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（金融）大客户销售策略与服务技巧（2天） 课程背景： 随着市场经济的发展，客户具备了更多的投资知识，投资需求有着更高的层次的考虑。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值，本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。 课程对象： 期货，证券等金融服务人员 培训大纲 第一章 大客户销售策略 1、大客户的销售特征 2、大客户的重要性 3、客户区隔 4、交易型客户 5、增值型客户 6小组讨论：我们的客户是怎样的？ 第二章 如何甄别和选择大客户 1、金融圈 2、银行VIP 3、企业高管 4、官员 5、富裕阶层的其他人士 6、案例研讨： 第三章 引导大客户开户/交易的程序 1、与客户建立信任关系 2、顾问式销售 3、SPIN提问技巧 4、探询客户需求 5、开发及演示符合客户需求的解决方案 6、如何对待客户的负面反馈 第四章 获取大客户决策的关键 1、成功与失败的信号 2、进展与无进展的标志 3、“推”与“拉” 4、自己的人 5、大客户售后服务 第五章 销售是问出来的 1、有效的客户提问技巧 -封闭式问题 -开放式问题 -复合式问题 2、与客户面谈的要点 a、观察客户的要求 b、观察顾客的角度 c、不同客户的性格分析 d、小组演练 第六章 销售人员电话的接听技巧 1、电话交流的原则 2、倾听技巧 -倾听的技巧 -倾听的层次 -倾听的反馈 3、积极的语言表达 第七章、销售人员严格的自我管理 1、时间管理 2、压力管理 3、形象管理
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