 销售管理者的十二技法(反面) 1.过度看重实战,排斥所有理论(雄鹰客户的分享,全是故事,不能复制) 2.销售是龙头,别的部门都得围着我转 3.过度授权,自己偷懒,放任下属(看过程) 4.无大局观,凭感觉做事(没有规划) 5.一时贪利 6.用奖罚代替辅导(员工是不会还是不愿) 7.有问题不分析,怪政策(价格,产品,服务) 8.居功自傲(我当年咋地咋地) 9.只要业绩好,其他不是事(惯坏孙悟空员工) 10.江湖义气太重(与下属打成一片,搞团建,唱歌) 11.贬低品牌,夸大自我 12.喜欢个人邀功,忽略团队功劳 第七讲:销售成长的独孤九剑 销售进公司的九大阶段 1.恐惧感(不敢见客户,要求拜访量) 2.挫折感(总是被客户拒绝。老员工分享被拒绝经历) 3.疲惫感(2个月左右,没有出单) 4.不自信(3个月左右,流失率最高) 5.浮躁期(半年到1年,有业绩,但是不是太高) 6.抱怨期(1年左右,危险期已过。抱怨政策,环境,提成跟同行比) 7.混日子(2年左右,业绩上不去,有老客户下不来) 8.傲慢期(新人拿大单—狗屎运,2年左右做了几个大单) 9.迷茫期(人生的3个迷茫期) 第八讲:销售技能培训的五大误区 1.没有理论,只吹实战(很多销售精英,故事讲的很精彩,案例很好,但是不能复制) 2.培训内容与实际场景不符合(2b,2c的) 3.培训讲师没有研究销售人员(内部,外部都是) 4.过度看重氛围,忽略内容 5.没有工具方法,不够落地 总结:复盘回顾与行动计划
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